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王晓刚
又是一年的岁末，波澜不惊的IT市场依然保持着战略相持阶段的沉稳和平静。然而神州数码却一支独秀，11月30日发布的2005上半年财报显示，神州数码以47.83%的利润增长率保持高速增长。
高速增长的背后更多意味着成长，对于这一点，神州数码企业系统事业本部表现的尤为突出，正如神州数码副总裁、企业系统事业本部总经理闫国荣在今年11月份海南举办的“成长之道”高级合作伙伴峰会上所言，“我们从1997年到2004年平均年增长超过40%，平稳增长的背后意味着我们一直在成长，成长是我们自己的，成长是大家的！”
成长
自1997年，神州数码率先进入增值服务市场以来，经过不断的探索和努力，增值服务业务已经成为神州数码发展的三大业务方向之一。企业系统事业本部以企业数据中心建设为目标，重点覆盖网络、主机、软件、存储4大业务领域，改造了传统的分销模式，与40余家国际著名IT厂商建立长期战略合作关系，致力于为客户提供国际上主流的企业级软硬件产品和骨干网络、基础网络设备及全面产品解决方案。从2000年的7大产品线，扩展到目前42条产品线，各大业务单元获得了高速的发展，1997-2004年年均增长率超过40%。搭建起以集成商、代理商和行业用户为主体的分销渠道网络，长期合作的渠道客户超过4000家。
成长的道路上并非一帆风顺，不免要磕磕碰碰。神州数码企业系统事业本部居安思危，着眼于未来。面对系统本部的快速成长曾经给本部、给公司做出了巨大的贡献，系本高层清醒的认识到，最大的挑战来自于增长的压力。进入05年，系统本部快速增长的势头已经明显变缓，前几年可以说正是由于我们对于市场的前瞻性理解与机会的把握，才获得了系统本部持续的增长，在这个过程中，新产品的贡献起到了至关重要的作用。然而随着市场的逐渐成熟，企业级IT市场可拓展的产品空间越来越小，同时，在资金、人力以及相关资源有限的情况下，如何保持系统本部持续稳定的增长？采取什么的策略来应对这样的挑战？成为摆在企业系统事业本部面前的重要课题。
对此，系统事业本部立足现在，对各个业务单元和全国的区域销售状况进行了细致的剖析，围绕着产品、渠道、区域和服务进行全面布局，提出了今年以精细化管理为核心，以“产品是业务之源，渠道是业务之身，区域是业务之根，服务是业务之魂”为本部经营理念的一系列战略举措。
以产品为源，不断拓展和丰富系统本部的产品线是本年度的重点工作之一。今年面对系统本部产品布局基本完成，企业级产品相对饱和，个别利润支柱型产品出现增长乏力的情况，系统本部提出了“一手从产品线、区域和服务的横向扩展，一手加强厂商关系，寻求战略合作，改变产品业务模式的纵向挖潜”的策略。对此，系统本部与全球40多家优秀厂商合作，一方面，和厂商合作不断推出系列产品策略，另一方面，密切跟踪IT市场的最新技术并适时引进最新产品。
在存储和网络安全方面，新签CA全线产品和华为3COM，从而实现强强联手。由于软件的附加性和互补性较强，所以丰富和完善金字塔型的产品架构一直是企业系统本部通用软件事业部和增值软件事业部的目标。对此，通用软件事业部与杰出的图像信息处理厂商Adobe签署合作协议，从而为厂商及渠道代理商在数字图像/信息处理领域开拓更广阔的市场空间，共同为消费者提供更完整、更卓越的信息处理解决方案，以适应客户不断提升的创意需求。
在产品扩张之外，系统本部在业务理念及模式上也在求新求变。11月，SUN公司宣布SUN、AMD、佳杰科技和神州数码成立针对企业计算的“64位联盟”，突出“大分销”的理念，而这一思路完全可以归属于神州数码的“增值分销”体系。在主机业务方面，与惠普签订协议，由神州数码包销惠普4路以下(含4路)Unix服务器产品。这一新的高端分销业务模式不仅体现了厂商对于神州数码的信任，更加体现了系统本部坚持业务创新和勇于挑战自我的信念。
面对产品线的逐渐饱和，渠道和区域理所当然的成为系统本部工作的重中之重。作为系统本部层面的“核心渠道维护计划”和针对区域拓展工作的“燎原计划”，通过有利于渠道合作伙伴的资源倾斜、业务拓展和绿色合作通道，加强双方的紧密合作程度，提升彼此在供应链上的增值空间。经过初期的探索和尝试，截止上半年核心渠道销售额增长19%，超额完成年初制定15%的目标。而“燎原计划”，从04年就开始了以“西安模式”为试点的新业务模式的区域拓展尝试。今年系本一方面加大对西安模式的投入，增加产品线和事业部的登陆数量，另一方面，对二三级市场加大渗透力度，以思科、惠普和微软产品为依托，有选择地设立面向客户和合作伙伴的业务人员， 有针对性地展开产品复合、项目复合，尝试复合销售人员在系统本部未登陆地区的市场覆盖，以此延伸相应的区域覆盖。
