做个优秀的跨国总监

　　总监专访 艾伯特：做个优秀的跨国总监

　　中国市场有很多机遇，只要认真去做，就能得到很好的回报

　　文/黎冲森

　　艾伯特是荷兰人，在中国、澳大利亚、日本、韩国、印度等地都工作过。这种工作经历使他成为一个具有跨国性市场运作视野的优秀营销总监。

　　要有文化兼容能力

　　在中国与在欧美做营销总监有什么不一样？“我也经常问自己这个问题。”艾伯特说，“也许我有一天会回到欧洲担任营销总监，但我觉得在亚太地区非常有意思。我正在打开中国市场，而且也非常理解中国市场，我自始至终运用的都是战略性思维。中国市场有很多机遇，但是韩国市场还没有很好地建立起来，日本市场也做得不是很够。我想说的是，亚太地区与欧美市场有很大的不同，欧洲市场是比较统一的，而在中国等地有不同文化方面的挑战。”他认为，亚太地区是他们公司业务的主要增长地区，只要在这里认真去做，就可以取得成绩，尤其在中国市场，通常都能得到很好的回报，而欧洲、美国、

澳大利亚、新西兰市场都已基本上饱和。

　　但在亚太地区，各地有不同的文化，不同国家的人们有不同的购买方式，各国制定的法律体系也不同，所以要进入这些地区，必须要兼容这些元素。因此，艾伯特认为，要尽力实现产品本地化。比如设计软件时，设计用户语言方面更加顾及当地的文化和需求，并通过当地的合作伙伴来代言自己的产品。另外，产品本身也要非常国际化。这样客户和合作伙伴才可能对自己的产品满意，并与自己建立起相互信任的关系。

　　当然，有时与客户之间也会产生分歧。比如，“软件产品与硬件产品不能兼容，或者客户对产品不能适当地使用，还可能面临

病毒侵入等。”艾伯特说，“不过，91%～95%的客户对我们的产品都是很满意的，而且我们在给客户提供各种各样的产品的同时，还不断地改进我们的产品。”他认为，现在客户的期望值与日俱增，因此只有为客户提供更快、更准的服务，才能保持竞争优势，超越竞争对手，争取客户更多的业务份额。

　　缺乏交流最糟糕

　　Sterling Commerce公司已有30年历史，是多企业协作解决方案软件提供商，在金融服务业和

供应链管理等方面都有自己成熟的市场运作经验，如为金融机构的商务关键数据和敏感信息传输提供安全、有效的方法；通过多渠道订单管理，可以对订单生命周期的管理进行量的选择等。但是，亚太地区有不同的文化，员工也来自不同地区，且员工有不同的表达方式和不同的看法，市场也不一样，一个国家可以做的事情，可能到另一个国家就不可行、不正常。“这是最具有挑战性的事情，但它又不断激励着我前进。”艾伯特说。要解决这个问题，他认为关键是要让员工都意识到公司工作的起点是什么，要实现什么样的目标，并要他们自己想办法去解决这些问题，克服这些障碍，最终才能获得一个很好的结果。

　　同时，保持良好的沟通非常重要。艾伯特认为，如果每个人都能说出自己不同的想法，哪怕是一些争论，那也是一种积极的做法。通过各抒己见的方式解决问题，要比根本就没有交流而看起来没有问题的情况好得多。因此，“缺乏交流是最糟糕的事情”。当然，这个问题看起来比较简单，但在实际中还是比较困难的，因为语言差异很大，沟通、交流起来就比较麻烦。不过，只要耐心地去了解对方到底是什么意思，了解真正的问题所在，就能解决。为此，他在亚太地区举行定期的工作会议，每周还要给团队成员打电话保持沟通，或者进行面对面的交流。

　　艾伯特坦陈，自己也会经常感到困惑。这种困惑主要表现在三个方面：在不同文化中经常困惑的就是沟通的中断，因为自己的工作经常要在各地区甚至全球展开；老板经常要自己做一些事情，而下属也要求自己做一些事情，自己常夹在中间“受气”；工作经常超负荷，同时要进行很多项目，而且别人对自己的要求又非常苛刻，因为自己不仅要关注客户和销售，还要关注员工和团队建设。

　　他认为，自己扮演的角色是多重的，既要制定宏观战略，又要制定微观战术。如要制定公司在整个亚太地区的发展计划，包括技术发展计划，还要密切追踪在中国、日本、法国、台湾、香港等地发生的新变化、新趋势，然后在供应链管理方面提供良好的解决办法。同时，还要和媒体、商业伙伴建立良好的关系，并通过开展有关营销活动来树立良好的品牌形象。作为营销总监，尽管压力很大，但他说自己还是非常喜欢在实地进行工作，并不是非常想到世界各地奔走。

　　营销总监要有魅力

　　在中国，很多营销总监常会对老板发牢骚，埋怨老板不理解自己，说自己的才能在老板的压力下发挥不出来。艾伯特说：“我也经常向老板抱怨，说没有资金，没有员工。其实，这是非常正常的事情。非常有意思的是，我的同事也经常向我老板抱怨，老是说缺乏资金和员工。但我觉得在中国发展机遇还是非常巨大的，关键是怎么来调节自己。”他认为，自己要学会怎么来处理这些问题，比如缺少资金时可以找到其他融资渠道，缺少员工时要找到临时雇员，总之可以有各种各样的方法来解决这些问题。

　　但在实际工作中，营销总监还常夹在中间受“夹板气”，尤其在企业上层意见不统一时更是如此。艾伯特则乐观地说：“其实，老板的工作也是夹在中间的，老板也要向CEO进行汇报呢，尽管他在公司地位很高。所以，你要了解你的CEO到底希望你做什么，他们是如何来评估你的做法的。此外，你还要了解老板的老板是怎么想的。”

　　要做好营销总监，艾伯特说：“必须要非常有魅力。”他认为，最重要的是要具备战略性思维方式，而不仅仅是限于一些技术方面的问题，要知道公司业务发展方向、如何培育人才、对市场等有深入理解，而且还要有丰富的实践经验，很好地了解竞争对手。

　　姓 名：艾伯特·威司乔(Albert Visscher)

　　公 司：AT&T子公司Sterling Commerce

　　职 位：美国Sterling Commerce公司亚太区营销总监

　　势力推荐：在甲骨文工作2年，后到IBM的新加坡咨询公司从事营销工作。在Sterling Commerce公司的亚太区市场工作了5年。