诺基亚全国分销市场运营总监傅蕾（资料图片）
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　　——访诺基亚全国分销市场运营总监傅蕾

　　记者/袁茂峰

　　根据近3个月的市场调查和渠道商反馈，诺基亚以手机通讯领域第一品牌的身份，晋身“中国渠道商喜爱的候选外资品牌”。

　　据《TWICE CHINA消费电子商讯》报社的调查资料显示，2006财年诺基亚全球营业收入411亿欧元，利润总额43亿欧元，中国市场的出口交货值为20.84亿美元，中国市场渠道出货量为34亿欧元。

　　之所以取得这么好的成绩，诺基亚全国分销市场运营总监傅蕾认为，这得力于诺基亚积极实施的多元化渠道策略。

　　因为建立了多渠道分布生态系统，诺基亚可以通过运营商、国包商、家电连锁渠道、手机专业零售渠道和IT渠道与最终用户和企业客户建立联系。通过丰富的产品线，强有力的渠道支持政策，尤其是针对像中国、印度这些地区的新兴市场，更是推出推出“共享手机”新概念，给当地渠道非常大的支持。现已有超过 370 家合作伙伴加入了诺基亚全新的商业渠道计划，使诺基亚能够获得全球 140 多个国家和地区的 2 万多名外部销售人员的支持。

　　借FD模式深耕渠道

　　因为渠道在手机营销价值链中所扮演的角色越来越重要，各大手机厂商，都将渠道进行了调整和改革。而其中国际上最先进的FD(Fullfillment Distribute)营销模式，备受手机厂商喜爱。

　　在FD模式中，运作最为成功的当属诺基亚，诺基亚除了在其传统的优势市场如广东、福建、海南等地方继续保持领先之外，还在湖南、湖北等大量摩托罗拉的以往优势区域也取得了辉煌的战果。诺基亚(中国)投资有限公司总裁兼诺基亚大中国区客户及市场运营高级副总裁赵科林在之前接受《TWICE CHINA消费电子商讯》采访时也坦承，诺基亚得以迅速上升的重要原因之一就是对于FD分销模式的合理运用。

　　傅蕾告诉记者，诺基亚已经在跟一些比较大的连锁渠道合作，开展FD模式，在每个省都有一个FD、一两个合作伙伴。

　　而正是借助于FD模式，诺基亚将渠道深耕到了三四级市场。

　　具体做法是，诺基亚通过FD，也就是直控省级分销商在当地有实力的零售商，由他们直接向FD进货，同时向他们提供公开、公平的比较优惠的手机销售价格和市场支持。这样，诺基亚成功地越过了省级手机分销商，而把把渠道直接延伸到了三四线市场。大大节省了销售成本。

　　由于中国地域辽阔，市场差异化很大，不同需求的用户层较多，仅仅是FD渠道模式显然无法支撑诺基亚庞大的产品体系。

　　为此，多元化渠道战略成为诺基亚一直以来的主基调。“没有一个单一渠道可以满足所有用户层需求。”傅蕾认为，多元化渠道可以覆盖更大的消费群体。“诺基亚有全国分销商、省级直控分销商、运营商平台、全国和省级的直供商等多种渠道，细致的区分渠道可以最大化满足用户需求，把服务做好。”

　　但是，多元化渠道体系并没有给诺基亚带来渠道管理上的混乱。因为不同的渠道间存在着一定的矛盾，在渠道管理上，诺基亚会做很多工作，并对不同渠道区别对待、区别管理，尽量管理好各渠道间不要互相串货，以保证诺基亚手机在市场上的产品价格稳定。

　　个性化产品纵深市场

　　因为中国地域广阔，再加上诺基亚丰富的产品线，手机越来越具备消费品特质，它对市场和人流量的覆盖非常重要。

　　考虑到一些手机用户对品牌忠诚度和信任度较高，非常看品牌的效应和产品的技术含量，属中高端用户，或者时尚消费人群，诺基亚积极开拓了专卖店渠道体系，在这些诺基亚产品专卖店内，消费者除了产品品质可靠得到足够保障以外，还可以享受到优质的服务，如专门的体验区、维修区、下载区等。

　　诺基亚在肯尼亚等全球新兴市场进行的调查显示，在家庭成员甚至整个村庄成员中共享手机是一个很普遍的现象，最主要的应用类型包括家庭共享手机、农村公话和移动电话亭。“我们相信，中国新兴手机市场也有着同样的潜在需求”。为此，诺基亚还专门为新兴市场用户设计推出了7款手机新品，并同步推出了其旨在控制手机整体拥有成本的“共享手机”新概念。

　　傅蕾认为，不同市场采用不同的渠道体系，服务的用户群体也有差异，他们互相之间是协作和补充的关系，即不同组合满足不同人群。

　　链接：渠道之声

　　国美战略合作部部长雷鸣：

　　从连锁卖场和厂商的合作关系上讲，我们最终的目的是降低双方的交易成本，更好地为消费者提供服务。在这个过程中，像诺基亚这样比较成熟的公司，在它的市场运营比较成熟的条件下实现完全的直供或者是战略上的合作很现实的，而且对双方共同降低成本也非常有效。