高级经理人的成功相术

　　策划·天下工作室/主笔·本刊记者 朱雪尘

　　你每天必须和人打交道，无论你愿意，还是不愿意。但丁在《神曲》中这样说：“一个人在智者面前可要小心呀！他不仅看清了你的外表行为，就是你内在的思想他也能看清楚呢。” 经商做生意，更要对人有准确的判断。如果把商场上的成功者看做智者，那么他们的成功正是在于了解了你的内心。

　　你如何从合作者的动作中判断其诚意？你如何从下属的办公用品摆放中识别其工作态度？你如何一进会议室就能掌握谈判的主动权？你如何让最难缠的客户签下订单？你如何判断未来老板会怎样对你？

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　　本期调查采访了6位商界成功人士，听听他们的“读人”之道，或许对你会有所帮助。希望你能记住：惟有了解人，才不会把敷衍的谎言当作真诚；惟有了解人，才不会错判他人的本意而坐失良机。

　　采写·本刊记者 王颖 杨柳 梁冬梅 贺大卓/图·松涛

　　“邪正看眼鼻，真假看嘴唇；功名看气概，富贵看精神；主意看指爪，风波看脚筋；若要看条理，全在语言中。”这是一代名臣曾国藩的“相术口诀”。由此曾也被后世奉为“读人”的行家。

　　知名学者南怀瑾在他的《论语别裁》一书中谈道：“有人说，清代中兴名臣曾国藩有13套学问，流传下来的只有一套——《曾国藩家书》。其实流传下来的有两套，另一套是曾国藩看相的学问——《冰鉴》这一部书。”南怀瑾提到的《冰鉴》正是曾国藩读人的归纳结晶。

　　但是读人没有那么神奇。美国知名心理学家，乔艾琳·狄米曲斯博士著有《Reading People》一书，其中开篇写道：“我个人的经验告诉我，读人既不是科学，也不算天分。它侧重的是，知道该去看些什么？听些什么？具有好奇心及耐心去收集重要的资讯，并且从一个人的外貌、肢体语言、声音和行为上归纳出他的模式。”

　　新华联总裁傅军就有过因看错人险遭破产的故事。他曾决定在长沙市中心开发一幢26层的华联大厦，北京的一家公司很感兴趣，提出的合作条件是，双方合资成立华联商厦公司上市募集资金，再从中拿出6700万元用于商厦项目，对方占80%的股份，新华联占20%。

　　按照协议，傅军投入巨资对商厦进行建造、设计和设施安装。谁知道，合资公司1998年上市之后，只筹集到1.4亿元的资金，离预期的2.4亿元相去甚远，合作公司不惜违约，绝尘而去。

　　一方面是巨大的投资风险，另一方面先期投入的4000万银行贷款即将到期，新华联的处境非常危险，就在这时，傅军当年做贸易结识的朋友向他伸出了手：马来西亚的华裔商人曾钦泉借给他700万元，当年江苏纸浆生意结识的王先生借给他1000万元……新华联由此逃过一劫。

　　商场尔虞我诈，官场勾心斗角，就连办公室都有“办公室政治”，你不了解别人怎么能行？就连最近一款取名为“明”的手机，其广告都希望沾上“读人”的光。广告里，透过手机，你就能看透门、窗、钢筋水泥后面的人。

　　读人太重要，就像傅军所说：“人品不行是企业最大的不幸。”

　　那么究竟应该怎样“读人”？乔艾琳·狄米曲斯提出读人首先应该热爱人。其实无论你读到人的好也好，坏也好，最终不一定能改变对方，但读人却在帮你选择优秀的员工，诚信的合作伙伴，真正想买商品的顾客，最好的工作机会，甚至你终身的伴侣。这些的前提和出发点，就是你要是一个热爱生活，热爱他人的人。有了这个前提，你再知道一些技巧，相信你会慢慢地学会读人。

　　读人技巧一：学会看神

　　“一身精神，具乎两目；一身骨相，具乎面部。”

　　人是一个谜。在傅军看来读人并不容易：“看人太难，有的人，可能只要一年你就看得七七八八了，可有的人，可能三五年你都看不透。”

　　亿阳集团董事长邓伟承认当初认错的人不少，“就是看他表面的才华，看不透他内心的真实想法，授予他很高的权利，结果造成很大的损失，教训就是不要看表面。”

