一个民营软件公司浮沉实录

　　文/逍遥北冥鱼

　　2003年秋，一个民营软件公司在上海注册成立，注册资金600万元，办公地在徐家汇，又是做软件的，暂称S公司吧。至今已2年多过去了，不知哪位前辈说过，中国民企三年是一个槛，过了这个槛，可能还可发展些时间；过不了，也许就只有被清算的命运了。今天我要讲述的S公司就面临了这样的命运。

　　我还记得两年前的一个秋日午后，初见董其风时激情飞扬的样子。那是一个星期天，我和几个同学因为一堂人力资源课程案例设计需要，到万体馆参加招聘会。当时他正对着一个同济的MM激情飞扬地宣称，我们公司未来三年内每年销售1.2个亿！当时我在一家3000多人的国有上市公司上班，正为发挥不了太大作用而萌生去意。于是上前和董还算郑重其事地聊了起来，20分钟后，他说，你等通知吧。

　　三天后，我到S公司复试，先是在会议室做了三页试卷，15分钟后被通知进入总经理室，招聘会上出现过的董的搭档坐在总经理的位置上主试，董和另一位没见过的中年男子坐在旁边的沙发上，没有说话。期间谈到关于产品上市的方案，在一翻穷追猛打之下，我说出的招商办法让主试官和董露出笑容。随后主试官对我摊牌了——董才是公司总经理，中年男子是主管财务的副总Q，他本人呢，姓余，是营销咨询公司派出的高级营销顾问。

　　后来的结果正像你猜到的一样，我成功地得到了在S公司担任营销总监的OFFER。本是抱着采集资料的目的到招聘会的，所以对所谓的面试、复试也就没有太多刻意，今天反而轻松进入S公司，我想也许这是“目标颤栗”理论可以解释的吧。

　　神秘的黄金　　

　　终于正式开始了!

　　不出我所料，那个同济大学的MM进了公司，她叫诸颜，上海嘉定人。销售部另外三个同事也是女的：江苏小女子衣小红，刚毕业；辽宁人孟欣，具多年的销售经验，最近两年销售过

股票软件；刚把户口从陕西迁来上海的章芸，30岁，新婚。这就是将和我一起征伐市场疆域的团队成员吗?

　　我笑着问董，“销售部怎么全招女的呀?”董笑而不答。

　　那个营销顾问公司的代表常来公司，大家开始叫他余老师。基本上他都在总经理办公室里和董一起运筹帷幄。遇上有问题悬而未决的时候，他们会叫上销售部一起在会议室开会讨论。董有个奇特的习惯——下午四点以后准犯困，这时哪怕大伙还在讨论问题，他也会离座而去，丢下一句，“你们谈吧！”，独自回办公室养神去了！

　　董在他办公室有时神经短路，或者我们提出的解决方案他不满意的时候，就会对衣小红说，“哪个谁？”

　　衣小红接着“余老师？！”

　　“对！对！马上打电话叫他过来！”

　　余老师风风火火赶来后，结果多半是董以绝对权威说服余接受他的方案，好像余不是来帮忙的，倒好像是专程赶来欣赏他的创意的。

　　业界十月在昆明有一个全国性的展示会，想到马上就要打仗了，这些女战士们的状态，确实让我捏把汗呀。

　　公司产品是有题库的英语教学系统，产品研发地在靠近上海的C市。技术核心人物——技术总监陈俊，清华计算机博士毕业，常在北京。当时我们用于产品培训的是演示版，功能模块与实际产品一样，只是内容量少了很多。系统硬件采用方正服务器的，成本上去了很多，在学校基本上都已经有服务器的时候，重复采购的问题就暴露出来，而且直到销售女将们一个个离职都没有见过包含硬件在内的完整系统。我也是直到今天才有了不包含硬件的完整程序，这时的程序也由当初神秘的黄金变成鸡肋了。

　　提起方正，很多看过S公司宣传资料片的朋友都知道它在董心中的分量，片中关于圆明服务器的介绍占了很大篇幅，而且这个不到30分钟的片子在董的指挥创意下居然拍了三个多月！很多代理商等招商资料脖子都等长了，拿到手的却没有可以直接用于演示的产品DEMO。公司里，除董的笔记本电脑外，只在一台台式机上安装演示版本供大家轮流学习，而没有制作DEMO光盘，如果代理商需要的话，单独刻盘给代理商，外加一个PRO加密狗，收取费用2000元。

