夯实市场化销售基础

　　营销的最高境界，是让销售技巧变得多余。目前，在中国的大多数企业里，真正的营销职能，是由企业里的市场人员在承担。因此对于市场人员来说，即使暂时还不能做到让销售变得多余，但至少也可以做到让销售变得轻松。

　　当一个客户主动去找一个商家的时候，称之为“主动式接触”；对应的销售人员主动去找客户销售产品，称之为“被动式接触”。跟“被动式接触”相比，“主动式接触”，将会大大增加销售成交的概率。前文提到的广告，就是力求达成“主动式接触”，因此渠道商需要重视广告的作用。

　　IT行业“马太效应”已经开始显现，在这个冬天还将日渐加剧，市场经济从来就是强者的游戏。另外客户除了对产品价格敏感外，对供应商的实力和产品的售后服务也特别重视。因此，对于IT渠道商来说，在这样的市场环境下，更需要向客户传递其自身强大的信号，从而让渠道商自己更容易成为客户的选择。

　　市场低迷的时候，更需要进行精准的销售。在这个方面，市场人员大有作为。比如：销售人员提供的一年甚至更长时间的历史渠道客户产出数据，市场人员可以按照“销量与时间”、“销量与地区”、“销量与客户”，以及“销量排名靠前的大客户”的分析，帮助销售人员明确自己的重点客户所发生的变化，进而采取对应的行动。市场人员需要关注各个地区主要招投标信息网的信息，将这些信息按一年甚至更长时间收集，通过对“标底”、“中标人情况”、“采购人情况”以及“招投标与时间”等因素进行分析，可以得知近期哪些行业哪些客户的IT采购最为活跃，为销售开发客户提供指导。

　　当然IT渠道商在面对挑战的时候，应对的方法远不止以上列举的方面，比如：良好的风险管理，引进相关有利可图的新产品线等等，本文之所以仅仅提到以上的四个方面，原因在于其适用面广，操作起来方便且见效明显。

　　什么是精益营销？对于渠道商来说，就是“放大获取新客户的能力”，“打造渠道价值的链桥”，“可持续发展的资金链管理”，“精益求精的风险管理”和“夯实市场化的销售基础”。成交低迷的时候，并不是全然没有机会。面对冬天的来临，IT渠道商只有实施精益化经营，并做好企业经营中各个细节的管理，才能做到从微中取利，薄利多销。