正常人的傻瓜决策

　　正常的傻瓜，会把辛苦赚来的钱、靠运气赢来的钱和意外获得的钱放入不同的心理账户中。正是由于这种心理账户的存在，对于同样的问题，你会做出很多欠理性的、自相矛盾的决策。

　　文/奚恺元 美国芝加哥大学商学院教授

　　10元等于两个5元吗？

　　一致性，即对等价的问题给出一致的回答，是一个理性的决策者的基本素质。但你也许还没有意识到，你的决策中有很多欠理性的因素影响着你，甚至主宰着你，使你离成功仅一步之遥却只能望洋兴叹。

　　你——正常吗？你——理性吗？一个10元等于两个5元吗？你一定觉得这么简单的问题，还用问吗？

　　乍一看这两个问题是不是觉得很荒谬？先请你继续往下看。

　　在我们的日常生活中，经常需要做各种各样的决策，小到今晚做什么菜，看什么电影，大到选择什么样的职业，和什么样的人结婚，或者投资什么样的

股票等等。在作决策的时候，我们总是力求做到理性，以尽可能地最大化我们的收益。那么，如何成为一名理性的决策者呢？一名理性的决策者究竟需要具备怎样的基本素质呢？

　　让我们先来看看这样两道简单的问题：

　　(1)如果用摄氏温度表示的话，纽约的冬天冷还是北京的冬天冷呢？

　　(2)如果用华氏温度表示的话，纽约的冬天冷还是北京的冬天冷呢？

　　如果你是理性地考虑这个问题，你给出的答案应该是完全一致的，因为无论用摄氏温度表示还是用华氏温度表示，这两道题的本质都是比较纽约和北京冬天的气温，是等价的。如果你两道题得出了不同的结论，那么说明你肯定至少答错了一题。

　　你一定在想，这么简单的两道等价问题，回答当然是一致的。对，一致性，即对等价的问题给出一致的回答，这正是一个理性的决策者所应具备的基本素质之一。那么，让我们来看看你是否真正具备这一最起码的理性人素质呢？

　　看看你怎么回答：

　　正常的傻瓜是个业余股民，听说红心股票在未来看涨,他就毫不犹豫地以10元/股买了10000股。但今天他却发现形势大为不妙，红心股已跌到了5元/股，共亏了50000元，损失可不小。那现在到底要不要抛掉呢？正常的傻瓜难以决断,鼠标就停在“抛售”键上，但他却始终没有勇气点下去。如果是你，那你最终究竟会选择抛还是不抛呢？

　　A.抛 B.不抛

　　我曾经问过很多人这个问题，绝大多数人都选择“不抛”，你的回答是否也和他们的一样呢？

　　让我们接着上面的话题，再来看看下面这道问题吧。

　　看看你怎么回答：

　　就在正常的傻瓜犹豫不决时，电话铃响了，他出去接电话。但回来后，他的爱人却神色慌张地告诉他，刚才一不小心按下了“抛售”键，把股票全卖掉了，原先的100000元已变成如今的50000元适时地转到了他的活期账户中。那么如果是你，你现在是否立即再把这只红心股以5元/股的价格买回来以继续持有呢？还是再等等看，或者把这50000元投资于其他的股票？

　　A.买回来 B.不买回来

　　和大多数人一样，正常的傻瓜的选择是“不买回来”，你的选择也和他们一样，是吗？

　　现在让我们把这两道题合起来看看，它们其实是完全等价的，就像用摄氏温度单位还是用华氏温度单位来比较纽约和北京两地的温度一样。

　　正常的傻瓜现在所需做出的决定都是在红心股票现价是5元/股的情况下，决定到底是继续持有还是立即出手。一个理性的决策者在面临这样的问题时会考虑也只会考虑三个因素：对这只股票前景的判断如何，现在是否急需用钱，是否存在更好的投资机会。

　　如果说正常的傻瓜不想卖掉股票是因为他觉得它行情看涨，并且他目前不急需用钱也没有更好的投资机会，那么他的爱人是不是卖掉了它并不影响股票的行情，同样也不影响他对金钱的需要和他的投资机会，所以，他应该在爱人卖掉之后再把它买回来；如果说他爱人卖掉股票以后他不愿意再把它买回来，说明他不看好这支股票，或者认为有更好的投资机会，那么正常的傻瓜就应该在第一个问题里面就选择把股票卖掉。当然，这都基于一个前提，即你买进股票和抛售股票都不需要支付交易成本。但是，正常的傻瓜在这两种等价的情况下，做出的却是两种截然相反的决定。在两种情况下他关于买还是卖的决策是相反的，即在爱人没有把股票抛掉之前不抛，而等爱人把股票抛掉以后又不买。这不是自相矛盾了吗？

