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文/神州数码管理系统公司 市场发展部李三琳
近日，神州数码管理系统有限公司(DCMS)面向低端市场推出了一款新品“企明星”，并对此在全国200多个城市展开了声势浩大的渠道招募工作。这是DCMS继易飞普及版、易助等渠道产品之后，专门面向中小企业市场推出的又一套低端管理软件系统，该产品完全交由渠道合作伙伴代理经营。
专家分析：价格战在管理软件行业内普遍存在，通过推出契合低端需求的新品来抢占中小企业市场，不失为应对价格战的一着好棋。
DCMS中小企业事业部总经理杜江则表示，目前国内管理软件市场已进入一个空前繁荣的阶段，低端产品的丰富与成熟，带来了管理软件渠道代理的兴盛。渠道合作伙伴们已经纷纷认识到：管理软件代理作为渠道创业的一种方式，蕴含着巨大的商机和广阔的发展前景。然而，渠道商只有综合考察，理性选择上游厂商和代理产品，才有可能获得成功。
管理软件渠道创业已成气候
近两年来，管理软件当仁不让的成为IT业界最吸引眼球的黄金产业之一，尤其在渠道市场，已经掀起了一股汹涌澎湃的创业热潮。管理软件渠道代理，对于所有业内人士而言都已不再是一个新课题。
首先，国内中小企业的觉醒与成熟，把专业管理软件提供商推到了前台，也为管理软件的渠道创业铺上了一层厚厚的土壤。面对企业的高速发展，简单的财务加进销存软件已经显得捉襟见肘，企业用户在选择集成的管理软件系统时变得越来越理性和务实。记者调查发现，他们中的大多数认为，管理软件成功的关键在于专业级的产品平台、系统的具体应用以及服务商所提供的及时到位的实施服务。在此背景下，产品和实施能力俱佳的专业管理软件厂商得到了企业的广泛认可，DCMS(神州数码管理系统有限公司)的崛起就很好地说明了这一点。
对于专业管理软件厂商来说，要想在短时间内解决遍及960万平方公里、多达3000万家、分布于各行各业内中小企业的信息化问题，难免分身乏术。于是，在产品化成熟、服务模式标准的基础上，管理软件厂商联合当地有实力和经验的渠道合作伙伴，双方进行优势互补，针对当地中小企业迅速上线、实时服务的需求，自然就成为最行之有效的多赢模式，被企业、厂商和渠道三方普遍接受。
另一方面，上游管理软件厂商所提供的大力支持，也为管理软件渠道创造了良好的条件。为了迅速抢占中小企业市场，管理软件厂商不但为渠道提供了易于销售的产品和更高的利润空间，同时还在战略和业务层面采取了政策优惠、培训、市场支持等一系列措施，让渠道得以快速成长和自我提升。DCMS在2004年正式推出助飞计划，面向渠道推出低端管理软件产品易助。作为一款高度集成、功能完整、真正意义上的管理软件产品。一经推向渠道，便获得了快速的发展。2005上半财年，DCMS渠道业绩比去年同期有了400%以上的增长，绝大部分渠道合作伙伴们都已实现盈利，并找到了适合自身的业务模式。
产品+政策：为渠道代理商解开困惑
事实上，由于国内管理软件厂商经营思路的差异化，以及各家产品的良莠不齐，也使得渠道代理商们面临着多重风险。去年国内某家管理软件厂商就因为产品质量和资金问题使其渠道蒙受损失，后来演变成八十家代理商结成联盟，集体声讨该厂商并要求退货的闹剧。这件事情一度在业内闹得沸沸扬扬，使很多代理商心有余悸，也使一些欲进入者充满顾虑和困惑。
专家指出：对于管理软件代理来说，渠道政策和渠道产品是两个影响成败的关键因素。
并不是所有的管理软件都适合渠道销售，因此对于不同类型的管理软件产品，绝不可“兼收并蓄”。渠道产品不仅需要具有技术的领先性和成熟度，还必须充分实现了产品化，具有实施易、见效快、成本低等特点，只有如此才适合渠道销售。DCMS在2004年推出的易助就是一套成功的渠道管理软件。而且，管理软件不同于普通的IT产品，其中蕴涵着丰富的管理思想、专业的技术体系，远非传统的IT渠道伙伴能力所能覆盖。渠道伙伴的实施能力固然是成败的关键所在，但作为上游的管理软件厂商，其对渠道的支持力度和渠道管理能力也同样至关重要。
厂商一味压货的短期获利模式，对于渠道代理商来说无疑是一个陷阱，稍不注意就会落得个赔了夫人又折兵的下场。是否把渠道作为一个长远发展战略，是否有足够大的投入和市场支持，是渠道合作伙伴选择上游管理软件厂商的基本前提。此外，厂商在政策面上还应针对不同区域规范合作伙伴数量，避免恶性价格战，充分保障渠道伙伴的获利空间。
杜江介绍说，2004是DCMS的渠道元年，今年则是DCMS的渠道强势扩张年。DCMS此次推出的企明星从产品和政策两个层面消除了渠道代理商的后顾之忧。它集成了销售、采购、仓库、应收应付、会计总账、固定资产、工资等七个涵盖企业内部日常业务范畴的功能模块，采用智能化人机互动界面，可以引导企业客户顺利上线，大大降低了应用难度和成本，是一款让国内3000万中小企业都能够“用的起，用的好，用的久”的管理软件。企明星管理软件运用了严格的区域注册技术，跨区销售的产品将不被允许使用，完全避免了恶性串货给合作伙伴带来损失的可能。在政策面上，DCMS还为渠道合作伙伴提供了完善的四级服务体系，7×24小时的客户服务中心，大量投放试用版软件，以及全年600场以上的市场推广活动等一系列支持。
杜江表示，有了产品和政策的双重保障，DCMS计划在今年一共发展300家渠道合作伙伴，把自己打造成全国第一的中小企业信息化软件提供商。-
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