　　“借着仔细打量对方的外表、肢体语言、环境、音调和举止，我们可以收集到堆积如山的资料，但是这些都没什么用，除非你能分辨出哪些是最关键的性格特质，哪些不重要。你一定要学会看全局。”这是乔艾琳·狄米曲斯对那些准备学习读人者的第一忠告。

　　而在曾国藩的《冰鉴》中，开篇首语便谈到“神”的概念，而对于“神”这个抽象概念的获得，曾国藩也没有指出具体哪一个地方可以见到“神”，只是提示道：“一身精神，具乎两目；一身骨相，具乎面部。”可见在综合判断的基础上，才能识人之神。

　　如何才能看清楚人？或许东易日盛总裁杨劲依靠女人的直觉更多一些，但她说出了一点，就是“要去体会人”。

　　看人需要积累，“气质、修养、语言的表达能力、语言运用的方式、在不同环境下和我接触的时候表达方式是否恰当。”这些都是北京国华置业有限公司董事长房超观察人的方法，看来品评一个人的优点并不简单。房超说：“这都是积累的结果，因为接触的人太多。”

　　学会看人，就要像好莱坞大片塑造角色一样，寻找你自己判断人的模式，发掘出一套可以预测的模式。当你评估某人时，你也应该尽可能地检视各种不同的线索。至于哪个线索更重要，则要视环境和你对这层关系的需求而定。

　　模式很重要。你需要根据自己的经验，开发出一些适合自己的模式，但认识一个人总要从第一印象出发。那么哪些才是你判断一个人的首要材料呢？那就要从最醒目的特质开始。

　　读人技巧二：注意肢体语言

　　肢体语言会泄露内在情绪。

　　傅军看人有一套歪理，“喝酒爽快的人比较重情意”便是其中之一。找合作伙伴的时候，一方面，傅军会通过政府、银行打探对方“人品好不好、事业心强不强、做事仗不仗义”，另一方面，傅军会找机会直接跟对方接触，“深层次的沟通，包括吃饭、喝酒”。

　　邓伟看人会盯着对方的眼睛看，他说“眼睛能说明很多东西”。对谈判对手，邓伟会用很长的利箭直刺他的软肋，“你要什么，我要什么，这样很快就能够逼近真实的想法，这是艺术。”

　　亿阳集团招聘员工要经过三轮面试，“我们现在黑龙江的老总，我在招聘时就写了：这是一个很有潜质、可培养的人。”

　　但是杨劲却认为：“越到高层越不能以貌取人。因为越到高层，掩饰的越多，已经很难判断准确了。此时，表相只能作为参考。”

　　中医有“望、闻、问、切”究病理，杨劲则凭借自己的“望”和“闻”判断下级的情绪。“因为有些情绪他不一定是说出来的。”这是她所要重点探究的对象，而一些消极情绪则可能成为公司事务中的隐患。所以，杨劲强调：对下级，他的喜怒哀乐、一举一动都要尽收眼底。通过他的动作、表情、语气等，迅速捕捉他的情绪。

　　的确，有时候你的眼神，你的姿态，你的些许不在意的动作就会出卖你的内心。但乔艾琳·狄米曲斯认为：“生理上的特征和肢体语言常常是你最先注意到的，请一一存档，而且除非你被迫，否则绝不可以只凭一个人的衣着和走过房间的模样，就对他下结论。你需要更多的资料以作出明智的决定，而这只是识人的第一步。”

　　生理特征和肢体语言的确是“读人”很好的起点。但是相对来说，肢体语言提供的基本资料要比外貌衣着更多一些。

　　这是因为外表可以经过修炼和打扮，有太多超乎我们控制的东西。而对于肢体语言的控制，只有很少的人才能为所欲为地控制自己的自然反应。

　　虽然礼节是可以学习的，但是面部表情、眨眼、腿交叉、紧张地敲桌子等，却难以克制。肢体语言会泄露当时的内在情绪——恐惧、诚实、紧张、快乐、犹疑、沮丧，这些肢体语言都能提供咨询。而对肢体语言的判断则需要长时间的积累。

　　读人技巧三：深入沟通最重要

　　聊天是了解一个人最直接的方法之一。

　　有了初步印象之后，你会与人有着更深层次的接触。那么对话沟通就是读人下一步的关键了。除非你知道如何善问问题并倾听答案，否则你永远不会真正了解一个人。

　　作为台湾新光人寿总经理，潘柏铮挑选优秀人才时，读人的能力就体现出来了。“面谈很重要。”他强调，“一个人的谈吐，过去的背景资料，以及家庭情况都会成为选人的标准。”

