永乐分合都是一个套

　　从私交来看，大中电器董事长张大中与永乐家电总裁陈晓一直过往密切，甚至在张大中先生办公桌上重要人物联系电话的名单中，陈晓排在第一，显示着两人不同平常的关系。

　　现在，这种关系正变得微妙起来。

　　永乐与大中联手敲锣敲了一年之久，结果他们期盼的盛大的婚礼场面不仅没有出现，反而使率先提出联姻的新郎——永乐家电，日子越来越不好过，股价一落千丈，手下员工走的走、散的散，这种局面倒是双方始料未及的。

　　对于永乐而言，从摩根士丹利(因与蒙牛原董事长牛根生当年一场对赌，业界戏称魔鬼师)不动声色地减持永乐股份的那一刻起，流言就已四散开来，经营不善、管理乏力、成本居高不下等接踵而至，在这种投资者宁可信其有不可信其无的年代，任何一条未经证实的小道消息足以击跨任何一家正处在成长中的中国公司。

　　对于陈晓而言，目前是检验他控制危局能力的最佳时期。

　　“魔鬼师”的“套”

　　文/廖中华

　　下套

　　永乐面临今天的局面，与“魔鬼师”的下套有关。

　　在永乐谋求国内上市期间，“魔鬼师”就借机谋取永乐的控股地位，但是被陈晓拒绝。随后，风云突变，国内上市泡汤，无奈之下永乐奔赴香港，陈氏最终还是以5000万美元的价格出让20%的永乐股份给“魔鬼师”。

　　然而，这只是“魔鬼师”抛给陈晓的第一个诱饵。

　　老谋深算的“魔鬼师”在经过精心测算之后，以一种很“负责任”的态度，抛出了一份对赌协议：如果永乐2007年(可延至2008年或2009年)的净利润高于7.5亿元，外资股东将向永乐管理层转让4697.38万股永乐股份；如果净利润相等或低于6.75亿元，永乐管理层将向外资股股东转让4697.38万股；如果净利润不高于6亿元，永乐管理层将向外资股股东转让多达9394.76万股的永乐股权，这相当于永乐上市后已发行股本总数(不计行使超额配股权)的4.1%。

　　这就是“魔鬼师”的“套”。

　　在这个精心设置的陷阱面前，昔日的牛根生凭着惊心动魄的一跃跨了过去。但是，这一次，陈晓似乎没有如此的运气。

　　解套

　　陈晓有陈晓的算盘。

　　在永乐没有上市,吞下了对方抛来的诱饵之前，陈晓面对国内的竞争局面，心急如焚，上市成了永乐摆脱困境的唯一出路。正因为如此，在“魔鬼师”的“套”面前，陈晓安然摆下了棋局。

　　上市之后，陈晓要做的第一件就是“解套”。

　　作为同在2005年家电连锁业排名第三、第四位的两位同胞兄弟——永乐与大中，各自占据着自己领域——上海与北京市场50%以上的市场份额，这是其他家电连锁企业无法比拟的。大中借永乐，可以达其上市之目的；永乐借大中，可以为自己解“套”。

　　一个看起来很完美的合作拉开了帷幕。

　　然而，正坐在岸边只等收网的“魔鬼师”不高兴了，到嘴的猎物岂能让它轻易地逃走。于是就在永乐与大中达成合作协议的第二个工作日，“魔鬼师”不失时机地抛出了对永乐评级的研究报告。“魔鬼师”在研究报告中指出：中国永乐收购大中电器，增强了该公司为内地家电业主要领导者的地位，但其成本快速增加以及偏贵的估值，令“魔鬼师”认为业界应等候更佳的入市机会。该行认为，为反映中国永乐的成本增加，调低永乐今明两年盈利预测25%-27%。

　　此言一出，造成香港永乐股价连续两日暴跌。

　　分、合皆为“套”

　　在苏宁电器孙卫民率先在上海——陈晓的地盘上展开博弈时，陈晓有了更加长远的打算：北上京城，与京城的“地主”张大中先生一南一北，唱起了双簧：大中电器可以借永乐上市为其融资；永乐借大中的利润拿回本属于自己的9394.76万股永乐股权。

　　一拍即合，一箭双雕，真可谓皆大欢喜。

　　2006年4月下旬，永乐电器与大中电器联合宣布：双方组成战略联盟，在联合采购、物流配送、财务管理信息系统等领域展开为期一年的合作，并通过股权置换方式实现相互收购的目标。但，“魔鬼师”的报告抛出之后，对双方的合作蒙上了阴影，加上永乐股价大跌、合作中又出现了一些始料未及的问题，这是陈、张所没有预料到的。

