物美心思：本土零售攻守抉择

　　吴悦

　　物美员工在博客上写下这样一段话：“前天一记者问我外资在中国零售业未来的趋势，俺说5年后，外资一定在一线城市全线告退，因为有物美、苏果、大商等民族企业的区域壮大。外资在中国是全国战略，不讲究也不能一个一个区域争老大，一个在区域都做不明白的企业何谈全中国。”

　　外资巨头在全国范围内大量开店，本土零售在攻守之间如何抉择？

　　先做大还是先做强、先做区域还是先做全国的战略选择，物美给出的答案是先在区域做强。

　　外资在资金、经验方面高出本土零售企业，外资零售进入中国，在消费水平高的重要市场布局全国开店，而物美是从区域做起，在北京城数量众多。

　　这样物美就面临两种选择：在某个区域中做大，或者走向全国。物美集团副总裁吴坚忠对记者说：“我认为本土零售在突破资金、人才、管理问题前，不宜全国开店。而是应该利用在某一区域的连锁规模优势，迅速做强。如果北京、上海等区域的本土零售企业这样做起来，在一地开很多店，那么这些本土企业就是外资零售强有力的竞争对手。他们的优势在于，能够根据当地消费者的消费习惯，本土化地制定商品策略，区域内的配送更有效率，对供应商有更强的谈判和议价能力。”

　　物美这些本土零售企业有着很强的学习能力。它看到了沃尔玛、家乐福两种模式各自的弊端，于是选择了一种介于家乐福“门店加强型”与沃尔玛“总部加强型”之间的类型。

　　家乐福营采合一的“门店加强型”战略的弊端在于面临采购等内部管理标准的严峻挑战。

　　家乐福从扩张速度和选址上超过了沃尔玛。沃尔玛最近通过收购，加快了扩张的脚步。由于沃尔玛采用的是“总部加强型”，在内部管理控制上一直比较谨慎。但目前的业绩并不理想，没有发挥出配送中心的优势，配送效率不高，在美国的天天低价，在中国只能变成天天平价。

　　这两种模式的弊端的确如吴坚忠所判断的，是在一区域内店铺数量不足造成的。而物美利用自身在某一区域大量的店面资源，可以做到规模化，无论从配送还是议价能力上都形成自己的优势。

　　对于家乐福向郊区市场渗透的策略，吴坚忠认为尽管家乐福的进入会增加物美通州店的压力，但毕竟家乐福是后来者，物美在通州早有店，会继续发挥自身优势，积极与外资零售展开竞争。

　　零售专家闫小冰认为，每家企业都在想扩张，但扩张需要准备的东西，无论本土还是外资零售企业都很差。首先是资金，都说外资不缺资金，但是对于刚刚完成收购的企业还是要谨慎考虑；第二是系统，是指整个管理系统，不只是电子系统；最后是人才，这在本土企业是最缺乏的。一方面大卖场在发展中相对晚，相关人才多流向厂商；另一方面，经营渠道的人层次相对低，政策往往在底层操作中走形。

　　外资零售会不会把本土零售吞掉，暂且不论。 但不要忽视这些外资零售在中国的另一重要使命，那就是采购。据中国