　　说起来简单，但是对于保险这个行当，做起来却不轻松。潘柏铮说，做保险营销，如何敲开一家客户的门，如何能够让对方信任你、给你时间都非常重要。你必须把门敲开，不能隔着门跟人说话。

　　另外，什么样的人是你的潜在客户，如何将这些潜在客户变成真实客户都是考验你的读人能力。“嫌货才是买货的人。”如果客户说你的产品不好，有疑虑，那你就要考虑怎么样去消除他的疑虑。如果客户只说好，不说不好，反倒很难成为真正的客户。

　　与潘柏铮相似，傅军读人也主要靠沟通，在沟通中听，在沟通中了解。

　　1996年，傅军的一个朋友从中央办公厅下到山东淄博桓台县去当县委书记，朋友向他推荐了当地两家企业，做制冷剂的东岳化工是其中一家，企业当时的规模很小，用的还是国有化工厂淘汰下来的设备。

　　傅军那次去桓台只呆两天，第二天，傅军去看东岳化工，当天晚上，两人一起吃饭、喝酒，席间，张建宏就把企业的发展思路摆了出来，吃完饭已是9点，傅军说如果合作可以考虑先搞个意向书，张建宏紧接着就跟傅军沟通意向书的内容，10点多钟，张建宏便草拟了几条，得到傅军首肯后，晚上回去又进行细化，次日清晨6点，张建宏就带着已经做好的意向书来找傅军，傅军签了意向书便离开了桓台，没几天，张建宏又写了个行业分析和发展规划发了过来。“他感动了我。”傅军说，“大概只谈判了两个多月，我们就签字了，由我们来做最大的股东。”

　　到现在，东岳化工已经拿了两个世界第一：年产量13万吨的制冷剂和年产量2.2万吨的高分子材料，2006年预计的销售收入是35亿。而张建宏，“一直就是他们的董事长，没动过”。

　　与东岳化工并称为新华联制造业的“双子星座”是位于湖南醴陵的华联瓷业，傅军当初决定投资这家公司，最主要的原因就是“看中了他们的总经理许君奇”。那是1994年，傅军“当时钱也不多”，回到老家，市长跟他说起有这么一个陶瓷企业，总经理许君奇是个28岁的小伙子，很能干，可就是没有资金，也没有进出口权。傅军很快就找到许君奇，两人大概聊了4个多小时，许君奇给傅军讲炻瓷的优点，讲炻瓷的市场前景，“这小伙子懂业务，懂技术，有决心，有思路，没过多久，我就跟他们合资了。”2005年，华联瓷业出口创汇近4000万美元，许君奇还兼任中国陶瓷出口商会会长。

　　尽管总能慧眼识英雄，傅军偶尔也有失手的时候。

　　在山东威海，新华联跟一家燃气公司有过一次短暂的合作，合作方式是50∶50。“当时我觉得他们老总能力还不错，后来才发现对他了解得还不够。”

　　双方的分歧在合作一年之后充分暴露出来：在纳税方面，对方不想多缴，新华联认为该缴就得缴；在质量方面，对方希望得过且过，新华联则希望严格要求；在购买材料方面，对方想从亲戚朋友那里买，新华联想公开招标。“最后，我们选择了退出。”

　　在新华联16年来成立的9个合资企业当中，这样不成功的有两个，其余7个都存活到现在。

　　“沟通，深入的沟通是最重要的。”傅军说。

　　乔艾琳·狄米曲斯归纳的对话方式最重要的一点就是不要打断他人。另外，在交谈中如果你感同身受，效果会更好，不要谴责、争论或贬低他人，这样你会得到你想要的东西。另外如果你进行的是非常重要的对话，那么你必须找寻一个没有旁观者的空间，同时关上手机、电视等一切让人分心的事物。最后，如果可能，你最好提前准备一些对方的材料，同时准备一些问题，这样能让你的谈话更有针对性。其实，只要你仔细寻找，就会发现许多解读他人行为的机会，每一种都能提供不同的观点，当你拥有越多的不同观点，你的信息就越可靠。

