大中嫁给谁

　　文/张小平

　　2007年4月14日，正好是周六。在北京通州区果园城铁站对面，比肩而立的苏宁电器店和大中电器店又开始了新一轮的促销大战:这边是彩旗招展、广告气球高悬，那边是音乐震天、促销活动正劲。但忙碌的是普通消费者，他们完全不顾商家的鼓噪，不停地在相隔仅二十几米远的两家店中穿梭，反复比较好价格后才出手购买……而就在这个月初，传出苏宁电器将以30亿元收购大中电器的新闻。

　　近一年的时间来，关于大中何去何从的问题一直是传闻不断。有行内人士指出，大中现在的问题不是卖不卖的问题，而是卖给谁的问题——有说要联姻百思买的，有说要牵手苏宁的，有说要嫁给国美的。我们不妨趁大中还待字闺中的时候，对各种可能性进行一番猜测和推敲。

　　嫁给国美？

　　对于张大中本人而言,嫁给国美显然是最不愿意接受的现实。

　　首先是感情方面接受不了。在国美、苏宁、永乐、大中和五星等几个家电零售巨头里面，大中与国美一直是同城操戈、正面交战的“宿敌”。别看国美在全国市场扩张迅速，但在北京“老巢”，却只有50多家门店，明显落后于大中的近80家门店。要大中向国美俯首，张大中会愧对自己的自尊心。

　　其实，大中本来以为自己已经找到了好的“归宿”，但在永乐和大中差点步入“洞房”时，却突然因为国美这个“第三者”的强势介入而停下了脚步。曾经风光无限的永乐，几乎在一夜之间市值缩水近一半，最终被国美收购了事，大中自然也受此拖累，心中的愤怒可想而知。如果大中尾随永乐投入国美怀抱，会因为永乐市值的严重缩水而让大中有被贱卖的感觉，而且很可能成为近似于奴婢地位的“陪嫁品”，颜面无地可置。你不情、我不义，大中面对永乐的“背信弃义”，狠下心来决定把当初1.5亿元的“聘礼”吞下，不再归还给永乐。

　　其次，从双方的互补性来说，大中与国美之间最不具有吸引力。大中的店面主要集中于北京，与国美店面的重复率非常高，很多店几乎是比肩而立。如果大中被国美收购，很可能的结局是:拿钱、关店、走人。这显然是有背于张大中想继续保留大中电器品牌的初衷的。

　　对于黄光裕而言，大中现在更像一块“鸡胁”——大中与国美的强势市场重叠性很高、互补性不强，因此黄光裕不希望为收购大中付出过高的价格;但一旦大中由苏宁或其他对手购得，便如对手插在自己胸口的一把尖刀，成为其心腹大患。所以，黄光裕不久前在和网民的一次聊天中，表达了自己的这种矛盾:“并不是别人想卖我就一定要买。我们收购一家企业，会从全方位评估，如果确实是有好处，比如能达到资源的互补，我们才会考虑收购。”

　　在面对竞争对手的打压时,黄光裕向来是不惜一切代价去回击的。2005年9月,宜家家居宣布搬离原位于北京北三环马甸商房大厦的店址。信息一传出,3日之内便有包括国美、苏宁、永乐、大中、百思买等30多家竞标者提出了租赁申请，其中百思买报出了8000万元年租金的天价,击败了其他竞争对手,并开始与商房大厦招商部商榷租赁合同条款的细节。大家认为宜家旧址已经是百思买的囊中之物。未曾料到,黄光裕从美国回来后得知此事,马上要求名下还在准备阶断的鹏润电器马上行动，把在北京开出首家店面的任务立即付诸实施。结果让所有人大吃一惊:2006年1月，商房大厦最终与鹏润电器签订了为期15年的租赁合同，年租金仅2000多万元，远远低于百思买的8000万元。百思买只好转战上海。

　　行家指出，在权衡利弊后，黄光裕很可能还是会选择收购大中，毕竟永乐和大中已经有了一纸协议，再收购可以轻车熟路、省去很多麻烦。对大中来说，如果撕毁协议可能付出更大的代价。知情人士透露，大中管理层防范风险意识很差，当初永乐对大中的收购最早连律师都没有介入，对于股权置换隐藏的价格风险事先并未意识到。在双方的收购协议中，对于大中改变出售决定或转投其他企业做了严格的约定，出现上述情况，大中电器需向永乐支付3亿及4.5亿人民币的额外补偿，但对永乐方面的约束则极为有限。对大中与永乐争议的仲裁结果很快就会下来，如果仲裁对永乐有利，那么大中就难逃被国美收购的命运。在很多人眼里，大中的“折腾”不过是在对国美抬高要价而已。