除了本部层面外，系统本部各产品事业部分别联合厂商和渠道合作伙伴在全国各地开展了行之有效的渠道和区域工作。基础网络事业部利用“带动效应”和“信用优势”与厂商及渠道合作伙伴展开合作。年初与思科公司推出“城市精英”计划。该计划以中心城市向周边城市辐射，通过完善的组织结构和高效的运营模式，培养一批精干的队伍，以扩大区域的延伸和覆盖。此外，为了给渠道以更多的支持，基础网络事业部推出了“思酬之路”计划。该计划历时6个月，跨越全国31个省市区，涵盖2000家思科渠道合作伙伴，囊括四大类50余种产品，给渠道商带来了全套的思科产品及其解决方案，受到业界的广泛好评。此外，企业系统本部存储事业部年初配合EMC公司推进旨在招募渠道的“启明星计划”和面向中小企业的“存储直通车”、“蚂蚁雄兵”以及“蚂蚁啃骨头”计划。截止目前，系统本部配合厂商在全国布置雄兵，多处出击，迅速抢占中小企业市场，存储产品销售额节节攀升。
作为系统本部新财年的重点工作，同时也是神州数码整体战略的重要一环，今年系统本部加大了在综合优势技术与服务能力提升方面的投入力度。
系统本部安全网络事业部深谙“木桶理论”，05年先后实施了“龙脊计划”和“5＋1”计划。旨在以服务为先导，为渠道合作伙伴提供全方位的技术支持。该计划的实施体现出神州数码强大的资源优势和技术服务能力。基础网络事业部在今年继续推动SUPENET服务品牌，该品牌以思科强大的备件库、综合技术服务能力、综合开放实验室、完善的服务解决方案以及专业培训能力，在激烈竞争的网络产品市场显示出强有力的竞争实力。
总之，这一年来，系本一方面不断增加技术力量的配置，充实和提高突发事件的服务应急能力和服务管理能力，另一方面启动服务级别管理和成本管理，并在多产品方案整合设计、存储服务设计、服务产品设计能力以及规划能力和项目管理能力方面加大投入和执行力度。同时，在队伍建设方面，全国共形成200多人的技术力量规模，覆盖北京、上海、广州、沈阳等13个城市，形成了覆盖全国强有力的战斗力量，截止上半财年，系统本部服务收入较04年同期增长14%。
思考
05年系统本部业绩平稳增长，截止上半财年，营业收入较去年同期增长17%。数字的背后没有患得患失，更多的是一种沉稳和成熟。因为成长的道路上没有始终的坦途，得失成败细细体会。
在业务发展方面，系统本部在这一年对产品、渠道、区域和服务进行了精耕细作，把04年的一些尝试加以战略部署，同时针对05年的IT市场的发展态势进行了更为成熟的战略布局。
在内部管理方面，系统本部提出了精细化管理，即除了完善产品组合之外，还要选择恰当的运作模式、服务交付，在实现产品与运作模式二者之间完美结合的同时，向管理要效益。
得失之间正是系统本部需要总结的。一年过后，可以发现，系本并非做得尽善尽美。成长的背后依然有着太多的不尽如意。系统本部的产品线和业务模式仍有许多的缺陷和不完善。尤其在产品线上人员的配备有待改善。虽然，系本一直较好的把握着IT市场的脉络，但面对愈来愈细的市场，系本的准备和反应仍显仓促。尤其面对新兴的中小企业市场，系本该如何在强手如林的新市场分一杯羹，是需要思考的。而对于这样的市场我们固有的业务模式和管理理念是否适应，是否需要转变也是需要思考的。
进取
05年IT增值分销市场持续焕发的生机似乎给“分销夕阳论”以有力的打击。神州数码常务副总裁林杨直言，“分销市场持续增长十年是没有问题的”。对此，针对企业级IT市场的相对饱和，系统本部并不感觉有太多的压力，相反，坚信这块市场仍有巨大的潜力可挖。况且，除了企业级IT市场，可以看到新兴的中小企业市场，面对一地散银的中小企业，如何开拓和挖掘这块市场，成了包括神州数码在内的众多厂商、代理商和集成商下一步工作的重中之重。
成长的同时就是要不断的进取。进取意味着神州数码企业系统本部实现持续的业务创新。面对新的一年，系统本部必将苦练精细化的运营管理内功，从企业内部自身挖掘价值。对外将不仅局限于企业级IT市场，必将向中小企业市场重拳出击。
超越
转眼又是一年的岁末，回首这一年神州数码企业系统本部所走过的道路，可以用八个字来概括，即“成长、思考、进取、超越”。05年的稳扎稳打，层层推进，系统本部在成长的道路上表现出的是历经磨砺的成长和成熟；面对业绩的增长，系本表现出的不是满足，而是以居安思危和放眼未来的心态直面企业级产品市场的饱和，探索和渠道合作伙伴共同拓展业务，共同把企业级IT市场增值分销市场做大作强；而博大的胸襟和开放合作的企业信念，以及用积极的心态和上游厂商、下游渠道合作伙伴实现共赢的经营理念，本身就证明了企业系统本部的进取精神；而超越一直是系统本部所最求的，以脚踏实地，实事求是的工作作风使得系本和所有上下游合作伙伴，共同引领IT增值市场，超越过去，超越自己！
今年11月在海南举行的“成长之道”高级合作伙伴峰会，近30家国内外知名厂商和近500名业内知名SI/ISV合作伙伴的参会，有力的证实了神州数码增值服务平台的巨大价值。
(供稿：神州数码)
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