　　我在S公司的第一次出差是去昆明，前台定的机票。到了宜昌经停，我才知道从上海到昆明要五个多小时。到昆明时已经夜里12点多了，人困马乏。原来组委会指定的金龙大酒店已经满员，不得不重新找地儿，那个状态差点就要栽倒了。接下来的二三天，找设计公司，找印刷厂制作宣传DM，找会溜旱冰的促销小姐，一刻不得闲。第二天Q副总来了，和我住一个房间。睡觉的时候，说我的袜子很臭。我笑笑，原来跑一天的辛苦程度可以用袜子的气味浓度来衡量，于是用酒店的香皂把它洗了，一夜无话。

　　到昆明的第三天，董和余老师带着孟欣和衣小红来昆明，都是坐飞机来的——直飞。明天就要开展了，晚上到董一个人住的房间交流工作，就产品价格提出异议，咨询公司余老师提出要先把钱赚足，定价13.8万/套。我问董有几个学校有如此采购力，他没表态。整个晚上他都没回应我谈到的产品、价格以及展会的问题。

　　开展那天，由于我们的展位靠里，且在二楼，人气不旺，考虑到高原紫外线强烈，我们在上海做了太阳帽作为促销品。进场一个小时后，董总让Q马上去买毛笔和墨水，说要在帽子上写：“XXXX，本届展会NO.1”。Q副总匆匆忙忙地领命而去，买来后一试，墨水浸染，一塌糊涂。余老师在一旁笑着说，董总，效果不行哦，只好作罢。

　　可能是我们请来促销的溜旱冰的小姑娘引起了人们的关注，而且产品在当时是个全新的东西，参观我们展位的人越来越多，但价格还是没有统一，一会9万多，一会10多万。还好在展会期间，走马观花的多，深入谈判的少，所以影响不大。当然来拿帽子的也不少，抢帽子的人一多，董有时会大吼一声：“我们不是卖帽子的！”吓退一些。总的来说，留下合作意向的学校和代理机构还是很多的。

　　从昆明回来后，我马上给四位女将分了区域，将昆明带回的客户名单分发下去分头联系。我们的招商广告20-30万已经出去了，广告稿是我们营销部的创意，回访电话很多，忙得不亦乐乎。董还是经常出差，每次回来就安排设计小周这样那样改广告稿子，本来很好的创意，非得给换成飞机大炮什么的。争取意见没用，弄得我很难受。特别是在产品知名度为零的情况下，要收取代理加盟金我坚决反对，我认为当时公司不缺钱，主要任务是提高市场占有率和知名度，但政策还是依照董的办法宣布下去了。

　　不知什么原因，Q开始不辞劳苦越来越多地出现在上海公司，几乎每周都来，每次都在公司宿舍住上两三天。只要他在公司，咨询公司的余老师一般都会过来，他们商量事情的时候开始叫上我——应该说我的直接主管就是总经理董其风，Q只是公司财务总监。在余老师设计的公司组织构架上，顶端的总经理被Q提议改为总经理室，并说董总有时糊里糊涂的，他在呢，好把把关。余老师当然言听计从，我想起从昆明回上海后余老师给我说过的话若有所思。

　　没几天在电梯遇见董，我笑着和他说，董总要控制哦!他说是，不过满不在乎的样子，我立马止住。想到他的个性，我无话可说了。

　　又过几天，Q和我商量营销部员工签约以及工作规范的问题，我是非常主张制度化管理公司的，很重视，表现得也比较积极，况且要设计一套流程去激励组织系统中的每一个个体，提高组织绩效毕竟是我的专业活之一。我觉得只有我和Q似乎不太妥当，我说让董总一起商量商量吧。Q沉默一会，微微点一下头。董进来了，知道我们所谈后，很不耐烦地说：”你们制订，坚决执行!”一句话说完，就走了。本来在我看来是很必要也很重要的事，怎么就变成枷锁了，枷还是由两个女人打开，我此前一直尊重的董总为它上了锁，是我万万没想到的。

　　董其风出差更加频繁，营销的压力也越来越大，部门几乎每天都要开始演示训练。演示训练进行得非常深入，对于产品涉及的学科，相关软硬件知识要求比专业人员还要苛刻，这是董的要求，以至很长时间我们都认为他在清华是做老师的。我的想法是采用代理制，只需打造少量样板市场，或者联合代理商一起树立样板用户。对于产品只需能清晰地介绍核心卖点即可，招商的核心任务是让代理商明白其利益空间如何，如何保证等方面商业问题，至于产品特性的深入介绍转嫁给代理商完成。因为在中国代理商与当地市场主管部门的利益关系没有多年的经营是很难建立的，在《华为真相》中提到华为为推广电信产品在各地市与当地电信联合成立子公司就是基于这种考虑。但董不这么认为，以为还是直销较好，甚至叫嚣一次性免费安装50个学校！当时产品是连带服务器的，50套50台服务器，再加上安装及可能回收的费用，代价不菲。