　　读人技巧四：做比说更有效

　　你怎么读人，人家就会怎么读你。

　　房超读人奉行着一套实用法则。“年轻人看人看的是你对我好不好，是否给我小恩小惠；而年长者看的是你在关键时刻是否用我，是否信任我，是否敢于把重要的事情交给我做，做出来以后是否有评价，是否关心我的成长，是否给我一个平台。”不知道房超以一个年长者的口吻提出来的这6个问题能否成为一个人的观察标准，但不能否认，“年轻人看表面的东西多，年长的人看深层的东西多，这是一个成长的过程。”

　　房超判断一个员工是否合乎要求有自己的标准：看他的精神状态和工作热情。每个人背景不一样，工作能力理应有些差距，这无关紧要，重要的是做事的态度。

　　从房超的读人心得可以看出，如果想了解一个人的全貌，必须非常仔细地观察他对待别人的方式。

　　2005年6月，曾淑芳升任为优派中国区总经理后不久，她就面临一个棘手的问题：需要在最重要的北京市场找一位负责销售的主管。

　　当时，北京地区也有不少资历深、业务能力强的员工，但曾淑芳考虑到如果从北京现有的团队中挑选一个没有管理经验的人，原来和他平级的员工可能会不服。而如果任命一名空降兵，就需要一位具有较强平衡能力，包容度很强的人。

　　这时，一名销售进入曾淑芳的视线。在过往的接触中，曾淑芳发现这名销售很少抱怨，工作中的一些困难也很少拿出来作为借口。反而常常是曾淑芳从第三方的口中知道他面临的难题。

　　“总能换位思考，替别人着想”，这一点为曾淑芳选择他时，重重地加上了一个砝码。虽然当时这个任命遇到了不少阻力，但一年过去，北京地区的业绩也用数据证明了曾淑芳的选择。

　　同样，当你了解了读人这一重要法则之后，你就应该反向应用于你的行动中。

　　用了33年才登上总经理宝座的潘柏铮，谈到对他帮助最大的人，他选择了现任董事长吴东进的父亲——公司创始人吴火狮。印象最深的便是吴火狮对人情的把握。

　　“凡是员工家里有婚丧嫁娶之事，董事长(吴火狮)无论工作有多忙，都会抽出时间去参加。”这种做法影响到了潘柏铮。“我现在也会这么做。”

　　你怎么读人，人家就会怎么读你。

　　公司聚餐可能是你了解你周边同事的一个大好机会。也许你每天在办公室或者员工会议上都会见到他们，但是聚会或者郊游可以给你一个全然不同的观察机会。看谁负责主持游戏？谁善于交际？谁沉默寡言？参与者是否常常从容地与上司、同事、下属交谈，还是他们不与人交际？在这个拥挤的房间，你会看到每个人的行为，来进行你的判断。

　　在所有的判断中，恐怕你对一个人的评估最重要的是这个人诚实与否。如果你善于观察，那么你会发现有的经常把诚信挂在嘴边的人，也许会在日常行为中表现出某种程度的“弹性原则”。如果你擦亮眼睛，很容易判断出哪些人根本不诚实。

　　那么怎么判断一个人是否会遵守承诺呢？其实，我们都会做出我们无法遵守的承诺，比如：我们会答应追回这张昨天错过的客户订单，而我们却没有这么做。我们答应要在当天回某人电话，或者去拜访他，但是却没有实现。在大部分情况下，我们都想着遵守诺言，但是生活总会有干扰。小孩病了，车子抛锚了，或者我们就是忘了。这是正常的，如果只是偶尔发生，就不必太在意。

　　但是，当一个人经常忘记，总有“突发状况”或不守承诺，就表示有问题了。他们或许根本就没有做好承诺的准备，但不论动机如何，你不要指望他改变。

　　读人技巧五：倾听你的直觉

　　如果把读人看做一种技巧，那么熟能生巧也适用于读人。

　　乔艾琳·狄米曲斯深信直觉不仅真实，而且有力，对读人是非常有用的工具。同时，她还告诉我们，直觉没有想象的那么神秘。在她看来直觉只不过是思维系统的一部分。

　　“做管理者一定要有特别敏感的触觉。” 杨劲坦言：男人没有女人敏感。而她则很善于利用自己女人的敏感。从零开始，现在东易日盛在家装市场上已占据行业首位，所以，谈及创业、守业，即便杨劲轻声细语道来，听者也觉察得出她对每一步的拿捏。杨劲对公司、对员工的体会，就渗透其中。

