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- 本刊记者 张尹
出身传统行业(汽车贸易)的吴端平，有着自己从传统行业积累起来的一套生意经。然而，这套生意经在经营互联网公司时并没有得到100%的应用。
“我一边经营着传统行业(汽车贸易)，一边经营着自己的互联网公司娱乐基地和汽车
热线。”浙江众诚汽车贸易有限公司总经理兼娱乐基地和汽车热线两大网站的中国首席执行官吴端平表示。
吴端平所创办的浙江众诚汽车贸易有限公司经销世界车价最高的名车迈巴赫、奔驰Pullman600和法拉利。在进口高档车的销售上，几乎无人可敌。
然而在IT圈里，吴端平这个名字是绝对陌生的。吴端平坦言，在汽车热线成立的前两年时间里，公司1000万左右的投入基本上都交了学费。
如意算盘
传统的汽车行业喜欢“看得见，摸得着”的东西，可吴端平经过在商界的几年跌打滚爬，发现传统的汽车销售模式已经没有多少想象空间，网络市场正逐步成熟。
“说网络烧钱，是因为他们并没有完全利用好网络这个资源，我为什么不试试？”他马上聚集大伙开始着手网站策划、制作……很快，汽车热线·中国网页浮出水面。
只此一家网站让吴端平觉得很不过瘾，看到前年网络歌手炙手可热，去年“超女”风风火火，让他看到了音乐宽厚的大众基石。他又开始打起娱乐的主意。
不喜欢跟风的他一算计，决心要搞原创音乐。“现在国内歌曲的知识产权保护意识太薄弱，很多知名网站对版权问题都很头疼，我从中看到了巨大的商机。”吴端平开始留意身边的音乐人才，发展了易欣、凌飞、脑百斤等多个网络歌手和创作者加盟，开始打造“娱乐基地”，包装自己的歌手，推广原创歌曲，还为每首歌都注册了版权。
吴端平的如意算盘是这样打的：通过汽车热线和娱乐基地这两块敲门砖，一脚迈进互联网行业，而且最好能在较短时间内和国内各大门户及电子商务网站抗衡。
用传统的客户服务理念经营互联网
“要想抓住客户的心，细致的服务不可或缺。”不管是传统行业还是互联网公司，这句话都是吴端平的生意经。
有一次晚上10点，一个网友在汽车热线上给客服人员发帖，问该买哪种车好，碰巧吴端平在线，吴端平马上给予详细回复。从各种车子的车型设计到油耗维护，从内部的设备装置到噪音控制，聊到凌晨2点。网友最后选择了汽车热线给予的参考。
“我觉得互联网行业的服务质量要提升，应该建立一种像这样的即时交流方式，随时关注客户的需求。”吴端平如是说。
吴端平认为在网站和客户之间，最大的障碍就是“沟通”，而和传统行业面对面讨价还价不同的是，网站商业模式的重点就是出售信息和技术。汽车热线成立的目的也是为了给客户提供一个客观的获取信息的平台。
在他的灵感启发之下，网站开发设计了“即时通”，在汽车热线上，用户可以通过这个工具和在线的任何经销商进行交流，如果经销商不在线，用户就通过即时通发送短消息，将信息及时发送到经销商和即时通捆绑在一起的手机上，和经销商网上网下互动砍价，直至跟踪完成整个交易过程。同时，用户还可以直接在网上进行专家咨询。吴端平规定自己的员工对网上信息必须在1分钟之内作出反应，这一规定是和考核制度直接挂钩的。
而对网络交易的一个盲点——如何保证资金安全的问题，吴端平也有自己的设想，毕竟买车涉及到的是很大一笔资金，吴端平透露，“我们正与工商银行联合开发‘交易宝’，作为第三方保证的交易平台，让买卖双方都放心。”
人员管理要创新
吴端平觉得难以把传统行业的管理经验直接搬到互联网行业的问题之一就是员工管理。“我发现从事互联网工作的人生活都不怎么规律，由于从事的是开创性的工作，他们需要更为安静的工作环境和更为自由的工作时间。”
在吴端平的老本行浙江众诚汽车贸易有限公司里，每个员工人手一本工作手册，上下班时间以及工作时间不许闲聊、瞌睡、做其它任何与工作无关的事情等规定都详细记录在案。长期以来，这种管理方式为浙江众诚带来很大的收益。
然而，汽车在线的技术工作人员却不理吴端平摸爬滚打十几年得出的经验。一些员工总是在上班时间过后许久才到办公室，而且看上去还无精打采的。吴端平很生气，就找总是迟到的员工单独谈话，该员工也很委屈，“我为给公司编写程序每天熬夜到2点，怎么可能8点钟准时到公司？”
吴端平想想也是，该员工的工作完成得也很好，何必局限于办公时间呢？于是，汽车热线具体问题具体分析，习惯晚上工作的员工就不用早起到单位打卡了。为了不降低员工的工作效率和热情，弹性工作制第一次出现在吴端平制定的管理条例中。
吴端平认为网络之所以烧钱，烧的就是人力成本。“业务量一旦大了，就算是收收传真都要不少人。”吴端平分析说，“但我已经核算过，网站要做成最大的汽车商务平台，但人数会严格控制在100人以内。利用我在汽车行业的专业知识，对流程进行特殊设计，牢牢控制人力成本。”
吴端平认为在互联网的成本控制上，企业所能控制的只有人力成本和新技术开发周期的成本。在控制人力成本上，吴端平尽可能雇佣高技术人才，虽然单个成本高，但工作效率快，相应的需要的人员也就少了。此外，为缩短新技术开发时间，吴端平对任何产品或技术开发都要尽量先做好规划，先简单后难，在开发的同时发现问题并改进。
组织机构更精简
吴端平对组织架构的建立有相当充足的经验，但这些经验却没有应用于汽车在线和娱乐基地。
“传统行业和互联网行业有很大不同：传统行业做生意讲究的是面对面交流，销售人员的能力很重要；互联网比较快，讲究信息筛选和诚信，交易不受时间、地点和地理位置的限制。企业的决策和反应速度很重要。”吴端平说。
在传统行业，直线和职能部门是严格分开的，CEO的决策也是严格依据直线部门一层一层向下传递，对于新技术企业来说，这样做的结果很可能就是CEO的命令还没有传达到员工那儿，市场机会已经发生变化了。
汽车在线没有任何复杂的组织结构，除了必要的人力资源和财务部门外，仅设立了一个运营中心，运营经理由吴端平兼任。所有的部门经理都是该运营中心的成员，一有问题运营中心立即协商并各自向下面传达。这样做极大地简化了决策的流程。
吴端平现在感到头疼的是如何在严格控制人员规模的条件下，提高整个公司的效益并把公司纳入快速发展的轨道。企业要发展，就必须不停地拓展新业务，这无疑需要更多的人加入新业务的开发和运营。然而，要想控制住成本，让互联网不烧钱，就必须牢牢控制在新技术企业成本构成中占据较大比重的人力成本，人员的规模必须得到控制。
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