　　后来不知是由于咨询了一些商界朋友还是受了董事会的指示，决定加大力度招商，但招商政策要求收加盟金。若是再退回两三年，网络、科技公司反正IT行业只要有一个好的概念包装一下在人民大会堂招商骗来几十、几百甚至几千万加盟金是很正常的。

　　娘子军倒戈　　

　　一场箭拔弩张的冲突在理念不合、自己控制不力的情况下终于爆发。一个星期二的上午，我照例召集大家在会议室开会，我提议每人把前些天的演示要求再过一遍，可能大家已觉得这种方式非常枯燥，或者觉得我和他们有些离心离德了，因为我按照董的意思要求她们强制执行了。女人是感情动物，容易受情绪左右，但心里有了成见却较难改变。先是小衣首先发难，怎么不从你开始？！我强压怒火，还算平静清晰地过了一遍。接下来我让她们进行，因为章芸在边上，我想从她开始轮着来，结果可能由于从众心理吧，她没说话。我说开始吧——还是哑巴——，我忍不住质问她，

　　“你听明白没？”

　　“不明白。”她挑衅地看着我。

　　“不明白就出去想明白再进来！”我终于发火了。

　　“你凭什么叫我出去？！”她针锋相对，显然她感觉在众姐妹面前受了侮辱，我无意伤害她，但事实如此。接下来说了些什么，下午又做些什么记不得了。只是下班后，她们没有离开公司的意思，我才觉得后果有些严重了，而晚上七点过，董要从新疆出差回来，可能这时已在虹桥机场了吧。我想我要为我的坏脾气和经验匮乏的人际处理能力付出代价了，我又想起离开上家公司时，我的主管对我的告诫，可是已经晚了，我等着头上这把刀掉下来，至于砍到我的头还是胳膊已经由不得我了。

　　大约七点半的时候，我拨董总的手机，他好像知道发生了什么事，有点焦躁地说，我马上到公司了，到了再说，说完就挂了。

　　董总一进公司，章芸在前，小衣跟随，孟欣和同济MM断后就拥进董的办公室，一起七嘴八舌地说开了。董有点不耐烦了，一个一个来，然后就进了会议室，后来就一个个进去了，虽然听不清她们说什么，但声音很高，情绪很激动，在我手下压抑太久的个性终于好好地释放了一回。

　　快十点的时候有个妖娆的女人来公司找董。董有些心不在焉地打断了姑娘们唧唧喳喳的申诉，走出会议室黑着脸给我说，今天先这样吧，明天再说！我想要了解情况至少应该是双方的呀，但愿明天能和董总好好谈谈。

　　第二天，上班不久，Q出现在公司，他一般是在周四来上海的，很少和董照面。基本的情况是董在Q不在，或Q在董不在，而且只要同在打赌的情况多半出现，今天却非常安静，各自在自己的办公室，似乎心有默契。我觉得我已经很难改变局面了，很可能我已经早被他们“按既定方针办”给办了！

　　果不其然，我被叫进董办公室，我还是第一次看见董穿着西服，打着领带，正襟危坐地端坐在靠背椅上，嘴角有一丝笑意，但比较严肃。他说，你的认真负责是没话说的，但昨天的事还是比较严重的，她们说什么可能你也听到了，一句话，她们已经不愿与你共事了！你说怎么办？我心里一凉，你怎么就不听听我的解释呢。可能是因为生气，可能是受儒家“君子讷于言而敏于行”教诲的影响，此时，我已不想再申辩了，但我是一个不轻易服输的人，我说再给半个月的时间协调协调，因为有几个大客户我在昆明直接洽谈过，马上要过来考察，事关重大呀。董沉默了一会说，我和Q总商量商量，到Q办公室去了。一会回来了，这样吧，他说，你明天开始负责市场研究，做市场总监，销售部人员直接对我负责，就这么定了！

　　临阵换将，对目前S公司来讲，会有什么样的影响，我已无话可说。我马上就要试用到期，按约定继续合作工资应该上浮30%，因为工资？因为董？因为Q？因为小衣？因为章芸？我脑子里一团乱麻，但有一点是肯定的——首先因为自己！是该反省的时候了，我想。

　　在接下来的公司通气会上，董示意那些小姑娘，当面指出我在工作中的错误，说是要“把问题摆在桌面上谈”。要不是Q的制止，个子瘦小的小衣几乎要站起来了。我没经历过文革，但当时的场面却和电影中批斗的开始相差无几。

