触动营销 营销触动你

　　文/石丹

　　彼得•德鲁克曾经说过：“一家企业只有两个基本职能：创新和营销”。这也许就是为什么“营销总监”在职场中始终如此打眼的原因之一。而中央电视台和智联招聘近期联合推出的“巅峰营销”节目，则无疑更是为这样的“风口浪尖”平添几分诱惑和神秘。

　　“百万年薪”是“巅峰营销”节目呈现在我们眼前的营销总监们的身价。这是个什么行情？据专业猎头公司介绍，现在中国市场营销总监们的平均薪酬水平在100-120万左右。

　　那么百万年薪的营销总监们到底需要做些什么？他们有着怎样的成长历程？需要什么样的行业背景和素质？成为一个有前途的营销总监应该怎样去做？这些选手们对职位的预期和专家们的评价以及真实的营销工作相符吗？

　　为此我们采访了4位参与节目的选手，朱勇、葆旭东、郑威和高速，他们中的三位将在7月底接受企业方、专家和全国观众的最终评判，并有一位成为“巅峰营销”的最终赢家——正式上任东风日产乘用车公司百营销总监，年薪百万。同时，我们还走访了近10位企业HR、负责企业营销业务的总监、专家，希望能全方位地观察和探讨这个让无数职场新人们垫起脚尖、不断张望的“营销总监”职位。

　　选手1：朱勇.

　　Profile：毕业于北京广播学院，进入中央电视台工作。辞职后开创自己的事业，目前为金冠纸业物流有限公司董事长。同时深造于南阳理工大学EMBA和北京大学EMBA。

　　Key words:

　　“朱老大”，直到节目都快结束了，伙伴们还是这样称呼朱勇。没错，无论是年龄或者资历和从商经历，朱勇都是参赛选手中的大哥。

　　朱勇有自己的公司，能管理的层面已经不仅仅是营销了。至于为什么走进节目，他有自己的看法，“刺激一下自己创业时候的活力，也是一个换位思考的机会。”

　　“我认为营销就是营造一个销售过程。演员和观众的关系，一个是听观众说爱看什么，就表演什么；一种是不管观众爱看什么就去表演，在演出前使劲宣传；还有一种是知道听众爱看什么，然后根据自己剧团优势编出好剧。理想状态的当然是第三者。”朱勇也时常在比赛间隙与东风日产的相关负责人切磋这样的观点。“有机会加入的话，对我来说是另一个学习的机会。我希望把自己的理念再实践一把。”

　　在谈及一个优秀营销总监必备素质时，朱勇说，“敏锐和高度的责任心；超级CPU的综合处理能力和反应速度，这与经验绝对相关；养成各种好习惯。”朱勇认为，营销一时的成绩不能证明有能力，只有耐久性的业绩才是真能力。

　　“无论什么概念的营销，就是实现最大价值。请注意，是价值不是利润、效益等。”这样的话能从一个彻底的商人嘴里说出来，难免让人觉得有些矫情和摆姿态。朱勇怕是已经洞穿了我的心思，于是说，“公益拍卖那场就是个很好的例子。当时的任务是，我们两个队各利用自己的资源，拍卖出两辆车。我一接到任务就直接找导演去了，‘咱这个规则得变。’我跟导演杨乐说，‘这样没有什么比赛的意义，我一两个电话就可以解决了，这对大葆他们那队来说不公平。比起来有什么意义呢。’杨乐当然不干。因为规则就是那样。后来，我想到一个办法，就是把队伍合成一支。没有胜负，只有价值。于是，你们看到了一场不分胜负”

　　这个价值是让缺水的水泉村村民方便地喝到清水的价值，是企业的品牌价值，也是个人的品牌价值。“这就是营销总监，他不是不近人情的疯子，他不是神秘的江湖大侠，他只是帮企业实现价值最大化的人。”

　　在采访朱老大结束后，记者还八卦地预测了下PK 结果，我说是朱勇。朱勇狡黠地笑笑说，“到时候看直播好了”。

　　智囊团议论：

　　营销大师菲利普•科特勒说，营销是关于企业如何发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的需求，同时获取利润的科学和艺术。市场营销用来辨识未被满足的需要，定义、量度目标市场的规模和利润潜力，找到最适合企业进入的细分市场和该细分的市场供给品。

　　北京汇智卓越企业管理咨询有限公司董事长、前HP的首席知识官高建华老师说，现在国内很多企业尽管已经用上了“营销总监”的概念，但实际上没有真正理解或者是个误解。企业认为营销存在的目的在于支持生产，消除企业的存货。高老师介绍了他服务过的HP和苹果公司里 市场总监和销售总监的工作。“通常，销售总监就是完成销售任务。并从四方面进行考核：任务完成情况；费用的使用预算执行；客户、员工满意度；销售指标和成本之间的权衡。而市场总监需要负责的也是四个：总参谋部角色，为战略提供数据、素材辅佐老板进行战略规划；产品定义，即在产品酝酿时间就参与到决策中，依据市场和客户需求定义产品；后勤部门：即为销售部门提供培训素材；空军部队：负责广告投放、市场宣传等工作。”

