马自达整合中国销售渠道 重在提高售后利润

　　CIEN记者李汉桥报道

　　3月8日，备受消费者瞩目的国产新马自达3终于上市。

　　但让业界感到意外的是，新马自达3的生产放在重庆长安福特，销售却留在了一汽马自达销售公司，一切现象表明，马自达中国渠道整合的大幕已经拉开。

　　渠道整合

　　“马自达将统一在华销售渠道。”一汽马自达汽车销售有限公司总经理山田宪昭对CIEN记者透露，新马自达3的投放改变了一汽马自达经营单一车型的历史，也标志着中国国内“紧凑型高性能轿车”市场已经进入与国际接轨的新阶段。未来马自达在华所有车型都将统一在一汽马自达销售公司销售，除了目前在长安福特生产的马3，一汽生产的马6，今后海南马自达生产的车型也会纳入一汽马自达销售公司。目前海南马自达生产的福美来和普力马还在一汽海马销售公司销售。

　　根据成熟

汽车市场的利润分配来看，70%以上的利润来自服务和后市场。因此，

马自达此次行动的目的便不难看清。

　　在华的汽车公司均采用渠道独立的模式，一种是按品牌类别进行分营。一汽-大众的大众品牌和奥迪品牌、一汽轿车的红旗品牌和马自达品牌、华晨金杯的中华品牌和宝马品牌，同一个生产企业里面，两个品牌，两套商务系统，两班营销人员，组建两个经销商体系，分开实施销售和服务。

　　而另一种模式则是：相同品牌、不同生产厂家生产的各个车型放在一起销售，例如一汽丰田汽车销售公司。。

　　“过去是每一个合作伙伴，就有一个销售系统，对用户的服务标准无法完全统一。新马自达3完全跳出了过去的模式。”山田宪昭的说，：“马自达将新马自达3的生产放在重庆长安福特，销售留在了一汽马自达销售公司，能抛开内部的协调成本，这对马自达而言就是一种最理想的状态。”

　　据悉，马自达在中国的中期目标是在2010年实现年产销30万辆。

　　马3上市成为契机

　　此次马自达整合销售渠道，正是借助了马3上市的契机。从2004年开始，马自达3将在国内生产的消息就在业界传开，但直到2006年3月8日，打着“Mazda3全球换型首发中国”旗号的上市活动才在北京举行。

　　说实话，记者已很难从外观上看得出其所谓的“全球换型”表现在哪，与2004年1月马自达在底特律车展上所展出的马自达3相比，除前脸中网造型有所改变外，外形一模一样，再看厂家提供的数据、配置、悬架样式和发动机功率等，也与老马自达3一样，这对厂家所说的“底盘、车身、动力等方面的核心技术做出重大改进”的说法也许是最大的讽刺。

　　在中国，马自达早期并没有过多的固定资产投入，而是通过卖技术、散件、车型的方式来赚取安全的利润，海南马自达就是一例。

　　十五年前，海南汽车通过技术转让的形式将马自达的HX6380

两厢车引入到中国，十几年来，海南汽车通过自身的发展，仅仅以一款车型就完成了资本的原始积累，随后，通过福美莱、普利马的良好表现在业内声名鹊起。

　　直到2001年，才与一汽集团合作生产马自达6，2003年4月投放市场。

　　随后，一汽马自达销售公司成立，其股比结构是一汽轿车70%，马自达25%，一汽集团5%。

　　可以说，与其他汽车跨国公司相比，马自达在中国的步伐一直很小。

　　但出乎意料的是，从去年3月份一汽马自达汽车销售有限公司正式运行以来，就单一品牌马自达6则实现了终端销售5.5万辆的业绩，增长幅度远远超出了市场的预期。这才有了今天重庆长安福特生产的马自达3，另外，马自达2也有望于2007年在长安福特的南京工厂投产。至此，马自达在中国就有了海南、长春、重庆、南京4个生产基地，福美莱、普利马、马6、马3和将出的马自达2五个车型。