　　尽管这件事情让我明白一个道理，在中国与人为善比之西方标准流程管理似乎重要很多，但是直到今天我依然深信，伟大公司的发展一定与严格的操作流程是密切相关的。当时同样让我深信不疑的是，教育产业的广阔天地大有作为！所以我还是决定留下来，一方面是个性使然，另一方面，我认为这个大有作为的市场马上就有大回报了，前功尽弃实在难以割舍。

　　蹊跷的北京公司　　

　　谁知道人生的抉择有时就像一把不带柄的双刃剑，越以为是机会，抓得越紧，结果伤得越深。

　　发生倒戈事件后，由于我已无权力直接在工作上指挥女将们，大家伙反而相对融洽，她们为取得的战果兴奋了很长时间。因为董基本上不在上海，要么全国飞来飞去谈客户——真正签约和回款却很少；要么长驻北京，并说服集团公司打款10万在北京成立一个新公司，说是便于开展北京各大名校的业务。

　　S公司在上海是辐射全国的，真正的样板用户还没建立(样板用户指已安装使用，并真正体会到应用价值的客户)，有必要这么做吗？我觉得蹊跷，问过分管财务的副总Q，他有点含糊，大致意思是董其风找大老板汇报工作了，可能董把S公司的大好前景描绘了一翻，大老板直接首肯的，他无可奈何！我想起董曾经给我说过，Q在集团公司什么都不是，经常被大老板骂得狗血喷头的，果真如此的话，Q的意见根本左右不了董的决策。

　　据我后来见过大老板后的印象，他是一个气魄很大的人，也比较信任下属，还有他的主营业务近年的营业收入每年达几十亿人民币。几十万、几百万只要他觉得可以很容易就投进去了，想来老板们多半比较乐观，比较容易听取胜利或者即将胜利的消息。只要汇报者讲得有思路，有激情，从心理上讲，他们宁愿相信，以至把夸张当成宏伟就很正常了。

　　董的热情进一步高涨，一口气在《商界》、《销售与市场》投入整版广告，同时在《中国教育报》、《参考消息》连续投入十期，并自行设计了广告内容，后由于效果不太理想，Q及时终止了后五期的付款。Q开始对我抱怨，营销咨询公司的钱也付了，广告、招商这一类的活不让他们干不是有毛病吗，董没做过生意！我开始明白为什么很难体会余老师及其营销咨询公司的价值的部分原因了。后来又听C市技术分部的负责人小d说(陈博写好的程序由小d安排执行)，董有时直接安排录音的、录题的人员一会这一会那，做到一半，又把担子卸给小d并说，你盯着弄完!小d说，人都快要疯掉了！

　　相对来说，上海的姑娘们日子好过些，既不出差，又少了我严厉的管束，现在的直接主管董还不在，很长时间的管理真空，每日美食服饰话题不断，真是“商女不知亡国恨，隔江犹唱后庭花”呀！我一直认为，做销售的保持适度的刺激和紧张是必要的。看到这局面我忧心忡忡，得赶紧搞定几单大的，不然公司每日只出不进，难以为继，很快会坐吃山空的！

　　鸽子似的笑声

　　由于前期的努力，加上公司成立不久，资金比较充裕，办公场所在徐家汇一带还算气派，整个氛围表现良好，几个上门考察的代理商合作意向迅速定下来，但基本上被加盟金吓住了，只答应从经销商做起。好不容易几番来回才定下一家省级总代理，承诺每年销售100套校园网络版系统，近300万的合同销售额！签约时，代理商爽快地支付了部分加盟金。那天Q也从C市赶来，大家一起喝得心花怒放，后来又去唱歌，一首《真心英雄》嗓子都扯破了。

　　招商还在继续，董有时也会约上自己或者姑娘们的客户在上海公司谈判，但说实话，椐我的观察，很多没什么实力，甚至骗子也上门，豪言一年一千万，一看状态就不行的，行头邋遢，目光游移。董其风却兴致勃勃地洗耳恭听，反倒是见了真正从沈阳来的一个客户(某上市公司)老总，跟我们说可能是商业间谍！绕了半天，就是不演示产品，完了快下班了，我说不可能的(事实上也不是)，又觉得误会了对不起人家，还直接对客户说，把你当间谍了，实在不好意思。我心里说，你误会就误会吧，你直接给人家讲产品不就得了，还告他这些干吗呀！看来董真是没做过生意。