　　勃林格殷格翰人力资源总监叶文玉女士介绍，作为营销总监，还有一个很重要的功用是要构建一个系统。也许，如果把营销看成“经营+销售”的工作的话，就会更透彻地理解这个职位。

　　选手2。葆旭东

　　Profile：大学时候学生会里的积极分子，风趣幽默。工作十余年，从普通的房产销售到单项销售额达到15亿的

房地产经济人，现在有自己房产经济公司

　　清醒地接受任务

　　Key words: 清醒、信任、

　　大葆的形象很特别。甚至有人在他的博客中说他不像好人。

　　不管像不像好人，多年的销售经验让大葆够清醒。“作为一个营销总监，不能好大喜功地去接人物，拉满弓。”大葆说，“应该本着对自己负责对企业负责的态度。企业交给你一个亿的任务，你闷头儿领了就是对的吗？还是应该跟老板坐下来商量，告诉他‘我认为，完成任务的70%没有问题，80%比较理想，90%有点难度……’这不是为了保全自己的功绩而说的保守，而是你的完成情况会影响老板的决策。你作为营销总监，也有向老板提出合理意见和建议的义务，老板的判断基于大家的素材。”

　　这是营销总监的压力，真正的压力。

　　“说不清楚我的什么管理风格，比较模糊”。葆旭东说，“在比赛中，有一次任务是拍片子，当时我是导演，现场布景什么的是我找的当地一个专业的学生。我就把现场布置交给他了。别的组一直忙到晚上7点多，我3点多就撤了。当时那学生说，‘你不在这看着我，我弄的你不喜欢怎么办？’我对他说，我相信你。结果很成功。”于是，我为大葆总结出来的是——相对的模糊管理。

　　对于工作的压力，葆旭东有这样一段精彩的说法，“根据高压锅的工作原理我们可以知道，压力是可以改变物体的物理属性的。我其实不怕别的，只怕自己每天被小锅煮着，煮得自己面目全非不算，还永远失去关注别人的热情。”

　　智囊团议论：

　　“一般企业聘用一个营销总监，是不太可能马上就让他做出惊喜的成绩，企业也不是去聘请一个神仙。因为理智的企业知道，惊喜不是常态。通常，我们企业会有6-8个月的适应期。这些时间足够你去了解市场、熟悉企业文化了。”宜家家居的人力资源总监常扬说，而作为一个进入企业的营销总监，还是应该先搞清楚企业状况，考虑的是企业引进自己的真正意图和初衷：

　　有的企业是发展到一定的阶段，需要引进更加先进的管理方法和管理工具；有的是自己具有前任不具备或不足的能力或对企业有价值的资源(譬如客户资源)；企业要你来做官(抓内部管理)还是要你来做兵(进入第一线抓市场拓展)，总是有个侧重点的。

　　“无所不备，则无所不寡”，新上任的营销总监如果想面面俱到，则很容易事倍功半，要走好第一步，提纲挈领、集中精力、步步为营不失为稳妥的办法。常扬这样建议。

　　而史克威尔艾尼克斯(中国)互动科技有限公司副总经理米昕认为，营销总监的工作跟艺术家类似，是有逻辑的艺术创作。

　　“不要总是抓着头发想创意。只要心里时刻想着营销这点事儿，看什么都觉得跟它有关系。甚至做梦都能做到。”米昕开心且骄傲地说，“我就有过做梦做到的。在我床头总会放着个本儿，随时在‘半梦半醒’之间有想法的时候记录下来。只是，无论你多么有创意，行业的基本功还是不能少的。能写出一份正规合格的营销工作报告的年轻人不多了。其实，这些基础知识的加强保障了你的创意不是天马行空，不可执行的创意对企业没有用。经常会有这样的年轻人，连基本的工作报告都写不好、写不规范。”米昕不无感慨地说。

　　选手3。郑威

　　Profile：英国

利物浦大学毕业，目前在一家贸易集团做商务总监。

　　聪明地坚持

　　key words：聪明、沉静

　　郑威很沉静。毕竟，能走到最后上直播舞台的女性，就她一个人。

　　“最后一局任务已经不能称为挑战，如何把自己完美的展现出来应该是我现在最想做的。”她在自己的博客中写道：“人在决定做一件事情的时候总会给自己找到一个让自己最满意的理由。在生活中也是这样，做什么样的工作，和什么样的人谈恋爱、与什么样的人结婚生子，在你决定的那一刹那理由永远是那么充分，任何困难在理由面前都变得那么渺小，可以忽略不计。由充分的理由作出决定很容易，难的是决定后如何去继续寻找理由让自己坚持下去。”