　　同时，有的女老板读人还会用上一点点星象学：“狮子座、金牛座、摩羯座比较适合做销售，因为带角的星座比较有领导力。而客服或物流的工作我更喜欢处女座。遇到比较难搞的下属，我一般会猜他们是AB型双子座。”优派中国区总经理曾淑芳一开口，就表现出女性管理者在选人时的不同角度。

　　每回招聘新员工前，曾淑芳总会认真阅读应聘者的资料。像学历、以前的工作经历等，血型、星座也是曾淑芳会去关注的一项，“比如AB型的人很聪明，但很极端。这样的人很适合做市场，比较有创意。”

　　当然，这只是曾淑芳在判断一个人时的参照。见到陌生人时，曾淑芳习惯于首先看对方的眼睛，“相由心声”是她信奉的一条原则。她喜欢两种眼睛，一种是眼睛会发光的，说明这个人很聪明，另一种是纯朴诚恳的。

　　作为一名女性管理者，曾淑芳有时总能凭借着说不清楚的直觉，敏锐地捕捉到员工的微妙变化。

　　一位性格比较开朗的员工，平时总是话比较多。可有一段时间他在汇报工作的时候，曾淑芳问他问题，他总是很简短地回答，“是”或者“不是”。当曾淑芳问他，“最近怎么样时”，他也只是敷衍地说“还好”。

　　见他不愿意说，曾淑芳就选择了事后跟他比较要好的朋友去打听。这才知道，由于这个员工把太多的时间和精力放在工作上，他老婆最近在和他闹别扭，甚至提出了离婚。

　　由于曾淑芳以前和这个员工的老婆没有见过面，她就约了其他几位夫妇一块儿吃饭。吃饭聊天的过程中，曾淑芳就注意观察这个员工和他老婆相处的方式，说话的态度等。

　　做了这么一番准备工作，曾淑芳再次找到这个员工谈心。一上来，她就单刀直入：“最近你老婆是不是在跟你闹别扭？”然后，曾淑芳就指出这个员工处理家庭关系中的一些缺点。并且从女性的角度，与他讨论妻子需要丈夫为她做些什么，而对于一个中年男人来说，如果家庭出问题会带来哪些伤害。

　　这次经历，也让曾淑芳体会到，必须与员工的家人进行沟通，让他们知道优派是干什么的，这些员工平时都在忙些什么。

　　其实也不光女人看中直觉，房超做生意有个准则：“我肯定不会和看起来特别反感的人做生意。”同时，房超一再言明他是一个一眼就看出别人优点的人。

　　乔艾琳·狄米曲斯认为：如果某个时间曾引发好的或不好的经验，当同样的事情再次发生时，潜意识就会发出讯号，这个讯号就是我们所说的直觉。既然直觉决定于你平时搜集讯息的质量，所以如果你要增强你的直觉，就要重新改造你大脑的资料库。至于如何改造，在前面已经提过。

　　只要你留神你遇到的每个人，自然能快速积累资讯。所以把直觉称之为留给那些注意观察的人们的一种礼物并不为过。

　　作家冯骥才说：“一个人就是一本书。读人比读其它文学写就的书更难。我认认真真地读，读了大半辈子，至今还没读懂这本‘人之书’。”读别人，其实也就是在读自己。而在你学到一些读人技巧之后，你会否摒弃技巧而直面心灵，读人最重要的是读懂怎样的人，读人是为了做好你自己。

　　不诚实的症状：

　　闪烁或游移的目光

　　任何形式的坐立不安

　　讲话快速

　　音调改变

　　两脚环前换后，或在椅中坐前坐后

　　任一形式的紧张

　　很夸张的“诚恳、深刻表情”

　　流汗

　　发抖

　　对眼睛、脸庞或嘴巴的遮遮掩掩，例如讲话时用手捂住嘴、揉鼻子或眨眼睛

　　舔嘴唇

　　舌头盖住牙齿往前倾

　　不恰当的轻佻，如拍背、碰触其他部位、靠得太近(侵犯个人空间)等

　　评估一个违背诺言的人，问下列问题是有帮助的：

　　是否发生了意料之外的事，因而揭示对方不遵守承诺的原因？

　　这承诺是否在仓促中决定的，或许太快了，使对方没有时间思考？

　　这个承诺是不是对方之前做过，却又经常违背的？

　　对方是否有理由必须以承诺来安慰我，其实他原本并没有遵守的意图？

　　运用直觉四步骤：

　　肯定并尊重你的直觉

　　倾听直觉对你说了什么

　　评量各项证据

　　证明或驳回你的看法