末等生中航三星渠道谋变

　　本报记者 赵萍 实习记者 叶博 北京报道

　　中航三星从今年年初调整战略，将原来单一的个险渠道转变为团险、个险、银代三渠道并进。

　　8月28日，北京市保监局公布了各家保险公司北京分公司1－7月的保费收入，已经成立两年多的中航三星人寿保险公司(下称“中航三星”)又一次站在外资公司的末位。

　　不过，此番情形已经稍有不同。虽仍处于同业排名的后列，但中航三星已经从今年初开始调整策略，并初见成效：仅7月份单月的保费已经接近去年全年的收入总额。

　　“不以保费论英雄，以(销售)保障型产品为主要销售策略。”8月30日，今年3月正式上任的第二任CEO姜玉圭首次面对媒体，细解中航三星奋起直追的计划。

　　作为中国航空集团公司(下称“国航”)和韩国三星生命保险株式会社(下称“三星生命”)的合资公司，中航三星在成立之初就被业界寄予厚望，但在2006年以前，中航三星一直没能给双方股东交出一张满意的答卷。

　　于是今年初，董事会对三星生命派驻的两位高管进行了调整，并计划改变此前的营销模式和渠道。

　　作为中航三星新任CEO，姜玉圭曾在三星生命工作了28年，是时担任营业部经理、

　　对于中航三星过往的业绩，姜玉圭称，2005年成立至今的中航三星仍处于运行的起步阶段，处于市场适应期。

　　2007年进入到公司发展的第三年，姜玉圭将其定位为成长发展期。为此，中航三星从今年年初调整战略，将原来单一的个险渠道转变为团险、个险、银代三渠道并进。

　　“以前我们是纯保障型产品，现在是保障＋年金＋分红。”由三星生命派驻的另一位高管中航三星CFO李昶勋称，即使进行调整，但仍以保障型产品为主，个险渠道占比在70％左右，并计划在第三季度开发销售万能险。

　　李昶勋提供了一组数据，以说明中航三星今年来战略调整的初步成效。

　　2007年1－7月，中航三星实现保费收入1276.62万元，是去年同期的4倍，仅7月当月保费就超过400万元，直逼去年全年收入总额，并以每月400万元的速度递增。其航意险月销售额已经突破40万元，并以每月数十万的增加额加速增长。

　　除了渠道变革外，中航三星的改革还体现在很多细节上，如对寿险理财师(FC)的选聘。不可否认，在成立初期，单一的代理人渠道以及高标准的代理人选聘条件，限制了中航三星的发展速度。

　　中航三星已经改变了过去的一些“苛刻”要求，如打破了只招聘女性代理人的制度，在中航三星现有的200多FC中，男性已经占到1／3。

　　另据李昶勋介绍，目前中航三星FC的开单率为80％左右。2007年人均首年保费收入超过5000元，7月份的单月人均首年保费收入是7800元，而2005年的人均首年保费收入仅有2800元。

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　　“我们不卖‘非典型性基金’”

　　本报记者 赵萍 实习记者 叶博 北京报道

　　投连险是中小公司冲击保费的利器，但在这股热潮中，“末等生”中航三星显得有些另类。

　　8月30日，中航三星常务副总裁周峰在接受本报记者专访时，态度鲜明：坚持回归保障，不卖“非典型性基金”。

　　在竞争环境日益激烈，保费收仍是保险公司主要衡量标准的当下，中航三星选择了一条艰苦的道路，能否耐得住寂寞，有待时间检验。

　　经过年初的人事调整后，周峰成为三位重要高管中，唯一参与过中航三星筹建的人。

　　《21世纪》：在经历了“适应期”的阵痛后，中航三星还要坚持回归保障的路线吗？这是不是对以前单一渠道的一种否认？

　　周峰：不会。保障的回归是保险的宗旨，我们始终高举保障型产品为主的旗帜。我国保险业还不发达，应该首先让每个国人先得到一份保障型的保单，这是保险公司的责任，而不是现在就做一些表面上看来是保险，其实是“非典型性基金”的产品，如投连险。

　　《21世纪》：中航三星的产品结构是怎样的？

　　周峰：我们30多款个险产品中只有5款是非保障类的，团险中保障类远远大于非保障类，银保四月以后，已经开始销售期缴业务，预计期缴也要远远大于趸缴。

　　《21世纪》：既然坚持以保障为主，是不是会进行比例控制？

　　周峰：有价值的业务肯定会大于价值量低的业务，这是我们的目标。我们的追求是60％的保障型产品，40％的非保障型产品，这是三星生命的做法，我们也正在向这个方向走。

　　《21世纪》：我知道你非常不同意用保费规模对保险公司排名，但如果这种情况不会改变，而中航三星执著于保障的策略始终不能获得大量的保费规模，还能耐得住寂寞吗？

　　周峰：只要认为是有价值的我们就会做。当然我们会在稳健的基础上加快速度，用保障型的产品，或者有内涵价值的产品和别人有泡沫的产品竞争，即使从规模上拼不过，就比含金量。而且这几年大家都在回归，尤其对于那些经营超过10年、20年的公司，回归的愿望会更强烈。与其先激进再回归，还不如直接选择保障的路线。

　　《21世纪》：中航三星测算的盈亏平衡点在哪一年？

　　周峰：通常认为是7－9年，我们希望也能在这个年限内。我们做保障型产品为主的营运模式，应该快于其他模式，因为这样对投保人保障更丰富，对于保险人来讲收益也更高。