　　不要误会她是在质疑是不是要坚持，而是肯定，她能坚持到最后。尽管在跟郑威聊天的时候说她自己真没太想好，假如有机会进入这个职位要怎么做。“如果行业背景是决定条件的话，那只有温小龙和代超了。我想东风日产想找一个有行业背景的不难，但是能找到一个有灵性的人不容易。”郑威这样认为：“没有行业背景不是最大的挑战，因为行业的东西你可以补充学习，并且，在你决定跨行的时候，就应该去熟悉想去的企业。”

　　“如果一说是外行，就赶紧拿起汽车机械原理学习。就似乎有点矫枉过正，而且不和时宜。要学就要聪明地学，从最关键和迫切地切入点为圆心。譬如，我就需要快速时间学习汽车市场现状、公司汽车销售渠道、现有战略等。对企业文化的认识和学习也一样。企业文化对于营销策略的制定是一个推动力和润滑剂。”

　　“有行业背景当然是最好，它将是你的加速器，可以帮你更快更好地融入企业。但没有不等于不可以学习。”高建华老师则认为。听起来这样的学习有些功利。不要这样想，这是捷径吧，是短期内适应职位的方法。

　　“会不会这样的我让你觉得太理智太沉静。更多的营销总监给人的感觉是绝对感性，右脑发达？”已经身为一个一岁宝宝母亲的郑威风反问我们。

　　我们跟郑威说不是。我们相信，营销总监需要左右脑同样发达，至于是用发达的左脑征服消费者的右脑或者反之，各有各的专长。

　　郑威说，“电视节目的好在于它把现实情况极端化了。无论是到什么地方完成什么样的任务，给人的感觉就是置之死地而后生。但是却锻炼了大家的应激能力和抗压能力。这不也是营销总监应该具备的吗？”

　　关于上任第一天的答复，郑威给的是“不干工作的事，跟大家沟通”。“人与人就是沟通感动。而且，我要到车间去，找到那天配合我完成公益广告拍摄的工人。”郑威说的是一次拍摄公益广告的任务，要求大家必须在东风日产找到不少于10人的队伍做群众。在大家的配合下，完成了任务。“至于以后怎么做，我还真的想得不是很清楚。因为节目真的是放大了冲突放大了优点和缺点。别人不敢说关注，但是东风日产，尤其是这个部门的人会关注我。不能保证他们都能看出真实得我，但是我需要让他们看见真实的我。所以，我会去做沟通。”

　　智囊团议论：

　　高老师用亲身经历告诉我们，“做营销工作尤其是营销的管理工作，无师自通基本不可能，还少见有自己摸索就能成功的。你要先看见人家是怎么做的。其实，这也意味你应该去知道将来谁是你的上司，他对你至关重要。至于方法，做外调，或者自己成立小特种部队，都是可取的选择。”

　　而腾讯科技(深圳)有限公司副总裁刘朝阳则更强调自我管理。“现在，我保持平均每周看两本书的速度。你可能会吃惊我的工作量怎么有时间读书？这就是习惯。晚上，我都会留出一小时左右的时间看书。这些与行业、与营销、与管理等有关。开始的时候会觉得痛苦，因为工作压力大，人也很疲惫。”

　　“在规定的时间内完成规定的营销指标。这就是时间、压力与我们营销工作的关系。一个会工作的营销部门负责人，是应该会用时间的加法和压力的减法。所谓时间加法，就是给自己写下整段的时间，多把整段的时间专注在一个事情上。每隔两个小时，你如果能记录下自己这段时间这样，你会发现自己有很多时间。”刘朝阳说，“我还常常把自己的压力写下来，把工作职责中的目标和任务分解，这是一种化解压力的减法。”

　　说到郑威强调的沟通，其重要性谁都知道。但我们一直也在怀疑，究竟沟通是不是一个伪命题，沟通就是因为永远沟不通。“不是这样，” 东风日产乘用车公司水平事业开发部部长陈玮说，“现在企业已经不需要孤胆英雄了。企业发展进入平稳阶段，团队的力量最大。企业对价值的关注不言而喻，同时，你作为新任领导者，切不可为了沟通而沟通，如果你反复与他人沟通，但却不能为他人带来价值，恐怕所谓沟通的命题就真没什么价值了。”

　　选手4。高速

　　Profile：清华大学经济学专业毕业，经济师。曾任电视台记者、主持人；

　　新任myktv网站的市场推广总监；之前在捷克PPF金融财团北京代表处首席代表助理

　　高速成长 快乐至上 (标题)

　　Key words：快乐、主动、勤奋(楷体)

