高收费重压供应商：渠道为王还是渠道霸权

　　新华网上海9月1日电 (记者 俞丽虹　陈冀) “大卖场、超市各种各样的收费一直在涨，供应商的负担越来越重！”在一项新近完成的供应商满意度调查中，家乐福、百佳、可的等一批中外知名连锁企业遭到了供应商的集体抱怨。

　　记者调查发现，随着大型零售商的扩张和规模竞赛，受到诸多质疑的进场费、促销费、节庆费等出现愈演愈烈的趋势，而由此引发的供应商对零售商不满、关系恶化更是日益凸现。为了争取更多的生存空间，一些知名家电生产企业纷纷自建销售渠道。

　　大型零售商“盘剥”加重

　　“我们走访了98家具有代表性的供应商，主要来自食品、饮料、

　　在这家研究机构刚刚完成的《2006年度供应商满意度调查报告》中，家乐福、百佳、可的分列大卖场、超市、便利店“收费榜”首位；有七成左右的被访供应商认为，连锁企业的各种费用还在不断上涨，与去年同期相比，涨幅在5%左右。

　　一个值得注意的现象是，无论外资大卖场、综合性超市，还是本土大卖场、专业性超市，供应商都绕不过进场费这道坎。被供应商认为收费较高的连锁企业中，既有家乐福、乐购、百佳、大润发、欧尚等洋超市，也有可的、农工商、好德、华联等本土企业。

　　某品牌洗衣机的销售总监对记者抱怨说，近年来，国内一些大型家电连锁企业对厂家的“盘剥”不断加重，收取的返利已从5%左右涨到10%以上。“厂家卖出100万元的商品，零售商就要拿走10多万元。”

　　除了高额进场费外，商家每次促销活动也要向供应商提出费用赞助要求，如花篮、横幅、充气拱门、媒体广告等。根据店堂内销售点的位置优劣，商家要收取几千元到几万元不等的“展位费”。供应商支付的户外横幅广告的费用，也常常数倍于市场价。一些供应商戏称，商家把“能卖的资源全都高价卖给供应商了”。大型零售商“盘剥”加重的原因，一方面是为了支撑规模化扩张，大型零售商对资金的渴求日趋强烈；另一方面，国内主要城市零售市场竞争不断加剧，商家为了吸引消费者，不断通过挤占供应商的利润空间来压低商品价格。

　　永乐家电的2006年中期报告显示，其销售毛利从2005年同期的3.97亿元上升至5.77亿元，毛利率上升0.5个百分点，原因是“供应商给予的返利有所增长”。数据还显示，今年前6个月，永乐家电向供应商收取的宣传推广费、陈列费等各种“赞助费”为3.64亿元，同比增长五成。

　　“渠道为王”还是“渠道霸权”

　　作为商业食物链上不可或缺的两端，生产商和零售商的关系本应像“一根绳上的两只蚂蚱”，共存共荣、共进共退。但现实的情况却是，生产商的日子越活越艰难，大型零售商则越来越强势。

　　针对屡受指责的高收费问题，不少大型零售企业都对“盘剥说”不以为然。苏宁电器有关负责人表示，家电连锁企业的门店不是展览馆，零售商按照国际惯例向供应商收取进场费等费用无可厚非。关键在于，要看零售商能给供应商带来什么，拉动销售、扩大市场份额是双方共同的目标，而在这样的前提之下，就不能说谁盘剥谁。

　　一位资深商业研究人士也认为，在商品短缺的时代，只要有卖的，就必然有买的；而当商品极大丰富，乃至供过于求时，渠道资源的价值就日益显现出来，制造企业的同质化竞争会进一步加剧这种状况。

　　“这是一场零售商与供应商之间的博弈。”上海商情信息中心负责人陈杰分析说，尽管供应商普遍抱怨连锁企业高收费、“乱收费”，但仍然有一些供应商，由于其商品及品牌的不可替代性，获准免费进入家乐福。

　　但对于绝大多数供应商，尤其是中小供应商来说，大型零售商的“渠道为王”常常演化成“霸王”行为。国美、永乐在合并之后与苏宁的争斗中，向供应商发出了“四不”禁令--不参与苏宁的联合报纸广告、不参与苏宁的联合促销、不参与苏宁的户外活动、不参与苏宁上海田林店的任何开业活动。

　　一位家电业内人士向记者坦言，为了在激烈的市场竞争中打击对手，要求甚至要挟供应商在一定时间、一定地域范围内，不得向竞争对手提供类型相同或价格更低的货品，已经成为家电零售企业的惯用招数之一。

　　和谐之路还有多远

　　由于不堪大型零售商的重压，继格力、美的、TCL等知名家电厂商自建销售渠道之后，格兰仕也于近日宣布将在国内14个主要地区建立分公司，大规模推进在全国建设自营门店。

　　“大型零售商不可能通吃天下。”格力电器董事长朱江洪说，虽然随着一级市场的饱和，厂家自建渠道面临严峻挑战，但目前，格力电器在全国的专卖店已突破2500家，国内销量年均增长20%。“厂家自建专卖店有很大的生存和发展空间，譬如可以开到城市小区里，也可以开到乡镇市场去。”

　　据了解，由商务部起草的《零售商与供货商进货交易管理办法》，自2005年11月起向社会公开征求意见。但这部以促进零售商与供应商平等合作、互惠互利为目的的《管理办法》，至今没有正式公布实施。

　　“如果不对大型零售企业的收费行为作出规范，至少会造成三方面的不良影响。”广东省连锁经营协会会长孙雄说，“供应商为维持利润以次充好、低质产品驱逐优质产品；零售企业竞相收费，甚至以此为主要收入来源，企业核心竞争力建设走入歧途；零售商与供应商关系趋于恶化，商业环境遭到破坏。”

　　不少供应商忧心忡忡地表示，从征求意见稿看，《管理办法》的内容比较笼统，目前大型零售商收取的各种费用名目繁多，一种名目行不通可以换成另一种，譬如“进场费”可以变成“场地租用费”；另一方面，《管理办法》没有制定详细的处罚条例，在实际操作中的约束效力还有待检验。

　　“如果打官司，供应商可能会赢；但如果真的撕破脸，被大型零售商封杀、不准商品进场销售，到头来吃亏的还是自己。”一位家电供应商分析说，以家电行业为例，目前国内生产企业众多，且产品同质化现象较为严重，“如果你向大型零售商叫板，别的厂家巴不得你早点撤出，由他来补位。”

　　专家表示，政府出台法规能够在一定程度上遏制大型零售商的“渠道霸权”，调和零售商与供应商之间的矛盾。但二者建立和谐关系，关键还在于企业自身。无论零售商还是供应商，都需要面对如何实现可持续发展的问题，而选择合作应该是长远之道。(完)