　　我以前接洽的业务也在继续，其中湖南的代理合同草稿已经在电话、传真、电子邮件中确认了。我很兴奋地等着他上门考察，这是一个大订单，他涉足教育产业多年，能签总代理说明他对当地市场是有信心的，对我的介绍是信任的。董开始关心起我的业务，代理商上门那天一会一个电话从北京打过来询问进展。我和代理商在会议室闭门谈了一天，终于定稿，答应三十万加盟金压货总代理！

　　草签合约没几天，湖南客户告诉我要去北京出差，回湖南后打款给我，我当时想合同也签了，正好董在北京，这么一大单，让总经理和他见见面请吃个饭也算对客户重视，加强关系，后面工作好做。于是给董打了电话，他爽快答应了，我想他应该高兴。又过了些天，我联系湖南代理，他说回了，我说那款的事？他吞吞吐吐地说，再考虑考虑。我心里一惊，不敢往坏处想。接下来，又和他谈了N次，有时晚上通话一个多小时，电话中感觉到他有顾虑了，可能鉴于我的热情，他说风险较大，加盟金要分期付，我心里很痛，也没办法，只好同意，人家答应继续合作已经是对我的最大鼓励了。我担心他和董其风联系出岔，专门打电话给董，说明变更的条款。

　　过些天，代理商又来上海，说要和董总谈谈。不知是否有约，董回上海了。没想到他们这么一谈，彻底崩了！细节不再赘述，但心情真是欲哭无泪呀！对大公司而言，几十万、几百万那是小数目，但对刚成立的S而言，那可是救命钱呀！

　　直到现在我都不明白怎么越往高层谈空间会越谈越小的！难道董其风知道他手上那个玩意不行，没底气给客户承诺，就我当时看到的样品和董的介绍，我对产品是有信心的，绝对没有蒙客户的故意，可能由于这个原因，所以在客户面前是相当自信的，而且从利益和售后保障给了客户比较清晰的说明，取得了他们的信任。要是早知道最终产品的结果，我想我无论如何也不会有底气在客户面前大吹大擂的。

　　相对我在湖南市场遭遇滑铁卢，董的日子似乎风光起来。他亲自开发的云南有十个学校安装我公司产品，接下来，山西、新疆、贵州一路高歌猛进。有一天他出差回来，在办公室里红光满面地对我说，不错！云南、新疆有点回款了。我不知他是不是忘了我的客户早就已经回款几十万了，难道那些钱不是钱？！还是向我展示他的开拓能力，刺激我，希望我继续努力开发更多客户。我心里觉得特别扭，再怎么说你是公司总经理，我开发的也好，同事开发的也好，你亲自开发的也好，不都是你向董事会汇报的业绩吗？

　　尽管在部分市场碰了钉子，总体而言，这次招商业绩还算差强人意，但技术部出来的东西和售后服务却像一根大棒，把我们马上就要扩大战果，准备抓几十万、几百万甚至上千万的手打得僵在空中，疼得不知如何形容。

　　董的高兴劲并没有持续多久。云南代理首付一半货款后，其余部分多次催讨不成，至今未回；新疆同样如此，代理商被学校逼着要求退货；山西安装完后没有回款；贵州去了一趟后再无下文……

　　Q开始公开抱怨董的差旅费用高得吓人，Q单独从C市找来的陈姓女出纳则莫名其妙地搭话说要给董配个女秘书，这样或许成本会低一些，接着就是一阵鸽子叫似的笑声……

　　销售部的女将们似乎也习惯了这种自由的状态，其实销售业绩与她们的收入是挂钩的，但可能觉得轻轻松松拿两三千块固定工资也不错，没有提成也罢。孟欣开始在上班时间联系起与公司无关的业务；章芸开始在办公室为自己的老公翻译资料，完了，还用打印机打印出来；小衣和周心血来潮的时候会把昆明带回的旱冰鞋拿出来，在公司长长的走廊上切磋技艺，董当初租赁这么大一办公场所的时候，没想到会有如此功能吧？

　　黄鹤一去不复返　　

　　产品研发在董的主导下还在继续，重点在于单机版尽快上市。与网络版繁琐的售后服务相比，单机版显得非常方便。鉴于我的销售业绩，Q同意我在上海开发单机版市场，并作一定的广告支持。看到公司产品在上海各XX专卖以及新华书店不断上柜，我开始踌躇满志地期待S的春天随单机版的成功而来临。因为这时候已不断有客户反馈我公司网络版的硬件读卡器有问题，也是由于这个原因，董开始考虑在北京研发生产便携式光标阅卷机了。

