经销商渠道选择的三种情绪

　　高素英

　　面对月饼市场的变革，经销商对待渠道也各有态度，情绪复杂。

　　商超渠道：爱恨交织

　　多品种，多卖点是厂家的应对策略。而对于经销商来说，品种增加却是一种压力。据了解，月饼进入商超每个商品条码都要收进店费，而且各个品种的销售情况也不尽相同，必然会导致有些品种砸在手里。

　　增加品种也意味着增加渠道成本。据了解，在现有的市场条件下，所有的渠道成本都由厂家和经销商来承担，原来月饼有20%的利润，现在只有百分之十几，少的不足10%。

　　由于

月饼80%左右的销量是来自商超渠道，因此月饼厂家并不愿意自己直接投入费用较高的商超渠道，而是把这个成本转嫁给代理商。代理商一般进店要交进店费、堆头费、条码费……名目繁多的费用让代理商苦不堪言。另外，超市的账期一拖就是几个月，甚至成为呆账死账，代理商承担着很大的风险。因此他们对商超渠道是爱恨交织。

　　目前离中秋还有一个月，北京各大商超的月饼已经开始上市。今年经销商铺货都很紧张，由于中秋节赶在国庆长假期间，各企业都将计划定在十一之前，国庆节期间可能会有一些月饼品种断货，其目的是防止剩余而退货。

　　酒店渠道：无可奈何

　　酒店月饼成为近年来细分市场的主角，全聚德、香格里拉、连香楼等饭店、酒店一到中秋都推出自己的月饼。不过，在某种意义来来说，酒店只是月饼流通渠道的一个环节。建国饭店网络销售负责人宋先生告诉记者，酒店月饼并不是酒店自己生产的，而是从市场上买回月饼(或委托厂家加工，这种情况不多)，然后配上印有酒店LOGO的特制包装进行出售。

　　酒店月饼销售目标基本集中在酒店自身的客户、供货商。酒店利润达到50%以上，即便打六折也会有30%的利润。

　　据了解，由于酒店给经销商的价格比较高，利润很难保证。记者多方调查得知，一些供货商与酒店存在供货关系，比如为酒店供应

蛋糕或者其他食品。酒店有时候会因为账期的问题将“酒店月饼”以高价压给经销商顶账。因此，经销商经销酒店月饼多数情况属于不得已而为之。

　　网络渠道：寄予厚望

　　在商超渠道的“压榨”下，网络渠道渐成气候。记者在百度中搜索了一下，关于月饼团购的网页有几万个，月饼团购网站基本集中在北京、上海、广州等城市。

　　记者发现，各月饼团购网站几乎无一例外地都在销售品牌月饼，稻香村、蓉华、好利来等，价格集中在百元左右，团购的优惠政策比较多，一般少则几元，多则二三十元的优惠。当然记者也发现了网络销售中一些天价月饼的影子。

　　对于网络团购渠道的销售情况，业内人士预计，加上礼品公司和特殊渠道，网络销售的份额大约有20%左右，虽然网络团购多，但买的人少，大家还是习惯了传统购买方式。不过作为一种新兴渠道，可以绕过高昂的终端运作成本，这也是各代理商看中网络渠道的一个主要原因。