　　这种自相矛盾的行为在日常的股市中屡见不鲜。事实上，这种行为是有违理性的。也许正常的傻瓜心里会想，既然妻子误打误撞把我的股票抛了，那或许就是天意。更有甚者，有一次我在问这个问题时把“妻子”改成了“猫”，如果是一只猫不小心跳到了键盘上按了“抛售”的键，你的选择会怎么样？做出来的结果依然如此，在猫错按键之前不抛，等猫按了键抛掉以后又不买。请你想想看，这哪里是“天意”啊？这根本就是“猫意”。事实上，把诸如投资股票这样的重要决策交由所谓的“天意”或者“猫意”来决定，本来就是欠理性的表现之一。

　　也许你自己还没有意识到，你所做的、正在做的、将要做的决策中有很多欠理性的因素影响着你，甚至主宰着你，混淆你的方向，束缚你的手脚，使你有时离成功仅一步之遥却只能望洋兴叹。

　　心理账户影响你的行为

　　人的心里也有账户存在。人们常把实际上客观等价的支出或者收益，在心理上却划分到不同的账户中。不仅如此，这种心理账户的存在对我们的行为决策还会产生重大的影响。

　　那么为什么对于同样的问题，人们心理上的感觉会有不同，进而做出不同的选择呢？这就是心理账户在作怪。银行账户想必是大家都非常熟悉的东西，而事实上，在人的心里也有账户存在。

　　心理账户的存在影响着人们以不同的态度对待不同的支出和收益，从而做出不同的决策和行为。在上面的问题中，抛售掉的股票亏损和没有被抛掉的股票亏损就是被放在不同的心理账户中，抛售之前是账面上的亏损，而抛售之后是一个实际的亏损，客观上讲，这两者实质上并没有差异，但是在心理上人们却把它们划上了严格的界限。从账面亏损到实际亏损，后者在心理账户中感觉更加“真实”，也就更加让人痛苦，所以这两个账户给人的感觉是不同的，人们并不能从心理上把二者完全等同起来。当原来的账面亏损不小心成了实际亏损之后，那个股票的账面亏损账户在心里就以最终亏损的状态关闭了，人们一般不能把账户再往回拨，也就是从实际亏损账户再回拨到账面亏损账户。

　　心理账户的存在不仅影响着我们的投资决策，也会对日常生活中的种种消费决策产生意想不到的影响。

　　心理账户分类很细，也很自由，在你的日常支出预算中，甚至连衣服和演出门票都被严格地放在两个账户中，也就是买衣服的钱和买门票的钱要从不同的两个口袋中掏出。人们总倾向于把相似的支出归到同一个账户中，并且锁定起来，不让预算在各个账户间流动。因此就会产生丢了戏票就不看戏，丢了电话卡就不打电话，甚至丢了饭票就不吃饭的情况。但事实上，我们所有的经济决策，消费决策也好，投资决策也罢，都不应该受到心理账户的影响。一个理性的人应该让钱在不同的心理账户间流动，假如说你某个账户超支了，你应该从其他账户中挪一点钱过来，保证各个账户间大致的比例不变。

　　对待不同收入设置不同心理账户的现象就更加普遍了。这主要体现在下列三种情形：一种情形是将各期的收入或者各种不同方式的收入分置在不同的账户中，不能相互填补；另一种情形是对待不同来源的收入有不同的消费倾向和风险偏好；第三种情形是用不同的态度对待不同数量的收入。

　　视收入来源、收入时间分置不同账户

　　正常的傻瓜有心理账户误区，他在心里对每一个硬币并不是一视同仁的，而是视它们来自何方、去往何处而采取不同的态度。

　　人们对于不同来源、不同时间的收入分置不同的心理账户的现象是普遍存在的。

　　

出租车司机应该算是自由职业者，他们可以随意安排每天的工作时间。但是他们的生意受天气影响比较大：天晴的时候，大家愿意在外面多走走或骑车或乘公交车，出租车的生意就一般，经常到晚上很晚收工才能赚回足够的钱。但是在雨天，出租车生意特别好，那就是“你有钱也坐不到”了，最好的情况下司机半天就能挣到500元。如果你是一名出租车司机，你是该在晴天多工作一点呢，还是在雨天多工作一点呢？学过经济学的人应该知道，最有效率的做法就是在晴天生意不好的时候早点收工，在雨天则多工作几个小时。因为在相同的工作时间里，雨天要比晴天赚得更多。加州理工大学的考林·卡莫若等教授研究发现，为了保证每个月能有一笔大致固定的收入，出租车司机往往会给自己定一个日收入计划，比如每天要挣到500元才能回家休息。因此晴天生意不好的时候，他们工作的时间过长，通常要做到很晚才能赚到计划收入回家；而在雨天生意好的时候，他们又很快就挣到500元过早地回家去了。

