区域主管如何赢得经销商的合作与尊重

　　文/芮新国

　　在我国，由于经销商的专业能力、专业素质未必都会很强，所以其经营活动可能会表现出一定的粗放性和盲目性。比如，由于其经营的商品品种可能很多，经销商自己无法弄清各类产品的当日销售情况、回款情况，也不清楚自己的盈亏状况，不清楚各个品种的实际获利状况，往往只是凭感觉在做产品的分销，只在月底或年底盘点时才看到具体的效益情况。由此，可能经常会造成市场断货、仓库压货、“即期品”出现等大家都不愿意看到的不良后果。

　　作为镇守一方的厂家代表，区域主管应该有较高的专业造诣，如此，才能在实际工作中指导经销商开展各项工作！当客户意识到区域主管比他更专业时，他会把区域主管当成自己的顾问、老师，如此，区域主管才能真正获得客户的尊重并对客户有较大的影响力。

　　具体地说，区域主管可以通过开展以下工作来赢得客户的合作与尊重：

　　1、协助经销商建立“进、销、存报表”及安全库存数

　　区域主管可以协助经销商建立“进、销、存报表”及安全库存数，从而帮助其做好库存管理工作。“进、销、存报表”的建立可以让经销商知道其某一周期实际的销货数量(实销=上存+本进-本存)和利润，区域主管提供的“安全库存数”(安全库存数=上期实际销量×1.5)可以提醒客户合理安排进货。此外，帮客户建立“先进先出”的库存管理原则，也可以让客户减少损失。刚开始时，经销商可能不在乎，但需要耐心地去做，坚持定期把报表提供给经销商，如进货数量、库存数量、实际销售数量、利润情况、已经低于安全库存数的品种、“即期品”的数量等，慢慢地，你就会赢得客户的尊重和感激。

　　2、陈列效果改进

　　对于一些能使客户产生购买冲动的产品而言，良好的终端布置和陈列会大大刺激产品的销售，所以，区域主管及下属的销售人员每次拜访客户时都应该去注意帮助经销商做好终端陈列工作。

　　3、网络维护

　　要照顾好客户的客户，区域主管可以与经销商一起去拜访经销商的重点客户，以帮助其维持其自己的客户关系，并协助其开发新的客户资源，这种做法很容易赢得经销商的信任和感激。

　　4、理念宣讲

　　区域主管要定期跟客户“宣讲”一些营销理念，如铺货、售点广告、商品陈列对销售的促进作用、库存管理对经营活动的改善作用、建立下线客户档案的好处、与下线客户沟通的技巧、有效的管理制度对经营活动的促进作用等。(完)

　　(作者芮新国(笔名鑫国)系美国科特勒咨询集团(中国)培训与发展事业部总经理。工学及经济学双学士，美国Central State University工商管理硕士(MBA))