|
——访三位谈判专家有感
提到“谈判”，人们往往会在脑海中展现这样一副场景，企业家或商人在谈判桌前慷慨陈词，为各自的利益据理力争，双方为合同中的某项条款争的面红耳赤，有时还会出现双方四目相对、默默无言的僵持局面。谈判虽然只有两个字，不同经历的人，对其内涵的理解也是不尽相同的，不同谈判者的性格及心态也会产生不同的谈判结果。那么，什么才是决定
谈判能否成功的关键，什么样的谈判才是真正成功的谈判呢？带着种种疑惑，我们采访了三位身经百战的谈判专家。
采访的过程令人难忘，各位专家在回顾他们的谈判经历时，无不感叹那是人生道路的一笔财富，有成功喜悦也有挫败失落。他们时而慷慨激昂，时而遗憾叹息，毫无保留的向我们展现了他们对谈判的爱与恨，为我们指明了谈判成功的关键因素。
在大多数人看来谈判理应是一件风光、体面和轻松的事情。然而在他们的内心对谈判却有种别样的感触——谈判是个苦差事，是件周密、细致的事情，极富刺激性和挑战性，但同时又是一件极富乐趣的事情。
提及谈判成功的关键因素，通常情况下，人们会关注谈判人员的素质。的确，谈判人员需要具备较高的个人素质，包括熟练恰当地运用商务礼仪知识，优秀的语言沟通及表述能力，极高的敏锐度和过人的反应速度。但透过此次采访，三位专家从亲身经历中为我们总结了三点决定谈判成功与否最关键要素：正确认识谈判、端正谈判态度、知己知彼。人们常说“实践出真知”，希望这三点关键要素会给您带来一点启发。
正确认识谈判
什么是谈判？专家学者已经从理论角度给出了精确的定义。美国谈判学会会长，著名律师杰勒德.I.尼尔伦伯格在《谈判艺术》一书中阐明：“谈判的定义最为简单，而涉及的范围却最为广泛，每一个要求满足的愿望和每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们是为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。谈判通常是在个人之间进行的，他们或者是为了自己，或者是代表着有组织的团体。因此，可以把谈判看作人类行为的一个组成部分，人类的谈判史同人类的文明史一样长久。”三位受访专家基于多年的实践经验给“谈判”做出了精辟的概括：谈判是一个双方求取共识、集结共同利益、心和心互动的过程。
端正谈判的态度
遵循“双赢”法则。“双赢”是谈判取得成功所应遵循的不二法则。虽然现代社会充满了尔虞我诈，但是面对谈判决不能过于急功近利。许多谈判的结果并不理想，正是因为谈判者过于固守自身利益而忽略或牺牲了对方的利益，未能理解“双赢”的含义，结果导致谈判失败。受访专家根据多年的谈判经验为我们分析了谈判者陷入这一困境的主要原因：
第一、理论上的“双赢”与现实谈判中的双赢存在一条难以逾越的思想鸿沟——谈判双方的利益最大化。
第二，谈判者错把“双赢”当作谈判技巧。“双赢”是谈判遵循的法则，是成功的谈判结果。不是谈判技巧决定双赢的结果，而是谈判者的观念决定双赢，谈判技巧是为人所用的，谈判者树立怎样的观念直接决定了他将采取怎样的谈判策略，并应用相关谈判技巧。
第三，谈判者误认为一方所得，即一方所失。许多谈判者错误的认为，谈判具有“零和效应”，向对方作出的让步就是自己的损失。
如何走出这样的困境？受访专家总结了自己在谈判成长道路上的经验，也许能给我们带来些启发，寻求一条谈判道路上快速成长的捷径。我们应该彻底抛弃“独占一块大饼”的谈判思想，树立“谈判无输家”的观念，正确理解“双赢”的含义。每个谈判都有潜在的双方共同利益，而共同利益就意味着商业机会，谈判者应该考虑如何将双方的共同利益最大化，寻求可持续性的长远合作和发展。一味的满足一方的利益，追求一方的“胜利”，可能将导致长久的失败——失去再次合作的机会。“己所不欲勿施于人”，真正站在谈判的主体和客体之间寻找一个双方能够达成共识的焦点，不仅要考虑自己的利益，同时要考虑对方的利益，不仅要考虑眼前的利益，更要考虑合作关系持续发展的价值。因此，真正成功的谈判是寻求双方共同的发展，真正的成功是大成功，这就是“双赢”的真正含义。
伊沃.昂特在其所著的《谈判无输家》一书中，讲了一个很有典型意义的小例子也许正能说明这一点：“一位买方收到报价：14750美元，提供10台计算机及相应的软件，报价包括送货及安装软件。买主研究了几份价格较低的相似的报价后，要求卖主把价格降低到12500美元。对卖主来说，底价是12875美元，低于这个价就有损失。卖主这时想：我们能附加什么服务或什么设备才能增加买主采购的价值呢？如果我们提出让买方的5名职员学习WORD，那对我们意味着什么呢？我们每周都举办这样的培训班，每个参加者的收费是187.50美元。另一方面，在培训班里总有1至2个名额是空缺的。如果买方接受这种安排，我们的花费并不增加。”
