TCL越南三世

　　回想这几年为越南的辛苦坚持，李东生感慨不已，他连夜为越南分公司发去了饱含深情的贺信——“三思而举步，百折不回头。”

　　出内排机场(河内国际机场)，汽车驶上了通向河内的公路，这条类似于北京首都机场的高速公路，与国内高速实在没有可比性，充其量也就是国内的省道，甚至还不如，道路窄小、凹凸不平、摩托汽车混道。但就是这样一条门面路，已经是河内最好的公路之一了。已是傍晚时分，华灯初上，在这条越南“高速公路”两边的路灯杆上，醒目的LG广告牌迎面闯入眼帘，与河内城市形象广告一起构成了这条机场高速的独特风景。

　　道路旁矗立的巨大户外广告牌，不时将三洋、三星、丰田等熟悉的标识送入眼中，夹杂在这些日韩品牌之间，TCL的形象广告终于被发现。不过，在诸多国际品牌环绕下，TCL令人感到更像是日韩品牌，难怪曾听说不少越南消费者将TCL当作了日韩品牌。

　　透过如此密集的广告，似乎已经让人感受到了越南市场弥漫的火药味。这个年增长均超7%的新兴经济体，正在成为中国企业走向世界的桥头堡，而TCL也已经在越南迎来了三世之治。

　　“开疆一世”的眼泪

　　如果不是有人告诉你易春雨是博士出身的话，恐怕没有谁能将他与博士联系起来——散打冠军的块头，江湖侠气的行事风格，让这个博士显得那么与众不同。他，就是TCL越南“开疆拓土”的第一任总经理。

　　回忆起当初开拓越南市场时的艰辛，如今已是TCL越南第三任总经理的王成，颇为感慨，因为当时刚刚到集团参加工作的他恰恰经历了那段“激情燃烧的岁月”，“如果不是李总、易总的坚持，也不会有今天TCL越南公司的存在。”

　　投资越南之初，TCL集团内部分歧较大。有人认为越南市场不规范，容量有限(当时越南彩电市场的容量仅有六十万台)，竞争激烈，风险很大(很多人认为越南市场已经是供大于求)，不值得投资。而李东生却决意要在这个市场上留下TCL的痕迹，要为TCL海外出口找到新的途径。

　　为了摸清情况，1998年，李东生亲赴越南考察，通过调查和深入分析，他们终于找到了充分的理由来确信这个市场所蕴藏的巨大潜力。越南家电市场“供大于求”的根本原因是越南市场占主导地位的国际名牌彩电售价过高，而产品质量高、价格适中的大众消费市场尚未真正启动，这将是彩电消费的趋势和主流，因而存在相当大的市场空间。尤其是这个市场对中国企业来说具有一定优势，而未来大屏幕彩电市场的兴起和越南未来的彩电市场容量更加坚定了TCL东南飞的信心。

　　1999年，TCL采取了迂回战术，收购了越南原有的一家彩电生产企业——同奈电子公司的外方投资企业——陆氏香港公司的办法，绕开了越南现行的政策限制。

　　然而，收购却只是“万里长征第一步”。作为当初一起前往考察的成员之一，易春雨被李东生委以重任，出任越南公司的首任总经理，这个颇具侠气的博士此时非常清楚自己前面的路是什么。但他却坚信，这片青木瓜的故乡一定能飘出TCL的香味。

　　不过，事情远没有想象的那么简单。2001年，已经投入近两年的越南市场回报集团的依然是负数，连续的亏损令集团高层开始动摇当初的决定。就在这年易春雨回国述职会上，一场激烈的争论在集团会议室爆发。当时刚刚进入集团工作的王成至今记忆深刻，“那场关乎TCL越南市场未来发展的会议，至今回忆起来还令人动容。”由于连续的亏损，内部反对继续开拓越南市场的声音越来越大，面对质疑，李东生此时也不免有些动摇。此时，易春雨站了起来，高大的身材由于激动的缘故而微微发抖，“我们在越南已经付出了那么多，而且我们在越南的决策是经过充分调查与研究的，我已经在那里坚守了两年，我觉得我已经了解了那里的市场，请相信我，TCL在越南一定能够成功，请再给我一年的时间……”坐在旁边的王成发现易春雨的眼中充满了泪水。

　　2002年，易春雨与自己的团队曾经为之付出了汗水与泪水的越南，终于为集团传回了第一份盈利的报表。拿着秘书送来的这份报告，李东生感慨不已，回想这几年为越南的辛苦坚持，他连夜为越南分公司发去了饱含深情的贺信——“三思而举步，百折不回头。”

　　“抗战八年”

　　“如今TCL在越南市场中表现最好的依然是邓总当时经营的区域，他当时做的基础工作太扎实了。”作为继任者王成能对前任做出如此高的评价可见其出色。这个人就是TCL越南分公司第二任总经理邓伟文。

　　其实，邓伟文与易春雨是开辟越南市场的搭档，两个人一起见证了TCL在越南从无到有、从小到大的历程。如果说易春雨是为TCL在越南留下了幼苗的话，邓伟文则让这棵幼苗长成了如今的大树。

　　当他1999年2月，与易春雨一起成为TCL集团最初被派往越南的四名高级职员时，他发现面临的首要问题是在短短不到十年的时间里，中国产品已变成“价低质次”的代名词，昔日对于上海货的迷恋，变成了对中国品牌的怀疑。于是，作为中国最知名的家电生产商之一，TCL越南分公司却必须标榜自己是一家外国公司，拥有的是美国技术和日本零件。

　　尽管TCL认定自己的产品品质不错，并且价格上具有优势，邓伟文和同事们面对的却是一个已经被败坏的中国产品形象的逆潮流。此刻越南的家电市场，日本、韩国的公司拥有主导权。它们将二线产品销售到此地，赚取比本国高得多的利润。

　　城市居民都愿意购买昂贵的日本与韩国彩电，这是每一个家庭中的重要开支。遍布在越南的山间农村成为TCL公司在越南拓展的开始。“其实越南真正称得上城市的也就是河内、胡志明，而这两个市场是很容易饱和的，潜力最大的还是农村市场。”王成如是表示。越南缺乏全国性的交通建设，铁路慢如牛车，他们只能租借了汽车，加之越南交通等基础设施的落后，在抵达一个乡村时经常已是深夜。在简陋的乡村旅社住上一晚，他们在第二天就一家又一家地演示给村里人看，“TCL电视机的质量是可靠的”。在第一个月里，他们只卖出了一百多台。推销的工作比他们想象的更艰苦，一些顾客在购买之后听说TCL是中国产品，又纷纷要求退货。有时工作人员的车在山间的道路上抛锚了，一些村民围了上来，他们语言不通，只能向总部打求救电话。

　　车载人推，现场演示，承诺着“三年保修、一年保换”， 为越南用户设计了更强信号接受能力的天线，保证在多雨的季节里雷劈导致的损坏由TCL公司赔偿……邓伟文说TCL的成功就是这样积累起来的，是靠着TCL人一点点积累起来的。

　　2007年是邓伟文来越的第八年，这一年他38岁，这一年TCL在越南家电市场的份额也已经超过了10%。也是在这一年，邓伟文结束了自己在越南的“八年抗战”，回到集团总部。