软装如何进驻硬终端

　　作者：徐春梅

　　软装饰市场的蛋糕已越做越大。一向以硬装修为主打的建材超市正在切入这个领域，开始“软硬兼施”。

　　与此同时，相对弱势的各品牌供应商或厂家，面临选择以什么方式进驻强势终端以及开展互利合作的挑战。

　　进入超市终端的两种方式

　　目前，软装饰产品进入建材超市终端主要有两种方式——买断、代销。

　　一位建材超市资深人士告诉记者，买断主要针对成品，超市通过采购系统进货，然后在合同规定的期限付款，其间库存属于超市。而代销主要针对橱柜、窗帘等订制的产品。超市在一定时间销售后，按销售额多少结算给供应商，超市按扣率收取一定费用，期间库存属于供应商。

　　“在百安居，我们每做一张单超市就扣取一定的利润。”欧意布艺负责人王小姐表示，公司与百安居华南采购部签订合同，然后与每个店确定销售额，百安居主要以实际销售额乘以扣率的方式收取费用。

　　当然，要进驻建材超市，供应商或厂家还要交纳一定的进场费、促销费、广告费等各项费用。

　　而据广州靓家居建材超市的人士介绍，在靓家居还存在另外两种方式：一是专柜形式，相当于把一定的空间转租给商户，不管销售额的多少，收取一定的管理费；二是代理，与厂家直接合作，有利于控制价格和进行促销。

　　此外，专门以租赁方式经营的建材超市也已经出现。如广州美居中心作为一家大型连锁家居中心，主要是以租赁引入各品牌的专卖店，打造从硬

　　与强势终端合作有窍门

　　目前，建材超市这一强势终端对中小供应商的压制很厉害。不少软装饰品牌希望借助建材超市网络扩大的销量，但却止步于各种苛刻的条件。

　　但是有的供应商已经找到了窍门。如一个供应商可以在零售商中间，主攻一个有实力的零售商，然后以此为谈判筹码，比如以“成功进入百安居系统”作为自己的资本，再进入另一家超市。从而逐步在零售系统中打开产品的销路。

　　其次是对于以成品进入超市的软装饰产品，厂家可以越过经销商直接给零售商供货。这种方式省去了

　　提示：

　　虽然软装饰在建材超市的比重会不断加大，但由于超市首先是以中低消费群为主，以及购买程式化，更适合大众化品牌进入。而高端品牌会给顾客提供设计、制作、安装等全套服务，还会以专卖店为主导。因此，对于不同档次的软装饰产品，要根据自身的品牌定位选择是否现在进驻超市，以避免不必要的风险。