□王毅鹏

　　买车去4S店似乎已经是当下消费者的共识。然而，汽车销售的“4S模式”却因“成本高、辐射小”等原因广受质疑。随着金融危机的深入，汽车销售渠道正在发生变革，“买断销售、汽车国美、超市巡展”等新型模式浮出水面，而业内人士认为未来汽车消费很有可能形成多种销售模式并存的局面。

　　汽车4S模式遭诟病

　　据悉，汽车销售从上世纪90年代后期开始，市场格局是以车型作为主要竞争手段；2000年到2003年这四年间，形成了以4S为核心的体系，渠道竞争力开始被关注，4S店的势力“日益壮大”。目前，4S店已经占据了汽车销售渠道99%的市场份额。中国汽车流通协会副秘书长陈效禹坦言，单一的4S店模式并不利于整体汽车产业发展，甚至会严重阻碍汽车消费在二三级城市的进一步扩展。他解释，开一家4S店需要初期投资1000万元-2000万元，而后每个月至少需要支出近百万元的营业成本。“这样一笔巨大投资对于二三线市场无疑是巨大的压力”。就算在经济发达的一线城市，4S店也面临着空前的营业成本，今年以来部分4S店的关门歇业就是很好的证明。

　　另外一方面，在相对广阔的区域内，一家4S经销店的覆盖力和影响力都相当有限，不可能达到广泛接触人群的目的。 “此外，由于成本高企，4S店经销商与厂商的矛盾日益显现。”陈效禹表示，“不少经销商因投入巨大而难以回本，与厂方发生利益冲突。这也不利于汽车业的整体发展。 ”

　　“买断销售”导致车价跳水

　　今年年初，四川等地经销商买断雪铁龙等品牌汽车的情况出现。此后，北京、广东、上海等地也陆续有经销商加入到买断的队伍中。

　　例如北京奔驰将1411辆300C和1863辆铂锐库存车交于庞大汽贸集团旗下公司北京翼东通销售，至此，北京翼东通在中国市场上全权负责300C和铂锐两款车型的销售，300C全系降价5.5万元以上，5.7L车型优惠幅度达到10万元。

　　追本溯源，最早吃螃蟹的当属央视购物。多年前，央视购物曾买断销售了上海大众某款车。根据协议，经销商可以根据自己的利益诉求决定零售价格，企业不能干涉经销商定价，这样消费者也能从中获益。

　　记者采访中发现，消费者非常欢迎买断销售的模式。分析人士指出，目前国内的多数企业，无论是采用哪一种销售网络或者渠道方式，都没有离开4S店这个终端。而它的最大弊端就是成本过高。这已经几乎成为所有经销商的共识。成本无非来自制造环节和销售环节。对于经销商来说，也只能在销售环节的成本控制上来想办法。由此，改变目前的销售模式就成为当务之急。而买断销售正好满足了这一需要。

　　“主要是看公司的实力，一般的小公司，根本一下子也拿不出那么多钱来，那它当然做不来；其次，买断的风险确实很大，毕竟这还是尝试阶段。”一位汽车销售商向记者表示。即便如此，仍然有更多的经销商加入到买断销售的行列中来。

　　渠道呼唤“汽车国美”

　　借鉴家电零售行业如国美之类的零售巨鳄，陈效禹表示，汽车销售也需要导入超市模式，汽车渠道呼唤“汽车国美”。

　　据悉，国美式的超市模式往往集中了行业内的所有知名品牌，使得消费者不用四处奔波就可以接触到市场上主流的销售车型，形成一站式销售理念，其辐射能力也会大大增强。

　　汽车营销专家刘同福进一步表示，目前4S店的营销模式一时很难改变，但能使一家固定的4S专卖店变身成移动的4S专卖店，形成辐射作用，成为能够触及多个区域的根据地。

　　为此，他提出了“超市式巡展”的概念。 “超市式巡展”是多个品牌多种产品的联合体，能够为消费者提供集中看车、选车、购车的机会。

　　数据显示，在美国等成熟的汽车市场，4S店模式只占到其销售市场的三成左右，其余的都被超市、大卖场、网络订购等多种模式瓜分。因此，我国4S店“一家独大”的局面在未来很有可能被改写。

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