小不点儿拿什么打动你的投资者

　　文/本刊记者 纪 亮

　　名不见经传的安世亚太，出人意料地获得了美国国际集团(AIG)的青睐。1500万美元，不仅为企业打通了未来之路，同时也给出了创业企业获得投资的模范管理方式。

　　尽管已经从仅有3人的袖珍代理公司发展成为占据超过50%市场份额的CAE行业龙头，销售收入也连续数年超过100%，但安世亚太总裁张国明很清楚：这一切不过是打动苛刻的投资者的筹码。

　　“我们需要足够的资金来实现企业的跳跃式发展。”就在张国明犹豫要不要像其他创业者一样，夹着装满了策划书的公文包四处拜访VC(风险投资)的时候，美元却自己送上了门。

　　今年6月，在经过一年的观察之后，美国国际集团(AIG)宣布与安世亚太结成战略合作伙伴关系，投资1500万美元用于安世亚太的产品研发与管理改革。一夜之间安世亚太成了许多人的研究对象，所有人都想知道：究竟是什么打动了AIG这样苛刻的投资者。

　　十年磨一剑

　　在汽车、飞机、医疗设备、桥梁、消费类电子等复杂产品的设计制造中，企业可以通过仿真模拟计算机技术(简称CAE)缩短产品的面世时间并节约成本、提升产品性能。简单来说，企业在产品出厂前测试一部手机的外壳是否足够坚硬，并不需要真的用几百部手机去扔到地上，这一切，都可以通过CAE虚拟在电脑上完成。而安世亚太在中国是CAE领域的龙头。

　　最初，安世亚太可没有现在这样风光。1996年，当时研究生毕业没多久的张国明看准了中国CAE市场的空白，为世界最先进的CAE技术提供商美国的ANSYS公司的产品进行代理。而一年之后，市场毫无起色，张国明面临的是市场占有率为零的尴尬。

　　“我们遇到了创业肯定会遇到的问题：规模小、没有知名度，国内很多企业根本不知道CAE是什么东西，那是我们最艰难的时候。我们根本不是在卖产品，而是当‘播种机’，四处普及CAE领域的知识，让国内的制造业企业接受。”张对《中外管理》说道。

　　然而时过境迁，一切都发生了变化。伴随着中国制造业的飞速发展，2004年，生而逢时的安世亚太公司占据了中国CAE市场超过50%的市场份额。

　　在张国明身上看不到许多创业者的游击习气，工学硕士出身的他对企业的未来有着缜密的规划。在他看来，一个有影响力的企业不会单纯满足于市场占有率的扩大，有自主研发的、具有国际竞争力的产品，才是企业生存的根本。这一年，安世亚太果然开始着手进行CAE产品整合平台PERA的研发，新的问题又来了。

　　“我们从卖产品起步。2004年企业进入第二阶段，开始做产品。这时就必须选择一个明确的研发方向，这决定着企业的未来。”张国明向《中外管理》坦承，这个时期融资是他的最高目标，“我们必须有充足的财力来保证研发，支撑企业运营，让我们没有后顾之忧。”

　　融资对于大多数创业者而言，是个痛苦的话题。许多人寻访上百家VC无功而返，许多企业因为资金短缺而夭折；同样也有一些发展势头很好的企业，因为选择投资人不慎，而蒙受巨大损失。对此，安世亚太的投融资与企业发展副总裁侯学理向《中外管理》解释了其融资策略：“在企业运营状态很好的情况下，我们需要资金来锦上添花，而不需要雪中送炭，这样我们就有足够的主动性对投资者进行筛选，实现企业利益的最大化。”

　　安世亚太终于接受了AIG抛来的橄榄枝，1500万美元的注入，为企业的发展铺平了道路。

　　小行业的老大

　　所在行业在国内仅有3亿美元的市场规模、10年左右的发展史、国外同类企业技术更加成熟……这些难道就是AIG看中安世亚太的地方？按照国际投资公司的惯有手法，这样的企业通常会被VC直接过滤。毕竟相对于其他企业，CAE领域太过于专业化，更何况国际市场上同类企业强手如林。

　　然而AIG却毫不犹豫地将1500万美元的真金白银投向了安世亚太，并且宣称要帮助其成长为国际化的大企业。

　　据《中外管理》调查了解：美国国际集团将自己定位为成长型投资基金，投资时看中的是企业成熟的商业模式，这与传统认识上的VC有明显的不同。“VC像拿霰弹枪在打鸟，一次打了100发，只要中了一发，99发都落空了，也是赚钱的。但是对我们而言，是拿加农炮打仗，要确保每一发都命中目标。” 美国国际集团(亚洲)投资有限公司直接投资副总裁汤柔解释道，“所以我们已经认准了安世亚太一定会成功。”

　　“安世亚太到底是哪些地方吸引我们？很简单：第一，他的创业团队。其实所有的投资到最后成功与否，99.9%都是人的因素，安世亚太的团队值得信任；第二，这个企业所在的行业。我们觉得在中国未来的几年，CAE一定会进入一个非常高成长的阶段，尽管现在市场规模很小，但是前景广阔。”汤柔向《中外管理》给出了AIG投资的标准。作为最大的受益人，张国明的理解是：“也许与IBM或者海尔这样的企业比较，我们永远是一个小企业，但是在CAE行业内，我们已经有了非常完善的管理构架和商业模式，我们是这个行业的老大,这是我们获得投资者青睐的关键。”

　　小企业的心态

　　在采访中，《中外管理》发现：安世亚太的管理层保持了惊人的稳定性，过去的五年间，除了新鲜血液的补充，居然没有一名高管离职。这也正是AIG选择安世亚太的根本。

　　“经过一年的调查，张的领导力和整个管理层对他的认同让我们很震惊，10年间与他一起创业的人基本都留在了企业，并且整个团队非常具有活力，年龄构架很合理。”汤柔如是说。

　　在软件行业，人才是最重要的财富。一个能留住人的企业，同时也就留住了企业发展的希望。但是对于创业企业而言，留住人才却是最难做的功课。许多企业因为高管或者核心技术人才的离开而迅速消亡。张国明的用人之道，究竟有什么秘密？

　　“我们是小企业。”张国明将安世亚太稳定的人才管理归功于小企业的心态，“小企业在管理上有许多自己的优势，团队中每个人都会为了共同的目标去奋斗，这种效果是任何激励措施都达不到的。”

　　寻找一个好的行业更多地依靠眼光与运气，但是构架一个完善的管理团队却并非一朝一夕的事情，需要综合企业文化、行业特征甚至创业者的人格魅力等多方面的因素。打动投资者，也许还需要很多东西，完美无缺的商业计划书、高额的回报预期或者良好的信誉。但安世亚太与AIG合作的背后，却给出了创业企业获取投资者青睐的根本——构建一个优秀的管理团队。