　　第一、二期单机版产品广告出去，效果非常不错，每天出去七八十盒，每盒128元！可是就在产品上市后大约第三天，公司技术支持小许办公桌上的电话几乎快被打爆了！

　　原来我们的单机版光盘只能装在2000以上的操作系统中，但产品外包装没有明示。由于董其风提供的介绍资料也没有相应说明，广告中当然没有出现。更为严重的是，随盘附带的加密狗存在严重质量缺陷！董为每块省2块多钱，将加密狗芯片换了更低的配置。董的越俎代庖把正要升温的单机版市场一下打进冰窖！那些天，客户质询的，要求退货的电话络绎不绝，更麻烦的是分销商以给他们管理带来混乱、声誉受到影响为由要起诉我们，后来好几次斡旋，又是赔礼道歉又是请客吃饭才得以平息。

　　董事后说单机版挣钱太少，对每年1.2亿的销售目标产生不了多少实际贡献，决定在北京研发生产便携式光标阅卷机以完善网络版。在董去北京之前，久未蒙面的陈俊出人意料地出现在公司。在董的主持下，董和Q一道与陈博签了一份股权协议，公司转让8%的股份给陈博，但陈博今后不再领公司工资了。

　　“等着拿，”照董的说法——“非常可观、远高于工资的年终分红就可以了！”这是董在上海公司做的最后一件事情，也是我最后一次听到董的豪言壮语，因为说完这翻话，董就从上海公司消失了，去了北京，并且杳如黄鹤，再也没有回来。

　　2004年6月，董去了北京，开始一些时间会隔三岔五要求上海公司给某某客户寄资料，但这些客户从来没有一个成交的。离开上海之前董说，他主持研发的光标阅卷机六月可以出来，然后是七月，然后是八月，再后来九月、十月——依然遥遥无期。其实等到八月的时候，Q已经不耐烦了，没有回款，但员工的工资、房租、水电一分都不能少，还得按时付。Q没有开源的办法，但他知道怎么节流，他将公司准备裁员的消息告诉我，而且营销部首当其冲，我无言以对。尽管对她们的表现我十分不满，但这不全是她们的错，也许她们最初就不该来到这里。

　　董一直没有回来，不知是早有打算，还是他想自主完成的硬件开发没有完成。当我打电话到北京公司找董的时候，我才发现小d去了北京。据他说，在北京已经快一个月了，同时和他一起开发的还有另外一个清华博士小文。就在小d回C市之前，董已经通知Q让技术部其他成员全部回家休息待命了，而就在他身边的小d，却毫不知情。等小d回来后，发现人去楼空，越想越生气，想当初要不是董，他不会受陈博之托从北京一家公司辞职来搞这个鬼玩意儿！小d专门打电话给董，劈头一句，“你XXX的还是人吗，这边公司都TM关门了也不告诉我一声！”

　　他这一骂，彻底地断了董的后路，陈俊走后，核心技术在小d手上——和他一掰，这事就完了。由于技术人员当初与公司没有合约，拿他没辙。董留下的后遗症不仅害了公司，也害了在公司危难之际，希望力挽狂澜的每一个人。

　　大老板收拾残局　

　　在我还没来得及思考下一步做何打算的时候，十二月的一天，Q通知我到C市见大老板。同去的还有上海的小许以及还在C市的小d，都是做技术的。当天下午，大老板和我们交流的竟然是如何运作一个商业网站，而不是公司现状及出路，完了，和我们说，明天再单独谈话……

　　晚上Q请我们三人吃过饭以后，小许和小d一起离开。Q热情地邀请我到他家去住而不要住酒店，这让我多少有些意外。晚上在Q家300平方米(三层)的房子的底楼大厅里，Q不经意地问我，明天大老板会和我们聊什么，我说无非是公司那些事。看到他的表情，我对他说，Q总，没事，过去的就让它过去吧。

　　第二天，当我单独面对大老板的时候，简单清晰地就公司出现的问题及解决之道提出了自己的见解，当然没有提Q的事，尽管我在从昆明回来的火车上骂中国的传统文化都TM狗屁，但在现实面前我还是庸俗地将所学的西方制度让位给中国人情了。情高于法，这是我在S公司最深刻的体会。现在想来，在中国从来不缺思想，不缺理论，不缺认识，缺的是方法——解决实际问题的方法！

　　看得出老板比较满意，然后问我，你看这个公司后面由谁来管理比较合适？我没有说话，Q？他的那些事要不是行文需要提都不想提；小d？技术上是高手，但经营上如何不知，毕竟没做过市场；技术支持小许？不可能的，他自己也不会做的，按他的说法，他是来投票的。顺便说一句，小d和小许是大学同学，但小d在公司参与研发，而小许只负责安装及培训服务，小d的工资是小许的一倍多。接下来，老板说，小许建议你做老总，你准备选谁做助手？我说，小d吧，我没有思考脱口而出，其实当时的想法只是希望年轻人在一起会更有活力，能创造更好的业绩。现在才知道，对投资人而言，安全永远是第一位的，也许在他们看来一个技术一个市场合在一起多危险呀！