　　其实出租车司机也知道，雨天多工作一个小时就可以让晴天少工作两个小时，可就是他们人为设置的心理账户使得今天的工资和明天的工资似乎不可以替代。从这个问题中我们可以引申出关于工作效率的这样一个道理：人的工作状态是有周期的，有时候兴致好效率也高，就像出租车司机的雨天，工作一个小时就能出很多活；而有些时候状态不佳，好比出租车司机的晴天，工作效率低。如果你的工作没有严格的时间限制，或者你正在忙碌的项目离最后期限还有一段时间，你完全可以根据自己的状态来调整工作时间，而不必要给自己定一个日工作量。如果你的精神状态好，那就趁着这股劲头多干一点；如果你感觉没劲乏味，那就先休息会儿，回头再来干。虽然这样看起来有些不够有计划性，但是你必须认识到，完全按照每日定量的计划行事在效率上并不一定是最优的。

　　收入来源不同导致消费倾向和风险偏好不同

　　在人们的心里，会把辛苦赚来的钱、靠运气赢来的钱和意外获得的钱放入不同的心理账户中。正常的傻瓜通常倾向于把赢来的钱消费掉，而把赚来的钱存起来。

　　再来看看人们收入的心理账户带来的另外一个效应：人们对不同来源的收入往往会有不同的消费倾向和风险偏好。

　　看看你怎么回答：

　　有一次你去澳门承接一个项目，经过几个月辛苦的工作，项目终于做成功了，你也因此得到了10万元酬金。这个时候，澳门的朋友邀请你一同去澳门赌场玩二十一点，请问你会去吗？

　　A.去 B.不去

　　再来看看下面一道题目：

　　你在澳门旅游的时候，运气特别好，在澳门的赛马场赌博赢了10万元。此时你在澳门的朋友约你去附近的赌场玩二十一点，请问你会去吗？

　　A.去 B.不去

　　请想想看，在哪一种情况下你更会去？是不是在第二种情况下你更会倾向于去赌一把呢？同样是10万元钱，都是你自己挣来的，即使挣来的方式不同，但理性地说应该是没有差别的，你是否会去赌博是不应该受到这10万元来源的影响的。但是由于这两笔钱一个是通过自身努力辛辛苦苦挣来的，一个是通过运气从天而降博来的，你对待它们的态度就这样有了天壤之别。

　　这种现象在行为科学中叫作赌场赢利效应，指人们对待赌博赚来的钱和工作赚来的钱在消费倾向、风险偏好等方面都存在着差异：对赌博或外快得来的钱往往敢于冒风险，消费起来大手大脚；对工作赚得的钱往往患得患失，不舍得花。他们没有把这个账户中的钱跟工作挣来的钱放在同等的地位上看待。因此在消费这笔钱的时候，赌博账户中的钱更容易花在赌博上或挥霍掉。这也是为什么赌徒的口袋里永远没有钱的道理。

　　此外，心理账户的存在对政府决策同样会产生影响。

　　在内需不足的时候，政府需要采取一些财政政策来刺激消费，减少税收是比较易行而有效的一种方式。一般而言，不外乎三种方式：第一是调低税率，比如告诉纳税人，今年的税率由25%下降到20%；第二是税收返还，即纳税人按原定的25%税率纳税，但是在征税以后，政府再按一定比例比如5%将税金退还给纳税人；第三种方式与第二种相似，纳税人按原定的25%税率纳税，在征税后的一段时间之后，政府以财政节余为名给纳税人一笔钱，其数量就相当于5%的税金，但并不直接告诉纳税人这笔钱与税收的关系。这三种方式在征得的税收金额上是等价的，但是在刺激消费上所起的作用却大为不同，想想看哪一种方式更有效呢？

　　答案是第三种。事实上，正是由于心理账户的影响，使得人们对这三种不同的减税方式的态度也有很大的不同，从而带来不同的效果。

　　就第一种方式而言，采取减税政策，看起来在手续上要较之退税和给钱政策更方便，但是尽管税率降低了，人们为此付出的税收减少了，但是人们依然把少缴的税收放在自己的“血汗钱”账户，人们还是不舍得花，因此消费不会因此而有大的提高。然而，对于第三种给钱的方式，先期上缴了与以往相同数量的税金，掏出去的这笔税金就不再属于自己的“血汗钱”心理账户了，而之后政府给了一笔与税收无关的钱，人们自然也不会把它纳入“血汗钱”账户，而更像是一笔从天而降的外快，于是人们更倾向于用这笔政府给的钱去消费。而第二种退税的方式促进消费的效果就介于第一种和第三种方式中间。显然，对于政府来说，给钱政策比减税政策达到的效果要好。遗憾的是，大多数政府顾问都是经济学家，经济学家认为人是理性的，对于完全理性的人而言，既然这三种方式最后要交的税收是一样的，即都为20%，那么这三种方式对纳税人的作用也应该是完全等价的，既然如此，当然选择最容易操作的第一种减税的方式了。但这样的结果很有可能是政府减少了财政收入，刺激消费却作用不大。