　　6月16日，大中电器董事长张大中与永乐电器董事长陈晓秘密签署分手协议。刘辉已被调回永乐总部，原北京永乐电器总经理曾之宁已跳槽至国美电器。“大中—永乐管委会”目前已无永乐高层的消息一经传出，永乐股价就跌破其发行价。

　　在中国家电连锁业，永乐家电既没有国美的锋芒，也没有苏宁的豪气，一直就像一个含羞半掩的女人，虽然是在业内排位第三，但一直是半羞半掩，如一个羞涩的“上海女郎”。

　　2005年，据中国连锁百强企业资料，国美资产将近500亿元，苏宁也是300多亿，反观永乐，仅150亿元。这似乎说明了永乐与前二位大哥的差距正在加大，也许在上海，永乐还有业绩可言，如果放眼全国，那就是一个区域性的企业了。

　　据永乐家电2005年报分析，由于竞争加剧和网点增加的摊薄效应，永乐分店每平方米销售额下降了2.8%，其毛利率也下降0.6%至6.9%。只是由于其网点的增加，令供应商赞助一项大涨134.7%，永乐由此获得的收入达6.25亿元，来自供应商的总回报(即返利和赞助费两项合计)占营业额的比率，已由2004年的10.8%上升至2005年的12.1%。 这对于一个家电卖场来说，并不是一个福音。

　　对于陈晓来说，无论分还是合，皆为那一个“套”。

　　“互不侵犯”条约

　　中国的家电卖场不仅外资觊觎，其实内资也在疯狂地冲锋陷阵、抢占先机。

　　在国美、苏宁迅速崛起的同时，从上海滩起家的陈晓也不甘落后，于2002年底发起了“中永通泰”联盟，其目的就是与北京大中、河南通利、山东雅泰、成都百货等家电连锁物流企业达成“互不侵犯”条约，借此巩固永乐在上海滩的地位，同时也为日后永乐布棋全国奠定基石。

　　果然，“互不侵犯”协议一经出台，成效斐然，“魔鬼师”籍此看出了陈氏的远见与协调能力，5000万美元注资随之而至，急于上市并想迅速做大的陈晓在接受这笔投资的同时也不得不答应了对方的魔鬼条件。

　　“魔鬼师”的5000万美元到位之后，永乐先后收购广州东泽电器、闽灿坤、厦门思文以及河南通利，将自己一手扯起的裙带撕裂。此后，青岛雅泰进入了五星电器的口袋，陈氏未能如愿；大中与永乐平起平坐，陈晓的胃口似乎还没有如此的消化能力，而其他的“中永通泰”联盟成员悉数拜倒在永乐裙下。至2005年9月底，永乐已在6个省和3个直辖市开设了151家门店，仅次于国美、苏宁，号称第三。

　　水深暗礁多

　　为了应对国内家电卖场资源日益严峻的形势，早在2005年12月11日，大中电器与永乐家电就共同签署了一份框架合作协议，双方共同出资(各出50%)组建新的合资公司。在沿用各自品牌的前提下，两大连锁巨头位于所选区域内的门店均由该合资公司统一管理，在采购、营销、拓展和人力资源上实行独立的公司化管理。而这些区域的经营利润将分享，相应的经营风险则由双方平均分担。

　　双方的目的是期待一个更大、更强势的家电连锁企业出现。

　　但是，业界并不这样看。分析人士认为这是陈晓觊觎大中、进而吞并大中的一步快棋。在北京双井，就比邻开设了一家大中永乐家电联合卖场，左边是大中电器，右边是永乐家电生活广场。在大中电器的标牌下还有一块小牌子——世纪联华，这也许就是双方期待的新的家电连锁企业了。但是，现在双方扑朔迷离的关系，人们对世纪联华的未来产生了怀疑。

　　在北京北三环联想桥，国美电器与永乐家电比邻而开，双方相隔距离仅一米，挂蓝色标牌的是国美，挂黄色标牌的是永乐。相对而言，国美卖场里人多、人气也旺；反观一墙之隔的永乐卖场，倒是冷清了不少，真想不通永乐为什么会选择这么一个地方与国美叫阵，能挺多久还是一个未知数。

　　亏损是毫无疑问的，只是这种亏损对于站在门外等待进入京城的其他永乐卖场来说，是一个吸取多少教训的问题。

　　北京“水深暗礁多”在业界是出了名的，但是，能挺过去的就是好汉，不能跨过这一关的则只有舍生取义了。

　　双重目的

　　拆牌变局，频出新招是永乐得以迅速崛起的重要原因。也正因为如此，这位新“巨头”与前两位相比，多少显得有些底气不足，只好不断地以扩大地盘的方式来赢得注目。

　　从大中方面来看，张大中先生一手创办该企业，家底殷实，一清二白，把一个小作坊做成今天京城第一家家电卖场，靠的是勤奋与汗水，大中电器不仅占有北京家电市场50%的份额，张氏本人更是拥有大中78%的股份，陈晓与张大中的合作正是看到了这一点。

