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作者：朱志明
一、同大卖场合作，你愉快吗
记得去年和美菱业务同住在一起的时候，每到月底都见他喜气洋洋的炫耀：“今天XX商场又给我出了十万的汇票"。我也略有嫉妒的心理说：“还是你厉害"。不过他有时也叹气
：“投入太大了，公司是亏本的。"XX商场是Y县最大的老牌卖场，是买家电、卖家电人首选的商场。起初，我也希望背靠大树好乘凉，碰个头破血流也想场。可能因为自己负责的产品不够影响力，而且我公司根本没办法满足他们那些苛刻的要求，进场非费、节庆费、导购支持等，一直没有进场的机会。
对于一个县级卖场提出进场费用、节庆费、安置导购的问题，在我们是天方夜谈的事情，真不知其他品牌怎能接受得了，难道业务不去考虑投入产出比吗？听美菱业务讲：抛开那些固定费用，为了销量，他每月还要额外投入三千元左右来搞特价、搞促销活动，品牌太多，竞争太惨，不搞活动，销量就少。
现在仔细想想，真的感谢该老板没有给自己进场的机会，不然的话，即使进去，也是死在里面，(为什么如此说？大卖场销售主要靠活动推动，没有活动，生意冷清，对于一个县级卖场，何处争取那么多资源呢？)浪费了那些逃避不了的固定费用不说，可能因为销售的不理想，破坏了品牌在当地的影响力。
家电销售也就这么一回事，狼有狼道，蛇有蛇路。傍不上“大终端"，依靠小卖场，还不行吗？同样做的有声有色，风生水起，老板和业代都能处于双赢状态。对于Y县，我选择两家间隔较远的卖场，产品型号错位经营，每月两家合起来也有个七、八万的回款。自己也不用为那些无端的费用头疼。
在04、05年，在这片红色的江西大地上，掀起了“挡国美、阻苏宁"的浪潮，甚至在三级市场也轰轰烈烈搞起了扩大店面的工程，希望将来某个日子能有资格同超级终端相抗衡。谁能想到，这些老板的命运如此多劫，开业时热火朝天，过后却惨淡经营。市场就是这么奇怪，一个三级市场突然冒出一个大型卖场，吓坏了众多中小型卖唱场老板，害怕失去经销的品牌，害怕失去厂家的偏爱。那个时候，厂家都以为找到了棵大树，冷落了那些中小型终端，几个月过后，许多厂家在无奈中又回归原点，走进那些当初几乎要抛弃的客户怀抱。
太多的教训，让我这个并非强势品牌的业代，在三级市场已经失去了进军大卖场的勇气。04年，一个只有120㎡的小卖场，一年给我经销120多万；05年，卖场扩大到800㎡，我的销量却下滑了一半，什么原因？经营的品牌多了，精力分散了，管理混乱了，商场越大越冷清，让人购买欲望下降，人多喜欢在热闹的卖场买东西。在一个三级市场的大卖唱场中，品牌太多，对于一些并非强势影响力品牌，多是做陪衬的料子。该卖场虽说主推我品牌，销量才仅仅六十万，其他品牌也不会好多少。
对于一个业代来讲，管他大卖场还是小卖场，能为该品牌提供高产量的就是好卖场。为了销量，不知是无奈之举还是明智之策，必须精心打点能高产出的中小型终端，方为上策。
二、小型终端对厂家有优势吗
这些终端一般经营品牌单一，仿佛是多个非冲突产品组合而成的专卖店一般，即使有些冲突产品，也是老板请进来的靶子产品。这些终端，主推性强，性质专一，总体销量可能无法抗衡大型卖场，经营品牌的单一的原因。但如果把销量细分各个品牌头上，对于每个厂家来说，这些也是个很不错的销量。于是玩转这些中小型终端，让他们生意旺中更旺，是每个品牌业代最为关心的问题，这些业代彼此没有利益冲突，有着共同的目的，就是让老板的生意做的更好，才能使自己的销量更大。
三、小型终端你玩得转吗
怎么玩转小型终端，总结经验，归纳以下几点
1、 终端形象的建设
小型终端的建设，成本低廉，可操作性强，受老板欢迎，不象那些大型终端动辄就要用钱来交换。吊旗、立牌、海报、宣传画、产品机贴、易拉宝、门头店招，墙体广告、展台灯箱等都是终端形象建设有利工具，致力打造一个引人注目、让人流连的终端环境。对于这些终端物料的使用，一定要注意整体形象的统一性、和谐性，万万不可给人一种杂乱无章、乱七八遭的感觉。
2、 终端产品的分配
选择适合当地消费习惯的产品型号，合理分配出样机型，例如大卖场高档产品可能好销，而小终端可能是中低档产品畅销。如果一个三级市场多个卖场经销，一定要设法把产品型号错位经销，避免价格冲突，失去经销激情。对于小型终端，万不可无原则的铺压太多产品，以防资金被占用，造成销售链的断裂。
3、 终端利润的安排
看的见得利润才是利润，对于小型终端来讲，并不喜欢什么年终返利，这些看不见摸不着的东西。他们很现实，喜欢“现结"。所以业代们对待他们必须真诚、实在，空头支票、承诺对他们效果不大。在产品零售价格上也不能太严格，惟有利润不低，才能提高他们推销的积极性。经常随货附赠些赠品、奖券、礼品等，进货折扣台阶低些，让他们能够真正享受到政策，并及时兑现。能够满足维护好终端的利润，才是这些小型终端生存的根本。
4、 终端促销的支持
除了提供一些赠品、礼品外，还要不定期为他们开展一些促销活动，这对于刺激老板进货，提高忠诚度，促进消费者购买欲望，提高品牌影响力都能起到不错的效果。小型终端促销活动规模小，延续性长，消费者购买选择的机会比较多。如果一个市场多家经销，一定要磨合好关系，促销活动彼此叉开，避免冲突。例如：这个星期你搞，下个星期他搞，此起彼伏，即易提高品牌拉力的。
5、 终端知识的指导
小型终端，店的面积不大，人手不多，老板、老板娘、几个营业员，他们缺乏销售产品的专业知识、导购技巧，产品销售时比较无章法。业代们要经常下来，打理、维护、更新产品的终端形象，并对他们进行销售培训工作。例如：怎么介绍产品的卖点，推销技巧如何运用得当，产品如何分配展示才能引起顾客兴趣，终端物料的如何摆放，顾客异议的处理等。业代一定要学会发现问题并为他们解决问题，才能合作愉快，前景美好。
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