势在必得的气势。谈判就像一场没有硝烟的战争，而面对战争，“狭路相逢勇者胜”是致胜的法宝。必胜的信念和坚定的自信心是这些久经沙场的高手谈判成功的精神支柱。必胜的信念会使你在强大的谈判对手面前不卑不亢，在气势上居高临下，让对手摸不透低细，造成对手心神迷乱，而对方的心虚不仅会暴露他们的弱点，更会在较量中不自觉地处处被动。三位受访者还特别指出，“必胜信念”并非狂妄自大，而应是符合职业道德的，具有高度理性的信心与自信。这是每一个谈判人员取得成功的心理基础。满怀取胜信心，才能有勇有谋，百折不挠，达到既定目标，才能虚怀若谷，大智大愚，赢得对方信任，取得成功的合作。
坚忍不拔的意志。任何谈判都不可能一帆风顺，再具实力的谈判高手也会有处于劣势的时候，而坚忍不拔正是扭转局势所必备的心智状态。遇到挫折不减锋芒，遇到阻碍不垂头丧气，困难往往是取得成功的突破口。一个优秀的谈判人员需要有战胜困难的决心，不管客观条件如何，必须在现有的条件下努力争取，力求收到最满意的结果。三位受访者再次用经验告诉我们——困难在整个谈判过程中会随时出现，成为阻碍谈判取得成功的绊脚石，而坚忍不拔的意志则是拨开荆棘，扫清道路的有效武器。
沉着冷静的处事态度。谈判过程中，当对方直击自己劣势时，要适时缓解由此造成的心理压力，保持冷静的心态，巧妙周旋，沉稳不露，同时密切注意对手的举动，搜寻其弱点，掌握时机火候，反在其要害处重重一击，令对手方寸大乱，方可反败为胜。
知己知彼。谈判是双方心理素质的较量，也是谈判技巧、专业知识与信息收集的较量，谈判过程充满了变数和陷阱，因此，唯有准备充分，方能心中有数，再上升到胸有成竹，胜券在握。
正如孙子兵法中所说“知己知彼，百战不殆”。一次成功的谈判，战前的充分准备显得尤为重要。磨刀不误砍柴工，漫长的谈判需要更为漫长的准备工作，其中信息的收集是谈判前重要的一项工作，往往决定了谈判的结果，但很多谈判代表常常输在起跑线上，却浑然不知。唯有准确把握对手及其所代表利益集团的情况，最大限度的掌握有效资讯，仔细分析对方的优点与劣势，真正做到知彼才是成功谈判的有利保障。大家会戏称这样的战前准备为：上战场前对“敌方”的“火力侦察”。“知彼”的真正意义在于深入了解对方的劣势，并在谈判的过程中将其放大，用以打击对手的自信心或者抵消他的优势。“打击”是贯穿整个谈判过程的，通常情况下，要运用语言魅力、个人风度甚至是一个眼神。
“知彼”固然重要，然而“知己”这个重要环节同样不可忽略。倘若一个谈判者尚不能对自身有一个准确的了解，或者谈判对手对你的了解比你对自身的了解更精准，这将会导致你在谈判过程中处于被动的位置，又如何有效地维护自身所代表的组织的权益呢？因此，谈判者应该准确了解自身的优劣势，合理提炼自身优势，并在谈判过程中充分展现，尽可能让这些优势闪光，从而掩盖自身的劣势为自己赢得主动权。
谈判的成功要素固然是多种多样的，三位不同经历的受访者从各自的实践经验中为我们总结了其关键所在。如果说以上这种理论性的总结枯燥、抽象，那么，希望其中一位受访者为我们讲述的真实谈判经历，能够为谈判做一次生动的诠释。
“与A集团谈判代表的一次为期三个月的商务合作谈判，进行得异常艰难、激烈，但最终还是以双方满意的条款签订了合作协议。谈判前，我们都做了充分的‘战前准备’，对各自所代表的集团进行了周密的调查和细致分析，同时我们也对代表集团利益的谈判代表进行了调查。对方的谈判代表通过各种外部渠道乃至我的上级领导和下属了解我的性格和处事风格，导致我不得不对我的内部团队进行清理。在谈判过程中，对方代表利用所掌握的信息直击我方弱点，其数据的精准性令我吃惊。但我沉着冷静地应对道‘X先生，您列举的数据很准确，甚至连我的助手都不能为我提供这样的数据，这着实让我钦佩。然而，这并不是我们所关注的问题，如果您要寻找我们的劣势，那还需要再下点功夫’，这样的激烈场面在整个谈判过程中数不胜数。在长达三个月的谈判过程中，处于绝对优势的我一度因谈判不愉快，连续5天拒绝接听对方代表的电话，双方关系异常紧张。然而，正是对方代表那种坚忍不拔、契而不舍的精神深深打动了我，促成了合作协议的签订。在谈判过程中，我们所展现的个人魅力征服了对方，使我们成为了终身的好朋友，相互欣赏、相互信任。”
也许这样一席文字对于阐述谈判成功的真谛稍显不足，但希望受访者的经验和真实感受能够与拥有相似或相同经历的人们产生共鸣，同时也希望借助这些真实的感受帮助没有谈判经历的人了解和认识谈判，从中体会他们对谈判爱恨交加的情结。
(供稿：中国管理咨询网)
| 