　　其实，在与永乐联手之前，大中已经与外资巨头——百思迈谈过，只是双方开出的价码太远，没有谈成，试想一个年营业额达80亿元的连锁企业竟然没有ERP，这是不可想像的。以至，大中电器的店长们至今提到库存就头痛，此外大中小作坊式的管理模式也是一直为人所垢病的地方。

　　尽管如此，大中电器依然散出着独特的魅力。

　　永乐与大中联合既是出于“魔鬼师”解套的压力，同时也是出于自身发展的需要。面对在京城里盘据了24年之久的大中电器，分手后的陈晓不得不忍痛割爱，将津京一线的11家店面全权委托给大中经营，走出这一步棋，可以看出永乐的无奈。如果当初就料到了这种结局，恐怕陈晓是不会将触角轻易地伸进北方来。

　　“魔鬼师”深知抛售永乐股票的后果，其在4月24日发布的研究报告中辩解：他在等待更合适的入市机会。第二天，即4月25日，“魔鬼师”以市价折让方式出让手中所持股份，永乐市值立即缩水20亿元，而魔鬼师成功套现12 亿港币。

　　以永乐现在的财务状况，收购大中这样规模的连锁企业，势必要在市场上进行再融资，“魔鬼师”此时抛出分析报告，并大量抛售永乐股票，既打压了永乐股价，又达到了挫败两家合并的双重目的。

　　现在，这一目的达到了。

　　蓄谋以久的结盟与蓄谋以久的破坏

　　记者：从这场永乐-大中-“魔鬼师”的三角关系中，可以看出，三方都是蓄谋以久的，是这样吗？

　　池洋：的确如此。

　　这是一场蓄谋以久的结盟，也是一次蓄谋以久的破坏。“魔鬼师”当初就看中了永乐的市场增值潜力，欲借此大捞一笔。当其小试牛刀想一次性多割一些羊肉的想法，在遭到永乐总裁陈晓拒绝之后，只好强装笑脸，以5000万美元的价格，购得了永乐非常不情愿给出的20%的股份。老谋深算的“魔鬼师”，在从长计议之后，开始了“瓮中捉鳖”下套的计划，可以说，三方都是蓄谋以久的。

　　记者：“魔鬼师”增持国美股票，意图何在？

　　池洋：“魔鬼师”有计划、有步骤、有分寸地通过四次抛售永乐股票，一是为了套现；二是为了打压永乐股价。增持国美股票，有两种可能，一是支持国美，让国内家电卖场变得复杂化；二是进一步施压，达到瓦解永-大联盟的目的。

　　记者：在这场博弈中，国美的态度对各方的发展是不是显得很重要？

　　池洋：不言而喻。在这个时候，北京永乐电器总经理曾之宁跳槽至国美电器总部，对永乐来说，是一个难堪。如果大中与国美联手成功，双方在北京的市场份额将超过80%，可以达到绝对控制北京市场的目的。此外，大中还可以借助国美在外地市场的优势，改变现有局面，所以，目前的形势对于国美来说很有利。

　　记者：为什么“魔鬼师”极力阻击这次看似完美的永-大婚姻？

　　池洋：利益所在。

　　“魔鬼师”下套就是为了得到永乐的额外股份，加上这两年来，国内家电卖场形势突变，利润被日益摊薄，眼看永乐这只肥羊就将落于“魔鬼师”之口。此时，来了永-大联盟，等于横刀夺爱，“魔鬼师”自然恼羞成怒、极力打压了。

　　记者：永乐大幅减员，与这次合作不顺是否有关？

　　池洋：永乐至少有一成的员工将被卷入此次裁员风波之中。最近，上海国美与上海苏宁在面试新人的过程中，频频看到从永乐离职而来的“旧将”。按照一些面试人员的说法，他们之所以离开永乐，是因为遭遇了正在进行的一场幅度为20%的集体裁员。据永乐人事部日前已公开发布的裁员文件，裁员比例高达25%，同时得到证实的还有大批高管离职，甚至永乐北京分公司已经在工商办理了注销手续。

　　记者：跟双方的企业文化差异太大也有关系，是吗？

　　池洋：有关。

　　张大中先生与陈晓先生在各自的企业中倾注了毕生心血，这种创业者的气息可以说无处不在，一个新的企业渗透进来，如果没有强大的心理准备，没有强大的文化亲和力，是很难获得新的联合企业员工所认同的，甚至还会丢失掉原有的企业文化，这次合作不顺就是一个明证。

　　(池洋，北京中洋新悦投资顾问有限公司董事长，中国信息产业商会渠道委员会零售渠道专家委员，是研究国内大型连锁企业融资与管理方面的专家。)