　　老板微微一笑，意味深长好像是自言自语地说，看来Q还是做他的财务总监吧？我没反应过来，没有说话。我又从借用外部资源入手，广告也罢，硬件设备也罢，公司目前没有专业力量在这上面浪费时间和资金，完全可以与成熟的硬件厂商和相关专业机构战略合作！临走，老板说，人不错，就是少点经验，老板就是老板呀，说得真的不错！

　　又过了两天，Q打电话给我说，董事会其实就是大老板让我做总经理，他呢代理董事长行使监事权，同时监管公司财务。我一听，对这一安排有些担忧，按流程，财务总监听总经理的，但总经理又得听董事长的，而这两个职务交叉在Q一人身上，能否把事情做好？但力挽狂澜的憧憬消除了我的顾虑，我决定放手一搏。

　　死马当活马医！　　

　　大老板虽然支持公司继续开下去，但大的投资已明确表示不会再投了，我和Q开始考虑进一步压缩成本，同时我想重新组建营销团队。

　　我们决定把上海办公场所对外招租——拟租出去一半。按公司现在的规模，一半足够用了。Q错过了一茬又一茬的租房者，不是因为租金少了一毛二毛，就是觉得对方行业与我们相克，难以共存。两个月过去了，依然没有中意者，公司为此少收进租金近三万元。Q总是说，不急，不急，再等等。直到等到一匹狼，Q终于满意地签下合约。

　　这匹狼就是纸剑，二十四五岁光景，身体细长，近1米8的个儿看起来不足130斤，眼也细长，说话的时候，不太看人，偶有对视，不见光。谈租房的时候，他和Q吃了一餐饭。完了两天，Q兴奋地对我说，纸剑很有实战经验，让他做营销总监吧，而且房租他照交，营销人员包括他自己的工资自行解决。当然，条件是公司支持纸剑10万的市场宣传推广费用。

　　我正准备组建营销队伍，且凭我对纸剑的初步印象，隐觉不妥，不是很赞成。Q坚持说，以前市场没有打开，是没有找到好的方法，纸剑现在卖的自动麻将桌，每年销售额近一个亿！我说，现在重点在于加紧完善产品，单机版退货，网络版很多学校都不会用，说我们的系统操作太复杂，题库也存在陈旧和错误的问题，售后培训、升级工作要及时跟上，销售可以同步跟进，但不可一哄而上，否则死得更快。也许Q作为投资人代表，对前期入不敷出的局面早就心急如焚。Q听到我的意见后有些不耐烦，告诉我说，大老板已经同意试试看。就这么定了，死马当活马医！

　　又是试试看！以前董东一榔头西一榔头砸进去的钱还不够多吗？！但我只能同意，要求将纸剑的行为纳入公司管理规范，盖章必须取得我的签字同意，谁知道久走江湖的纸剑自有妙计。

　　纸剑私下让管章的公司出纳陈会计(姓陈，会计为习惯叫法)为他在前台接电话，并发每月800元的工资，其实当时他已经有两个不错的文员。陈会计欣然应允，Q也为她感到高兴，陈是他从C市找来的，也许他想，纸剑为她发钱与他为陈加工资是一样的吧。

　　纸剑的麻将桌生意开始并未放弃，他也是那家麻将公司的营销总监，就在租下我公司部分办公室后十几天的一个周末，还在这里像模像样地举行了营销中心(麻将业务)成立的庆典仪式，他公司总经理还出席仪式并讲话呢。据说总经理很满意，还给了他10万的开办费。纸剑开始在办公室布置室内高尔夫练习场，中餐的时候，不时挥杆示范，跟他一起过来的小杰、阿滔只要在场，就会叫好。当然更多的时候，他们在上网，QQ聊天，看美女。纸剑的庆典过后，我暗示Q，高层管理一定要有较高的道德水平，他说我多虑了，要相信纸剑。

　　纸剑决定将网络版价格提高50%，单机版提高近300%，我和Q说以前在很多市场都尝试过，行不通的。我的想法是终端价格稍微提一些是可以的，但代理商价格不要上涨，要给代理商足够的空间刺激他们拓展市场。Q当面对我说，那让他先执行我们既定的价格政策吧，但回头不知纸剑给他说了些什么理由，过两天新的价格政策还是颁布出来，而且盖了章！我非常愤怒，质问Q怎么回事，他还是那句话，试试看，死马当活马医！我当时就想把担子卸了，不干了！