　　尽管高速已经注定是上不了7月底的直播舞台了，但我们仍然由于其快乐/充满生气的表现而决定采访她。她是个快乐至上的人，比如对于被“PK”掉的比赛结果，她不觉得兴奋或者残酷。“这是比赛，必需有输赢的。而且如果放大到真正的职场中，输赢并不是如此明确短的。”

　　与其说是参加这次节目、期待成为企业的新鲜血液，倒不如说这是高速唤醒自己市场营销潜质、为自己注入职业发展新血液更恰当。离开比赛，高速走进一个网站做市场推广总监，“我现在很好呀。在这个公司还算元老级的呢。未来，公司的企业文化一定有我倡导的——快乐工作那部分。”

　　高速年轻，但是对于营销的看法却不年轻。“营销是一个企业的灵魂。营销总监就是带着这个灵魂工作的人。现在我们面临的营销环境不成熟，不论企业或者消费者。好多企业营销人员做的是销售的工作——产品出来了，策划一下，请个明星包装一下。这不是营销总监要做的。”高速忽闪着她的大眼睛，特用心地说，“卖东西一点都不难。难的是卖思想。品牌效应的力量就是证明。真正的营销总监，应该是导向性作用，是在产品设计出来之前，甚至都有了广告词。当然，也如同高建华老师所说，当我们出现强大中产阶级层的时候，他们会用数据、资料去判断市场的时候，我们卖思想的愿望就可以真正实现。”高速说，而对一个营销总监来说，卖思想才是真正的压力源。

　　怎样做管理者？“如果你能弄出一个让大家都觉得特舒服特快乐的环境，那谁会不好好工作呢？再说，领导是什么？在这个单位我是你的领导，你离开后，我就不是了。如果看开了，上级和下级能有多少差别？在接受企业文化的前提下，用自己的方式，把自己的观念潜移默化地灌输给企业，通过你对团队的领导方式，去诠释你自己对职位的感悟。”

　　高速希望自己所到之处是和谐与快乐。所以，在红队中，她一直是温小龙和葆旭东这一对冲突频频的伙伴的沟通桥梁，不但是语言的，更力图是精神上的。虽然在后来的相处中，也有点对温小龙的“非暴力不合作”态度。特别是在“爱心拍卖”那场，因为朱老大的坚持，本来对抗赛成了合作“赛”，游戏规则是必需有胜负，必须在负队中PK掉一个人，才能继续。拍卖合作后，高速主动要求PK掉自己。

　　“我想我们重视的是过程。无论怎样，我们要让这个节目继续往前走，而规则又摆在那里。不能否认，节目放大了我们每个人的优缺点，但也放大了我对事情的看法。游戏中我的离去是‘输’；但职场上的我可能会因为这一步赢——和谐快乐的团队重要，遵守规则的团队也重要。”高速还是笑着说。也许是现在还年轻。“还年轻”有两层含义：一个是营销经验确实不如朱老大、大葆，还有很多需要赶超的地方；另一个是还有更多学习的机会，可以高速成长。现在高速去的那个公司，就是可以为她打基础的。

　　现在的她已经投入到新工作中，市场推广总监，下一步会到什么职位呢？

　　智囊团议论：

　　只有做自己热爱的，才会真正快乐。在大学刚毕业找工作的时候，我们不敢大声说“一定要找到你最热爱的”，因为必须审时度势。但是现在可以。你的个人爱好，也会成为企业在招聘相关职位的时候考虑的因素。智联招聘高级猎头顾问徐荷香女士给我们讲了这样一个事情：某

宠物食品品牌需要一个负责品牌营销的人，他可以不懂宠物食品行业，但是他必须十分喜欢小动物。“事实上，我们发现，如果是个人喜欢，甚至狂热地喜欢，我们就可以把事情做好。”徐女士说。香港科技大学商学院教授王嘉陵也表示认同，“你一定要选择公司或者你未来会面对的产品，或者未来可能会产生感情的产品。因为真的无法想象，一个对金融产品一点兴趣都没有的人，会把金融产品的营销工作作到巅峰状态。”

　　而谈到营销需要的性格特征，需多专家强调的并不是大家总能看得见的诸如开朗、乐观、敏捷、坚韧等，而是关于果断。金山软件有限公司DEG事业群渠道总监廖明香说，一个优秀的市场总监是不应该优柔寡断的，尤其在IT行业内，市场瞬息万变，过分的犹豫可能就会贻误战机。说到性格，不得不说可变的性格。都说“本性难移”，但其实可移，“你们都无法想象我在上大学的时候是一个见了女生说话都会脸红的人。如果按照那个性格发展下去，今天我不会在这里了。” 腾讯科技(深圳)有限公司副总裁刘朝阳说起了大学时代自己的性格，“而且我相信性格是可以造就的。”