马克·巴克爱什：在中国学习东山再起

　　进入中国的时机相当好，当时这个行业的竞争还不是很激烈。然而，一向谨慎聪明的马克，在中国却选错了合作伙伴普尔斯玛特的连锁超市经营失败，也导致了Office1在中国的经营陷入僵局

　　本报记者 陈姗姗 发自上海

　　现在，62岁的马克(MarkBaccash)每个月都要来中国，作为全球最大办公用品连锁经营企业Office1的董事长和创始人，中国，曾是他的“滑铁卢”，而又是他最不能舍弃的“战场”。在中国摔倒过的马克已经东山再起。

　　这个看似“琐碎”的行业，给马克带来了每年20亿美元的全球销售额。

    创业地点选在西班牙

　　刚从加利福尼亚大学MBA毕业时，马克从未想过自己会投身办公用品行业。直到上世纪80年代,马克决定自己创业,他才注意到了办公用品这个行业。

　　当时在美国，办公用品行业已经不算是一个新兴行业了，很多专门销售办公用品的大卖场已经层出不穷，但马克坚信，他依然可以从这个行业赚到大钱，甚至可以脱颖而出。最终，他把自己的创业地点选在了西班牙。

　　“与美国相比，西班牙的办公用品市场竞争还比较少。”这是马克把自己的第一个办公用品大卖场开在西班牙的初衷。而与其他竞争对手更为不同的是，马克确立了以特许加盟为主的商业模式，这种业态，在当时的办公用品行业来看，还算是别出心裁。

　　当时的美国以及欧洲地区，从事办公用品行业的不在少数，但都比较分散。马克从一开始就为打造Office1全球统一的形象打好基础——以蓝、黄、白色为基调的整体布局，产品范围小到橡皮铅笔大到办公家具与办公设备，所有的产品都将陈列在店面里。店面选址一般位于靠近

写字楼且人流较大的街区。

　　“细节决定成败”，一直是马克的口头禅。

　　每间店面，每个货架有多高、用什么材料来做，电脑、

打印机等办公用品如何摆放，都有严格的要求和标准的，而这些标准，是马克从创办Office1一开始就经过精确计算和不断摸索的。“如果自己开一家办公用品销售店，肯定不愿意在摆设上折腾，而马克则对我们说，你想胜过你的邻居店吗，陈列比他好看，盘点比他方便，琐碎的零售业，就是要重视细节。”一位Office1的加盟商说。

　　“虽然他做的都是小事，但把所有的简单的小事组合在一起，就是一个不错的解决方案。”一位Office1曾经的竞争对手的老总这样评价马克。而事实也证明，在马克的创业源地西班牙，两年的时间内，Office1的店铺就从40多家扩展到了200多家。

    加盟模式

　　如今的Office1，总部设在美国佛罗里达州棕榈滩，已经发展成几乎每天还会有一家新店在地球的某个角落开业的规模。如此大的规模和如此快的开店速度，得益于这个行业很少采用的特许经营与合资方式。

　　传统的办公用品领域，重复的、低端的分散竞争，直到现在还充斥市场，而像马克这样的差异化模式，脱离了这种“互相残杀”的竞争。在同一个Office1品牌下，全球各地的店铺就可以形成统一的营销、采购、物流规模，并可以进行跨区域客户销售，从而在这个利润率不高的行业极大地节约了成本。

　　但如何找到合适的加盟商，成了马克最大的风险和最关心的问题。

　　“中国有句古话叫做‘文如其人’，说的是一篇文章可以折射一个人的人品，我想生意场上同样如此。”马克告诉记者。

　　马克举了一个在印度的例子。当时在印度，他与好几个非常有实力的公司面谈了合作的事宜，其中有一个办公家具制造企业，在印度非常有影响力，也非常有兴趣拓展进入办公用品领域。由于当时Office1在全球也正在寻找办公家具的供应商，所以当时马克就决定先与这家企业从办公家具的全球供应开始合作，也就是说，Office1最先是成了这家企业的客户,企业为Office1制造办公家具。

　　而在后来的订单操作过程中，印度的这家企业，无论是从时效性或者细节性各个方面都非常不令人满意，“所以我根本不能考虑把Office1在印度的特许经营权交给他们，因为我不相信，一个在制造业连客户都不能好好维护的企业，能够维护好一个更加需要细节性的繁琐的零售业项目。”

　　马克介绍，每个加盟Office1的加盟商,都要接受Office1为期两周的培训，营销、采购等重要环节，都由总部统一做。这样的模式在很多国家都让马克尝到了成功的滋味，Office1在东欧的市场份额，甚至达到了40%。

    “滑铁卢”之后

　　然而在中国，马克却遭遇过一次实实在在的“滑铁卢”。

　　Office1在上海石门一路开设了第一家2000平方米的样板店，是在2002年。进入中国的时机相当好，因为中国市场在这个行业的竞争还不是很激烈。然而，一向谨慎聪明的马克，在中国却选错了合作伙伴。

　　马克把在中国的特许经营权交给了普尔斯玛特这家全国连锁超市，由它代表Office1启动了全国的加盟工作，2002年，诺横投资在上海投资的“诺横欧文”在上海开出了第一家2000平方米的店铺，并在短短的一年内，相继在苏州等6个城市成立了Office1的加盟店。

　　然而好景不长，2003年，普尔斯玛特的连锁超市经营失败，由于扩张过快，资金断裂，这也导致了Office1在中国的经营陷入了僵局——马克在中国的“处女秀”，无奈以失败告终。

　　这次失败让马克领教了中国市场的复杂。一年以后，马克决定在中国市场“重出江湖”，而这次，他没有选择把特许经营权交给一家大的企业，而是在上海建立独资公司，直接开了直营店，然后发展自己的加盟商。

　　据调查，中国的文具行业有1000亿元的市场容量，到2008年中国办公用品的年市场总量可能达到近250亿美元，中国已经成为世界最大的办公用品消费国之一，但是仍仅占全球办公用品消费量的约5.8%，开发余地巨大。

　　“作为一个商人，我也一定要在中国‘留’下些什么。”马克笑着说。

　　目前，马克已经在上海“留下”了4家Office1店铺，而一线城市和二、三线城市都是他想“留下些什么”的地方。不过，经历了3年前的那次“滑铁卢”，马克的中国战略理念已经与在国外有所不同，“现在我遵循‘全球化思考问题，本土化处理问题’。”马克总结道。

　　一个最直观的体现是，在中国的一线城市和二、三线城市，Office1店铺的大小明显不一样。“一线城市一般是50平方米~100平方米的小店铺,因为租金实在太高了，而在郊区或者二、三线城市，店铺的大小却一般在200平方米以上。”马克说，由于办公用品的客户对店铺的要求也并不是特别高，公司也在不断扩大“直销”比例，员工直接上门向潜在和现有客户推销新的办公用品。