IT数码亟须构建网状连锁渠道

　　摒除家电连锁模式弊端，谨防追求规模忽视单店利润——

　　本报记者 杨娜报道

　　“买数码产品？到中关村电脑城呀！或者国美、苏宁家电城也有。”每当在北京街头向市民问及IT数码产品的销售场所，知道的人一定会这样回答。

　　据了解，目前数码IT主要渠道被分成三大类，传统IT卖场、家电连锁卖场、IT专业连锁卖场。“虽然前两者仍以60%左右的市场份额占据IT数码主流渠道的位置。但面对IT数码市场规模、消费者购物习惯及新渠道模式等改变带来的冲击，目前的渠道模式已经日显疲态。”中国电子商会副秘书长、国务院发展研究中心市场经济研究所家电专家陆刃波告诉《中国产经新闻》记者。

　　陆刃波说，当前电脑城、家电连锁纷纷针对自身经营数码产品的“软肋”，进行改革，向专业、连锁模式靠拢，但他们仍与真正的专业IT连锁存在差距。这种改变只能缓解IT数码渠道短缺的问题，要彻底解决还是要有一批专属的IT数码渠道才可行。“对于渠道连锁网络化结构日益成熟、产品单独经营成本考虑，愈发明显。”

　　传统渠道不适

　　长期以来，IT数码零售渠道的起步远远晚于制造业，IT产品的销售一直由“制造商-渠道-零售-用户”的销售渠道模式占据主导地位。然而由于产品竞争激烈，单品利润呈下滑趋势，制造商转向规模要效益，简化经销商环节、压扁IT经销结构，厂商渠道扁平化的呼声越来越高，因此“制造商-零售-用户”这种销售短链的模式必将成为零售渠道主流。

　　“传统IT渠道向连锁模式发展，经营方式与国美、苏宁连锁模式存在差异，不能称为真正的连锁模式。”陆刃波对《中国产经新闻》记者解释说。

　　比如，电脑城“科技一条街”线状相对集中的布局结构，无法将电脑城模式发展壮大。向其他地区辐射，向全国辐射，建立分支，复制原有模式只是数量的增加、形式的连锁。首先从经营形式上讲，电脑城以柜台租赁为主，卖场商户，有厂家，也有各级代理商，而国美、苏宁都是直接与厂家进货，在产品价格、质量的控制力和品牌服务上电脑城是略差的。

　　家电连锁模式向专业IT方向扩展，产品品类较少，不能做到专业和产品建设。“应该说家电渠道占有IT数码产品销售主流渠道地位，是中国IT数码市场‘制造强，流通弱’的特殊情况形成的特殊产物。”陆刃波说。

　　家电连锁商都不愿放弃部分市场，采取兴建独立的3C卖场的形式，来解决兼营时期，销售空间小、销售人员专业知识缺乏及柜台式销售模式不利体验的缺点。

　　发展网状连锁

　　“IT数码连锁尚在建设初期，应本着可持续发展的方向来构建渠道结构，制定发展战略。”陆刃波说。虽扩大规模、形成网络是连锁模式快速发展的保证，然而忽视分店管理、信息流、服务等内功的修炼，依旧会因单店利润而减弱整体效益。

　　“连锁模式成为零售界销售渠道的发展趋势是无可厚非的，速度、规模、效益是连锁发展的核心，规模是企业快速发展的保证，效益是连锁企业做强的基石，规模、效益如同天平的两边，要协调发展才能保持平衡。”陆刃波对《中国产经新闻》记者强调指出。

　　如国美较苏宁店面数量有400家以上的优势，但对比整体收入，两者却所差无几，其中显露出一个重要问题是规模效应和单店利润的平衡。陆刃波认为，连锁其优势就在于规模，扩展规模必是竞争利器。“国美的经验告诉我们盲目地追求规模并不能使连锁更强大，单店的运营能力才是连锁做强做大的基石。”

　　陆刃波建议，要提升单店效应，建议连锁企业注意资金流、信息流、组织管理能力等后台功能建设；服务能力的提升、服务范围的扩展；另外不能忽视企业形象的建设和宣传。

　　未来的IT数码渠道将不再仅仅作为一个货物流通渠道而存在，它应该承担起更多的市场拓展、市场分析以及提供和销售紧密相关的配套服务等综合性的职能，朝着专业化、规范化、更高的技术含量和增值能力方向发展。“中国将会出现多个真正意义的全国连锁企业主导