管理者谈判哲学

　　□ 井润田 电子科技大学教授

　　谈判是一个非常普遍的概念。就像人们对于美的理解一样，如果概念越普遍，其内涵往往就越丰富。为了进一步提炼和理解谈判过程的原则，实践者往往会以不同的谈判理念和哲学进行谈判。其中，最流行的是以下两种理念：

　　围棋哲学

　　商务部薄熙来部长曾经讲道：“每一宗谈判的沟沟坎坎中都有无数的细节，丢掉任何一个细节都可能影响整个谈判；这就像下棋一样，走错一步就可能满盘皆输。”的确，如果我们对谈判和下棋进行比较，就会发现两者间有很多惊奇的相似之处。例如，两者都特别注重开局和未来，强调要越过眼前的得失，避开难题；采用利用时机的策略，优先扩张而不是防御，把次要目标置于扩展的交接处；运用包围战术，交结盟友，运用灵活、紧凑和严密的论辩方法等等。

　　桥牌哲学

　　重大谈判中的每一方往往是由不同背景的团队成员所组成。2004年12月8日，联想集团宣布以12.5亿美元收购IBM个人电脑事业部。联想集团此次派出的谈判团队由首席财务官马雪征与高级副总裁乔松为领队，同时包括了行政、

供应链、研发、IT、专利、人力资源、财务等各部门的专业小组。每个专业小组由3～4名员工组成，团队总人数近100人。因此，在谈判双方间激烈竞争的同时，团队内部必须保持高效的协作和沟通。就此而言，我们会发现谈判其实与打桥牌很相似。王选院士曾经讲道：“打桥牌是合作默契的考验。”的确，打桥牌时除强调个人技巧外，更强调团队精神和内部默契，这反映在采用什么样的反击策略、欺骗战术、心理暗示等等方面。

　　采用不同的谈判哲学就会导致谈判者表现出不同的谈判行为。采用“围棋哲学”的谈判者往往以严格的“输赢”观念作为谈判过程的指导，期望在击败对手的同时获得己方的胜利。采用“桥牌哲学”的谈判者往往会对外部竞争的准备不足。事实上，谈判远比桥牌要复杂得多，各种行为、意志、以及情感等非理性因素都会影响到谈判结局。参与各方在谈判过程的实力不同，这种实力并不完全指谈判技巧(相当于桥牌水平)，还包括对谈判破裂的承受能力、对时间的承受能力、地位的相对优劣等。这些在谈判开始前就已经明确，并且可以通过实力抗衡使强者向弱者施加威胁或紧逼。这些在桥牌过程都是不存在的。