凭什么能进摩根大通

　　海外投行的本土人才战略

　　文·本刊记者 王颖

　　陈天一是北京大学法学院一名研二学生。今年放暑假前，他被同学拉去参加了摩根大通投资银行案例分析大赛，他所在的团队居然一举成为北京大学参赛队的冠军。

　　摩根大通此举是为寻找适合自己的人才。

　　虽然陈天一曾经是江苏省文科状元，但毕业后进入投资银行工作，是他从未想过的事情。这次比赛，让他有机会进一步了解摩根大通，而他的同伴们也向梦想中的投资银行走近了一步。

　　投行之梦：方方的多次面试

　　去华尔街工作，是许多年轻人读大学时的一个梦想。而在五六年前，这梦想对于国内的大学生来说，还是遥不可及的。

　　包括摩根大通在内的许多知名投资银行的中国区员工，大部分都是从美国、欧洲派驻过来，要不就是曾在海外留过学的华人。

　　现任摩根大通中国区董事总经理方方就走了这样一条路径。他从

　　毕业的时候，虽然对于投资银行没有什么概念，方方还是跟着同学一起去投行面试，因为他知道那会是一个相当诱人的职业。

　　方方面试的第一家投资银行是高盛。当时的面试官问了他一个问题，“你到投行来准备做什么？”

　　“私人银行。”方方回答得理直气壮。他以为高盛是私人银行。面试官大跌眼镜。

　　一次的失败没有阻止方方想要进投行的决心。他一次一次地去参加面试，到最后去美林时，对于考官提出的问题他已经烂熟于心。当他从办公室出来，赶往机场的路上，美林的录用留言就已经来了。

　　摩根大通中国区主席李小加更为幸运。当他从律师事务所转行到美林时，就是以VP(副总裁)的身份。多年过去，李小加在回望自己的投行历程时，无限感慨地对《英才》记者说，“投行之所以让许多人如痴如醉，就是因为它能够让你在不同行业的顶峰上跳来跳去。”

　　中国磁场：寻找本土人才

　　时间推进到2000年前后，李小加这一批人，已经成为跨国投行在中国的掌舵者。寻找中国本土的投资人才成为李小加一直想做的一件事情。因为他觉得，中国的业务和全球的业务虽然有很大的一致性，但是也有自己特殊的需求。

　　“打篮球的人最重要的是有没有身高，会不会投篮；踢足球的人，却要能跑，腿脚要灵活。”李小加说，以前在投资银行里往往有一个误区，就像是让擅长踢足球的人去打篮球。

　　当2001年，白瑞甫成为摩根大通亚太区主席时，他发现高管团队里不是外国面孔，就是台湾或香港人。“很明显，这些人缺乏在大陆的交易经验，我们必须从其他公司找到人才。” 在香港摩根大通的办公室里，白瑞甫告诉《英才》记者。

　　现在，摩根大通拥有一个梦幻般的中国团队，成员个个都是拥有丰富投资并购经验的大陆本土人士。

　　而李小加于2003年加入摩根大通后，他一直坚持推动的寻找本土人才战略终于找到了强有力的支持者。

　　中国人英语再好，也比不上美国人。“服务客户最好的方式，就是将国际性的做法与本土的知识、关系网相结合。”白瑞甫说。

　　在过去的5年里，摩根大通中国区的投资银行的人数增加了3倍。

　　走进投行：给一个留下的理由

　　摩根大通2002年开始招收中国本土大学的应届毕业生。

　　什么样的学生才可能成为摩根大通的一员?

　　“我们喜欢那些在很多领域都能做得成功的人。”白瑞甫说，“如果你在班上成绩排第一，或者是弹一手好乐器，会唱京剧等都不错。”

　　方方讲了一个故事：有一次，他与大家一起吃饭，一位同事说自己这两天特别忙，必须早点儿回去。大家问她在忙些什么，她回答说因为朗朗来香港演出，自己要和他进行四手联弹，演出前需要好好练一练。

　　当场，所有人都惊呆了。之前没有人知道她还有这项专长。

　　每一年，摩根大通招生时，都会收到大量的简历，“这时候你就需要一个让我们留下你，进入下一轮的理由。”方方说，没有特别抢眼之处的简历最终只能被扔进纸篓。

　　即使在寻找高级主管时，李小加也将“表达能力、倾听能力”视为一个关键的标准，因为“不去倾听，就永远无法理解客户的需求，从而无法找到解决方案。”

　　国内企业的IPO上市是跨国投行在中国争夺最为激烈的一块市场。怎样才能取得竞争优势？李小加的体会是，如果一味地去和客户说上市如何好，自己的公司有多好，成效往往小。

　　客户最关心的是什么？“也许他最想知道的是，上市拿到钱以后，这笔钱应该怎么用，怎样才能收购到一个努力很久的项目，让上市真正有意义。”李小加说，客户的需求只有从耐心倾听中获得。

　　而当白瑞甫面对《英才》记者的问题：“当初为什么会力邀李小加成为摩根大通一员”时，他的回答是：“他的人格魅力、做生意的正确方法，以及他表现出的诚实。”为了最终如愿，白瑞甫花了整整一年的时间。

　　如今，李小加这个当初的