渠道定位成就三星平板

　　

天津三星彩电研发中心常务洪成杓（资料图片） 点击此处查看全部财经新闻图片

　　——访天津三星彩电研发中心常务洪成杓

　　记者 武志勇

　　历经近半年的市场调查和渠道商调查，三星电子在各个方面都完全符合“中国渠道商喜爱的候选外资品牌”的要求。

　　据中国电子商会消费电子产品调查办公室调查数据显示，2007年上半年，三星液晶电视产品市场零售份额就达到了10.82%，约35.7万台，高居国内平板电视销量榜首；等离子电视产品市场份额达到5.12%，约21.5万台。均处于国内平板电视市场领先地位。

　　天津三星彩电研发中心常务洪成杓认为，这样成绩的取得和三星产品强化优势与正确的渠道策略是分不开的。其中产品的优势是基础，正确的渠道选择是手段。

　　渠道变革成效凸现

　　三星曾经还是彩电领域的新力军，经过几年间不懈的努力，已经打造成家喻户晓的全球强势品牌，三星电视、手机、显示器、DVD、

数码相机、数码摄像机等，无一不给人以高技术感、高品质感、高价值感、高档次感的优良形象。

　　这些辉煌得益于三星对产品市场细分和正确的渠道选择，当三星将平板电视定位在中高端产品时，他的渠道要求也就发生了变化，这个改变始自2005年底。

　　洪成杓告诉记者，在中国，三星电子一直扮演着幕后英雄的角色，在渠道上采取“经销商俱乐部”模式，而这个模式从2005年下半年开始发生了改变，由以往通过区域代理商销售的模式，改为厂家直供的模式这样不仅可以减少中间环节，更重要的是与零售终端直接接触，使顾客更容易接触到三星平板电视产品，因此三星今后会更加重视终端销售。

　　在一二级市场，三星的渠道主要以国美、苏宁等全国性连锁卖场为主，通过加大对流通渠道上的投资，加大市场营销力度。目前，全国性连锁卖场的销售已经占三星平板电视产品60%的销售量，其它销售渠道销售剩下的40%份额。而在三四级市场，则是通过三星在国内拥有的五个分公司，负责全国的平板电视销售。

　　洪成杓同时也谈到中国与韩国在终端销售的不同渠道，在韩国，三星平板电视的销售主要是通过其在全国1000多个专营店来进行销售，而连锁卖场与传统渠道只占三星平板电视销售的一小部分。

　　产品决定渠道

　　在改变销售模式的同时，三星根据产品的定位认真细致的选择渠道进行销售，改变以往采用的低端产品销售渠道。

　　洪成杓表示，三星将彩电产品撤出一些大型连锁商店，这里的消费群体更看重产品价格而不是质量。随后将撤出的彩电产品移至一些高级专卖店等更加高档的销售渠道进行销售，这里的消费群体会更看重产品的质量和品牌。

　　事实证明，三星的“高端产品”策略抓住了高端消费群体，使得三星产品获得了丰厚的利润，从而三星有足够的资金投入研发，使三星持续不断的创新，在消费电子产品领域引领时尚潮流。正是这种清晰的品牌定位，使得三星在品牌重塑过程稳健的迈出了第一步，并很快成为中国平板电视市场上的佼佼者，而在这一过程中渠道扮演了重要的角色。

　　洪成杓认为，对于消费者来说，价格战是一个非常受欢迎的战略，平板电视现在开始价格战，

等离子使得产品的价格已经接近或低于生产成本，国产品牌已经没有太大的降价余地，国外品牌还有一定的降价余地。进行价格战，可能是为了抢占市场，提高自己的市场占有率，同时达到挤压对手的目的。

　　国美战略合作中心一部副部长桑纪永：

　　连锁卖场与供应商之间的关系可以理解为“唇亡齿寒”，合作的结果应该是双方共赢，同时降低销售成本让利给消费者。在国美与三星的合作过程中，互惠互利原则一直伴随着双方，目前国美销售的单个型号产品前20名中三星占据了6个席位。

　　在一些产品选择上，三星有一些需要国内品牌借鉴的经验。比如：速度、外观、品质以及物流等。特别值得国内品牌学习的是三星降低产品成本的办法。