　　大钱小花，小钱大花

　　正常的傻瓜通常在拿了一大笔收入的时候不愿意花钱，而在有一笔比较小的收入的时候反而容易把这笔钱花光。

　　人们不仅把不同来源的收入放到不同的心理账户中，有时候属于同种收入的一大笔钱和一小笔钱也会被分开看待，分开消费。人们倾向于把一大笔钱放入更加长期、谨慎的账户中；而把零钱放入短期消费的账户中。

　　举个例子，在读大学的时候，正常的傻瓜曾经给别人当家教赚点零花钱，每次两小时的家教结束后学生都会付给他50元钱的报酬。每次挣得的50元钱就从来没有进过他的抽屉，他放在口袋里，潇洒地坐出租车、去餐馆吃饭、或者去商店买衣服。一学期10次课挣得的500元不知不觉就被花得精光。后来又一回他给另一个学生做家教，对方要求连续强化的授课，2个星期后把报酬500元一次性的支付给他。结果一次性的拿到这500元钱后他一分也没舍得花，而是把它们完完整整地存入了银行账户中。原因是他把这两种奖金放在不同的心理账户中，把50元归入零花的小收入账户，而把500元归入储蓄的大收入账户，对待500元的每一元钱比50元里的每一元钱更加认真和谨慎。结果是多拿了钱反而花得更少了。

　　让我们再来看一个有趣的案例。30年前以色列银行的经济学家兰兹伯格研究了

二战后以色列人在收到西德政府的赔款后的消费问题。这笔抚恤金虽然远不能弥补纳粹暴行给他们带来的创伤，但是这些钱在他们心中还是被看成是意外的收入。每个家庭或者个人得到的赔款额各不相同，有的人获得的赔款多达他们年收入的2/3，而最低的赔款大约是年收入的7%。兰兹伯格教授发现接受赔款多的家庭，平均消费率为0.23，也就是说他们平均每收到的1元抚恤金，其中有0.23元是被花掉的，而将剩下的存起来。而获赔款少的家庭，他们的平均消费率竟达2.00，相当于他们平均每收到1元抚恤金，不仅把它全部花掉，而且还会从自己的存款中再拿出1元贴进去消费，看来这多得的抚恤金使得他们把自己的钱也贴进去了。这个例子也说明了大钱小花，小钱大花的心理账户特征。

　　了解了正常人的这一特点，也可以让其为我们所用。对政府来说，如果要刺激消费，也可以鼓励企事业单位发奖金的时候以若干次小金额的形式发放，这样一来，较之一次性大额奖金，人们更愿意将这些小钱投到日常的消费中，而不是把它们存起来。

　　如何做出理性决策？

　　如果你想少几分正常，多几分理性的话，你应该明白，钱是没有记忆的，不应该将同样的钱人为地打上不同的记号，而要对不同来源不同时间和不同大小的收入一视同仁。你可以采用换位法，换个角度看问题，看看自己的决策是否和原来一致。

　　一个10元等于两个5元吗？如果你仔细考虑一下，它们对你来说可能就不是数值上等价那么简单了。虽然事实上它们的确是而且应该是等价的，但就是由于心理账户的存在和影响，使得你对它们的认识和态度就会有所不同。如何才能改进和避免类似的欠理性行为呢？

　　首先，你要对心理账户所导致的欠理性行为误区有一定的了解。你要知道，钱是具有完全可替代性的，辛辛苦苦挣来的钱和买彩票中的奖金如果数值相同是没有差别的。所以，不应该在有了意外之财的时候大手大脚，也不必对自己的辛苦钱看得太紧；对于大钱和小钱也应该一视同仁。

　　其次，你还可以用换位法思考，考虑如果自己处在相反的或者其他的情形时会如何决策。

　　在开头的股票问题中，如果你像正常的傻瓜一样辗转于是否要抛售一支却又不忍心割肉的股票的话，运用换位法，想想如果你现在并不拥有它，是否会将它买进来呢？如果在你不持有它的情况下，你愿意把它买进来，那么你现在应该选择继续持有；如果你觉得如果不曾买进这只股票，你根本不会要买这样的垃圾股，那么你现在完全应该当机立断地把这个“烫手山芋”卖掉。

　　利用换位法，换一个角度来思考同样的问题，你在两种等价的情况下所做出的决策是一致的、不矛盾的，你的行为就是理性的。-

　　[编辑 陈建光]

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