　　但是，大中被国美收购后的待遇，则不可与永乐同日而语了，极可能会关闭大量重复的店面。为了对付苏宁，黄光裕是不惜使用“焦土政策”的。

　　牵手苏宁？

　　当然，如果大中与永乐之间的仲裁结果有利于大中，那么事情可能会向另一个方向滑行——那就是牵手苏宁。如果没有与永乐的协议的制约，那么大中最理想的归宿无疑是苏宁。

　　按照3月26日商务部与中国连锁经营协会联合发布的“2006年度连锁企业百强榜”显示:国美电器集团以869.3亿元销售规模、820家店铺的业绩排列第一位，首次超过了百联集团，从中国家电连锁龙头一跃成为中国商业连锁的老大，原来与国美势均力敌的苏宁一下被拉开了差距(店面数量相差300家，销售收入相差260亿元)。当然，为国美这份成绩单大添异彩的便是对永乐的收购。

　　据称，对于从2001年开始就被国美压在头顶的张近东来说，各种以销售规模为主要指标的排名让其非常窝火，因为苏宁无论是单店销售额、单店利润率还是核心店贡献率，以及税收、上市公司市值都要强于国美，苏宁唯一要赶超的就是门店数与销售收入这一决定性指标。而在“2006年度连锁企业百强榜”上，大中电器以87亿元销售额、97家门店位列第25位。如果苏宁对大中收购成功，无疑会大大舒缓张近东的巨大压力。

　　苏宁牵手大中，带来的并不是单纯的数量上的叠加，两者之间也有极大的互补性。作为“南天霸”的苏宁，南京、上海等是他的强势市场，但北方市场相对薄弱。国美在南京店的开张，无疑是在苏宁心口上插了一把利刃，而苏宁如果收购大中成功，无疑可以借此反戈一击，直捣国美的“老巢”北京，快速加强自己在北京市场与国美电器竞争的综合实力，从而有效地压制国美的扩张步伐。

　　从以上分析可以看出，对于国美而言是“鸡肋”的大中，却无疑是苏宁眼中的“香饽饽”。张大中当初之所以愿意与永乐进行合作，主要是考虑到三点:大中电器价值的体现、大中品牌的保留、大中员工队伍的稳定。而这三点愿望，只有苏宁有可能最大程度地满足。

　　但几乎所有业内人士都认为，大中30亿的要价显得过高，认为这是双方合并的极大阻碍。有人替苏宁算了一笔账:如果按照苏宁开3C＋店的规模，平均一个店2000万元，开100家店也才20亿元，而目前大中只有97家门店，与其并购还不如自己开店占领市场。

　　其实不然。苏宁固然可以用20亿元就能开100家店，但花的时间可能是一年甚至两年。而且，要找到大中这么多集中于北方市场优质、廉价的店面更是难上加难。这100家店要培育成大中似的成熟的、有较强盈利能力的店面，则远远不是30亿可以完成的。对苏宁来说，考虑的不仅仅是实际投入的成本，更要考虑时间成本和人力成本。

　　联姻百思买？

　　自从2006年5月百思买收购五星电器后，有关这家国外家电零售巨头继续开动“收购战车”企图收购山东三联和北京大中的传言就不曾断过。

　　据海外媒体报道，大中电器总经理宋红曾放出口风，声称随着国美与永乐合并，大中早前与永乐签订的合作协议已经无效，而百思买才是最适合的买家。 同时，百思买行政总裁BradburyAnderson也承认，已收到大中邀请，只是现阶段尚未决定是否接纳建议。

　　但其后，百思买的高层进行了明确的否认，表示百思买在门店经营上“不是小步快跑，而是马拉松”，公司更看重的是如何让顾客产生良好的购物体验，追求单店盈利和服务水平，不会设定市场份额目标。他认为，国内的家电连锁企业处于初级阶段，大家普遍关注如何到上游争夺资源，如何去多开门店，对如何了解和满足顾客的真实需求却关注得不多，而百思买带来的是“以顾客为中心”的理念和独特的经营模式，公司不仅要为顾客提供一个产品，还要提供一整套的解决方案。该高层表示，目前公司主要在测试适应中国顾客需求的门店模式，一旦成功才会进入快速扩张期。

　　这种表态并不是故作姿态。根据百思买的发展过程，你就会发现，稳健一直是它秉承的宗旨。据海外有一项统计数据，75%的并购是不成功的。美国最大的家电零售商Circuitcity就是采取了快速收购扩张的方法，最终都以清算、关闭收场，损耗了企业大量的发展资源。但后起之秀百思买在美国本土却一直坚持自建店面，最后取而代之。

　　2001年，百思买同样低调地进入加拿大市场，但一直没有太大的作为，直到两年调试期后，百思买才于2003年突然发力，并且仅用了一年就成为当地家电连锁的霸主，占据了34%的市场份额。

　　对百思买来说，已经在实行“百思买+五星”的双品牌运作模式，如果现在再收购了大中，那么按照张大中保留自己品牌的愿望，百思买在中国就要同时运作三个品牌，这无疑是很大的挑战。

　　先是神速扩张、然后是水土不服、最后一败涂地，这恐怕是百思买来到中国最不想得到的结果，它必须谨慎行事。所以与百思买的联姻，更多的是大中的一厢情愿而已,不过有可能达到为自己“镀金”并哄抬身价的目的。