对方代理为己所用

　　对方代理，为己所用

　　Their Agent, Your Advantage

　　雇用代理人的好处尽人皆知。但是，谈判专家常常忽略可以想方设法将对方的代理人变为我方的有利条件

　　文/ Guhan Subramanian

　　在有关谈判的文章中，出于各种原因，人们常会建议你选用代理人代表你来讨价还价。诸如离婚律师或地产经纪这样的代理人，可能在你不熟悉的领域拥有特定的专业技能。代理人还可以帮助协商解决委托人或客户间产生的人际障碍，比如：正准备拆分企业的两个合作伙伴长期不和。同时，代理人有限的决策权可用作“挡箭牌”，以增加交涉力度。“我要征得上头同意”便是个令人厌烦，但往往又行之有效的战术。只有雇用代理人充当中间人，这种战术方才可行。最后，如果你的对手使用代理人(特别是律师！)，你最好也雇佣代理人“以毒攻毒”。

　　雇佣代理人的好处尽人皆知。但是，谈判专家常常忽略，我们可以想方设法将对方的代理人变为我方的有利条件。在本文中，笔者将叙述做到这一点的三条重要途径：(1)利用对方不一致的动机； (2)利用代理人和委托人间的顺从模式；(3)威胁要“上去”找委托人。

　　不论你自己是否聘用代理人，都可尝试这些策略。此外，如果你聘用代理人，你可以确保自己不被这些招数所伤。充分了解代理的利弊，会让你成为更加有效的谈判者。

　　1. 利用不一致的动机

　　在特定的谈判中，代理人与委托人往往动机不同—— 你可以利用这种差异为自己创造有利条件。 笔者编写的谈判练习“跳投手杰西”中的人物包括一名虚构的篮球运动员、她的代理人和一支有兴趣聘用她的篮球队。球队的谈判代表有所不知的是，该球员与其代理人动机略为不同。球员希望在球队赢得冠军得到奖励，并获取一定比例的商品出售利润，由此她愿意忍受较低的薪水。然而，代理人并不能从这些收益项目中获得任何报酬。

　　自1999年起，全美有数千名研究生和经理人学员就该案例开展过谈判。笔者研究了谈判的录像和文字记录，并且为代理所起的作用所深深吸引。通常，球队的谈判代表想努力弄明白球员的利益，但球员与其代理人所表达的意思却略有差异。能干的球队谈判代表很早就会察觉这个细微差异，谈判高手则能利用这一点，以代理人为进攻重点。代理人不会像球员那样竭力争取冠军奖金或是收入分红，而且通常比球员更希望达成交易。球队的谈判代表可小心地将代理人争取到自己一边，利用代理人反过来向球员推销聘用方案。

　　即使在上述模式化的谈判中，球员的代理人问题往往也不表面化。例如，我从没见过哪个球员的代理人倒戈成为对方的谈判代表。但实际效果却往往如此。有时候，球员会调整代理人的激励方案，来巧妙地抵御这种高明的攻击。比如说，球员可能同意分给代理人一定比例的销售利润和冠军奖金 (如果有的话) ，同时降低球员薪水的分成比例。如代理人不能调整方案，球员有时会明确(解雇代理人)或暗中接手谈判。但更多情况下，球队成功地让球员的代理人为己所用，达成有利的交易。

　　代理人的动机与其委托人的利益，即使有一致之处，也很少能完美契合。因此，几乎在所有的实际谈判中，你都有机会利用代理关系为自己谋求利益。

　　2. 利用顺从模式

　　使对方代理人为己所用的另一种途径是向代理人推销交易，由后者将交易推销给委托人。如果委托人更愿意在代理人没有异议后成交，你便可利用这种顺从模式(与上文描述的委托人/代理人问题不同的是，遵从模式不要求动机存在差异)。

　　1996年，

澳大利亚企业家林顿·哈里斯(Lynton Harris)试图将万圣节娱乐秀的点子推销给纽约市的

麦迪逊广场花园。哈里斯在悉尼成功地开发过此类娱乐项目，但在纽约市推销这个点子时却遭遇困难。哈里斯花费几个月时间，跟麦迪逊花园的低层职员建立关系。

　　很快，员工们对哈里斯的那套游说也能像他一样侃侃而谈。 等到他最终向麦迪逊花园的CEO提交建议时，批准只是个手续问题。麦迪逊恐怖花园于1996年10月开放后便获得盛赞，并成为了每年一度的活动。一到此时，麦迪逊花园平时不曾使用的空地便供不应求。

　　跟所有好的CEO一样，麦迪逊花园的大老板也是委派其下属(实际上就是其代理人)去寻找好项目。因此，对于林顿·哈里斯来说，直接向CEO提出交易无济于事。但是，如果委托人与代理人之间存在顺从模式，代理人可以起到“桥梁”作用。你最好是把买卖推销给代理人，由他接着将其推销给委托人。

　　3. 威胁要“找上级”

　　假设你与对方代理人陷入了谈判争执当中，你如何打破僵局？可以威胁要让对方的委托人自己来谈。

　　考虑以下真实案例：某唱片公司主管与某音乐新秀的代理人就灌制唱片的合同进行谈判。在谈判中，代理人屡次提出对乐手及代理人都有好处的待遇，比如为乐手及随从提供头等舱。经过与乐手的短暂接触，唱片公司主管认为该乐手并不像代理人声称的那样在意这些待遇。经过几轮令人郁闷的谈判后，主管对代理人说：“我认为你没有充分为当事人的利益着想。我希望直接和她谈这些问题。”

　　这种策略风险颇高，因为它威胁到你和对方代理人的关系。不过，它可能是打破僵局，甚至赢得让步的有效手段。试想，代理人在遭遇这种威胁会有哪些选择。如果代理人故意不维护委托人的利益，他肯定会屈服，以免当事人识破他辜负委托的行径。即便代理人并非故意不维护乐手的利益，他或许也会让步，因为乐手有可能否认他所提出的要求。此外，为了避免失去当事人的信任，代理人也可能让步，即使这样做并不符合委托人的最佳利益。结论就是：谈判陷入僵局时，威胁“找上级”会让你重获控制权。

　　使用代理人的好处多多。但是这些好处也伴随着潜在的弊端，或者换个角度看，也伴随着你可资利用的机会。不论你自己是否选择代理人进行谈判，都应当把这些策略收入囊中备用。