国美新野心：利用手机供货商周转压力夺话语权

　　本报记者 王旗

　　眼下各大手机供货商最大的压力是周转压力，这会增加国美等零售渠道的话语权

　　手机正在成为国美集团(以下简称“国美”)正在倾力培植的新“奶牛”。

　　一周前，国美这个新利润点的载体——国美通讯公司高调起程。这家公司由国美集团副总裁孙一丁直接掌印。

　　《财经时报》获悉，新公司将纳入国美在香港的上市公司国美电器(0493.HK)旗下。

　　眼下，公司尚未正式注册，国美内部正在探讨将手机业务完全从国美原有公司架构中剥离的方案，由于涉及财务、人事等诸多方面的重组，还需时日。

　　有分析人士指出，国美强化通讯业务，可以助其获得更多现金流，而这意味着巨大的商业收益。因为国美的赢利模式，有很强的复制能力，每开一家店就相当于开设一家“零售银行”。

　　正谋管理咨询公司首席研究员冀书鹏认为，眼下各大手机供货商最大的压力是周转压力，这会增加国美等零售渠道的话语权。

　　做手机的理由

　　在今年4月举行的国美手机高峰论坛上，国美就披露了其欲在手机销售领域“另开战场”的战略意图。其目标为，力争2008年实现198亿元的手机销售目标，欲夺取超过整体手机市场10%的份额。

　　虽然涉足手机销售业务多年，但国美的手机贡献率平平。国美电器今年中报显示，除电脑外，通讯产品在国美电器销售的诸产品中毛利率最低，只在7%左右，而国美电器在今年中报时的毛利率为9.2%。国美副总裁孙一丁对《财经时报》坦承，手机业务毛利率偏低的原因之一是“我们做的不专业”。

　　“合资产品的市场占有率过高，加上市场竞争激烈，我们从他们那里得到的综合贡献率比较低。”分析国美卖场中手机毛利率低的状况时，孙一丁这样说。

　　在投资业资深分析师冀书鹏看来，国美的机会在于，当下手机业毛利率普遍降低，使供货商对存货周转的压力陡增，从而增加了渠道的话语权。

　　国美选择将手机业务独立，并进行专业化运作。其提出的目标中还包括，除在国美电器原有综合卖场中开设店中店以外，在明年还将在全国新开手机专卖店500家。

　　证券业的分析人士则看到了另一面。一位分析人士指出，国美把所有资本都投在新开店铺上了，而每多开一家店，又能提高营业额，这样一来，即使利润率低，但每一毛钱都“转”起来了，一年下来，周转十几次，收益就非常可观。

　　并购还是自建

　　掌印人孙一丁在国美过往收购中所起到的重要作用，令人对国美通讯公司的扩张模式产生丰富联想。

　　孙一丁对《财经时报》表示，并购只是手段之一。

　　“如果并购以后可以在一个市场大局初定，这个时候就会选择并购。而开店是自己一步步走的路，并购和自己开店可以同时进行。”孙一丁这样阐释国美通讯拓展地盘的基本思路。

　　基于这种思路，国美通讯公司目前寻找的并购目标，是“地方性的龙头企业”。“现在正在和三四家谈。”孙一丁说，同时他坚决否认了国美已经并购陕西蜂星的传言：“和蜂星也还在谈，目前我们没有和任何一家签约。”

　　赛迪顾问企业战略咨询中心的一份研究报告认为，国美手机业务的首个并购对象应具有市场份额不低于10%，专营店的数量不低于100家等条件。

　　国美高管曾经透露，手机专营店开店成本并不高，提及怎样更划算，孙一丁只表示：“并购是一种机会成本。”但他告诉《财经时报》，现阶段手机店如果能将整体费用率控制在8%至9%，就可以稳赚不赔。

　　模式之变

　　在一周前的国美通讯公司成立大会上，国美通讯公司向诺基亚、波导、阿尔卡特等手机生产商包销定制了500万部手机，相关协议显示，这些手机将以不同其他的外观和更好的性价比，为国美通讯公司独家销售。

　　其中，TCL集团旗下的阿尔卡特手机，将全部在国美体系销售。

　　孙一丁向《财经时报》透露，签约的500万部手机，约占明年计划销售额198亿元的20%。

　　他进一步透露，国美通讯公司将进一步提高包销定制机型的比例，期望能够达到在整体销售额中占据30%至35%。

　　在孙一丁看来，国美通讯公司在和供应商的合作中，将比其他同类企业更有优势，理由很简单，国美通讯公司背靠国美集团，资金充裕，更容易吸引大供货商的合作；而另一方面，国美电器近千家卖场和计划中的几百家国美手机专卖店，组建的销售平台将有利于吸引大单。(未经授权，不得转载)