韩礼士：环球资源如何助推供应商提升价值定位

环球资源董事长兼首先执行官韩礼士 点击此处查看全部财经新闻图片

　　2007年3月27日，由《世界经理人》与环球资源联合举办的“2007中国出口挑战与机遇”论坛在北京长富宫饭店举行。以下环球资源董事长兼首先执行官韩礼士演讲实录：

　　韩礼士：尊敬的来宾，大家下午好！今天能和带领

中国经济腾飞的商业精英分享自己的见解，我感到非常容幸，也特别感谢今天邀请的嘉宾，他们是北京大学中国经济研究中心主任林毅夫先生，深圳市久砺电子有限公司总经理王立群先生，以及美国布鲁克斯东公司远东区总裁陈永龢先生，谢谢！

　　就像诸位已经谈到的，07年是中国供应商充满了挑战的一年，其中最主要的挑战包括

人民币升值、劳动力成本上扬、原材料涨价、以及激烈的价格竞争，但是中国不是第一个遭遇这些挑战的国家，当经济发展到一定阶段后这种情况会发生。像环球资源也曾经有过很多经验。在上世纪60，70年代日本曾经是全世界生产成本最低生产制造中心，到了80，90年代亚洲四小龙，像香港、台湾、新加坡、韩国又取代了日本作为这样的地位。最近中国也加入了亚洲低成本制造中心的行列，然而日本和亚洲四小龙的制造商，很快就发现低成本制造只能带来短期繁荣，绝非长久之计，他们意识到想要赢得长足成功，就必须注重产品质量与创新，提倡大家要投资研发和设计，也要注重销售策略和增值服务，从而向价值链的上层转移，但是像这种转移绝不是单独进行，根据环球资源过去36年的经验，我们也服务亚洲出口企业的发展，仅仅专注于单方面的变革并不能带来成功，这些问题要作为一体，要加以系统化的解决。我们曾经看过各种在这方面失败的尝试，有的出口商试图向低端买家推广创新产品，结果买家对他们的产品觉得没有兴趣，有的出口商想和高端买家展开合作，却因为产品档次不高无法满足买家需求，还有的出口商虽然能够提供高品质的创新产品，市场推广也很有力，但无奈内部管理机制不健全，管理经验不足，无法与顶级买家维持健康的合作。

　　创新产品，管理技能和推广营销这三者必须紧密结合才能帮助供应商走出恶性竞争的死胡同，它们就像三角形的三边，缺了谁都不能稳固。过去25年环球资源始终致力于为中国出口商打造一个稳固的出口营销金三角，以确保他们未来继续与国际市场接轨，所谓出口三角的机制是一个多渠道的平台，同时也继承了广大创作，还有出口培训服务，帮助中国出口商传递正确的推广信息，吸引高品质的国际买家，我们相信与世界顶级买家直接展开合作，帮助供应商们发现品质和创新真正的价值。正因为如此，我们开展了首屈一指，包括超过56万国际优质买家社群，正是因为如此，我们在过去两年中，在中国11个城市里面组织了72场买家专场采购会，让中国的供应商直接面对面单独会见国际顶级零售商，这些巨头他们年销售总额相当于中国2006年的出口总额，不过用正确的推广策略吸引优质的买家仅仅是第一步，要想更上一层楼，供应商必须具备出色的管理技能，也要建立完善的管理体制，将与买家的合作转化为产品创意。

　　15年前我们开始出版《世界经理人》，帮助中国大陆的出口商们掌握最佳管理实践和管理工具，通过这本杂志我们为供应商提供了他们必须的管理技能和知识，使他们能够与环球资源的买家维持并深化已有的合作关系。

　　90年代开始，环球资源也推出了中国首批出口技能的培训课程，像企业管理人士传授与国际买家的合作之道，这些培训课程把《世界经理人》的管理理念变成了可以贯彻到企业基层的实实在在的管理方案。可以说在过去的25年，我们始终在帮助中国供应商为今天挑战做好准备，帮助他们向价值链的上游转移。

　　作为一个整合式多渠道营销理念的倡导者，我们还想专门谈谈中国出口商在今天市场环境下应该如何进行产品推广，提升企业形象。

　　在今天的信息时代，许多出口商以为只要简单的在网站上发布广告就可以树立起自己的B2B的出口平台，但是随着互联网信息越来越拥挤，信息同志化问题也日益突出，所以越来越难在互联网上与竞争对手区分开来，而且另外也会发现一个很普遍的现象，越来越多的垃圾邮件，网络内容虽然多，质量会受到一定的损失。我们必须肯定，互联网的确改变了人们从事国际贸易的方式，但是它仍然只是所有出口媒体中的一分子而已。互联网能够帮助买家寻找成千上万的供应商，却不能帮助他们对产品进行有效的对比，而且供应商的网站质量参差不齐，常常令买家感到麻烦，尽管如此，互联网确实带来了及时的通讯手段，大大缩短了产品上市周期。只要点击一次，买家就有成千上万的供应商，发出那么多查询，但是有多少这样的查询会变成真正长久的贸易关系，供应商要投入多少资金才能够得到一个可以接受的回复。

　　那么印刷媒体则提供了一个充满视觉了空间，能够向买家有效沟通你的企业形象，而不仅仅是这个产品规格说明，定期的刊物，你可以用视觉的空间来传输同样的月复一月的信息，留下一个深刻的印象给买家，也许买家数量少于互联网上的数量，但是当买家通过这种媒体发出信号，他必须是投资一定的时间跟精力，而且他的回复是一对一，针对某一个广告客户来进行查询，因此这些查询更容易转化成订单。

　　通过商展和其他面对面的商务活动，例如我们的买家专场采购会，你还能够和买家增加信任，你可以直接向买家展示自己的产品和企业，并且在私人的层次与买家进行互动，而买家经历数个小时的长途飞行之后，也有机会亲身体验你的产品，你甚至可以和买家当场签订订单。所以它能够带来成功的机会，在比例方面成功率高。但是多媒体营销关键是，一家企业要推广信息，必须在所有的渠道上，所有的载体中保持一致的方法跟买家，跟市场进行沟通，必须在网站，杂志和商展上取得同样的体现，企业的员工跟买家进行交流的时候，他要发表同样的信息，让买家认识到你企业的定位。环球资源为此作为目标，我们帮助供应商在杂志，网站和商展各种媒体之间进行协调，确保有一致的推广信息来吸引恰当的国际买家，结果《世界经理人》有出口技能的培训项目，我们就可以为中国出口商提供必要的支持，帮助他们能够取得成功，向价值链的高端进行转变。我相信中国的供应商必将克服巨大的成本压力，从今天的价格战中找到出路。中国的未来绝不仅仅成为最好的低成本制造中心，而是成为明日的全球产品创新中心。为此环球资源一如既往，努力为中国的出口事业的成功做出积极的贡献。

　　谢谢大家！