　　与Q有了更直接的交手后，我才深入地了解了Q的经营逻辑。尽管掐住你的脖子，他会说，你按你的思路跑吧，跑起来了，我就会放手的。我终于开始有点同情不辞而别的董其风了。

　　当然，还是没有走，有始无终不是我要的结果。毕竟，自董其风离开以后，事情才刚刚开始。况且，更高层次的锻炼经历，对我而言， 本身就是一笔财富。

　　后来我才知道纸剑为什么一定要马上涨价。他写了一份报告给我，详细说明了他招来的营销人员费用很大，尽管一个月后做不出业绩就会走人，但前期的差旅费是纸剑要先付给他们的，1000-3000元不等。当然由于纸剑激动人心的演讲煽动，也有很多自掏腰包的业务合伙人。按约定，公司三个月内支持纸剑10万的广告宣传费用，但奇怪的是，除了在《人才市场报》，寻找那种不发工资的业务合伙人之外，纸剑很少做广告，倒是宣传册包装什么的一换再换，设计费动则几千，甚至有一次高达两万！这些费用是算在公司支持里的。

　　我开始觉得不妙，而且这种方式招来的人员很杂，形形色色，对公司形象和品牌形象极为不利。当然也有例外，在这些人中，大飞和晓东引起了我的注意。

　　我严肃地对纸剑说，“你这种方式很危险，资金链一断，就崩溃了。”

　　“Z总，没事，春节出点成绩好让你给董事会交差。” 纸剑笑笑对我说，一边递上一支中华烟。离开时坚持要送我一条，我没要。

　　一向不抽烟的Q也开始抽上中华了。一到上海办公室，在沙发坐下，脱鞋盘脚，陈会计上茶，纸剑点火，成了那段时间上海办公室的常见风景。在吞云吐雾中，纸剑说山东的客户快定了，客户要一无线网卡，他自己也需要在他的SONY笔记本配一个，要公司担保。Q想也没想，办！手一挥就定了。

　　当时山东的客户确实已经过来考察过了，晓东天天盯在河南，自己花进去一万多了，签单应该没有问题。我加紧与光标阅卷厂商联系，在多次谈判之后，经朋友帮忙，厂家答应先给我两台机器测试，后来让小d写接口程序，这家伙很快搞定，我开始看到希望了。

　　合同中的猫腻　　

　　纸剑开始带着大飞频繁地在山东和上海之间飞来飞去。

　　大飞是山东人，一米八的个子，块头威猛彪悍，以前练过武术，在山东的时候，我亲自见过他把一只石锁舞得呼呼生风；同时方正的国字脸显得比较清秀，平添了些儒将的风范。他和纸剑一起做过麻将桌，这次纸剑专门把大飞叫过来帮他，就是因为大飞社会关系比较广泛，红白两道都有朋友。纸剑对外宣布大飞是他的助手，只要是大飞先到山东都会开车去济南机场接纸剑，那段时光是纸剑最好的时光了，在客户面前，派头十足。

　　山东的客户马上就要签约了，可我对合同什么内容还不是很清楚。客户来上海考察的那天，不知是否是巧合，我正好出差在外。纸剑、大飞和Q一起将合同条款约定了。事后，Q打电话告诉了我，我觉得价格偏低，除去中间利益公司所剩无几，但木已成舟只有降价没有涨价的理了。好几次打电话给在山东的纸剑，让他把合同传给我，他一会说在路上不方便，一会说条款与上次一致，没必要传。我不放心，在技术部小d去山东安装之前，我让小d到了以后一定找机会看看合同，然后向我汇报。没两天，纸剑说，山东的代理合同已经签了，他现在在河南，那时公司与纸剑的任务考核期限快了，他忙着到处抓虾是可以理解的，没想到少年老成的纸剑竟然在河南失去了自由。

　　事件的真相是Q告诉我的。大飞在山东发现合同有改动的痕迹，并从客户那里获悉，纸剑已拿到三万元保证金现金，却没有交回公司！

　　大飞马上与Q联系。接着晓东来电说，纸剑在河南签了一份代理协议，又收到5000元保证金，本来打算收20000元的，由于客户现金不足未果，但合同却是晓东签的字。我的第一反应是，这个刚毕业涉世未深的河南小伙子被纸剑蒙了。后来不知什么原因，客户发现有诈，把SONY笔记本电脑扣押，据说纸剑还被关了一夜。也许纸剑知道逃跑不是最好的办法，从河南脱身后，又马不停蹄地赶到C市S公司集团总部。Q在那里等他，据Q的描述，纸剑痛哭流涕地不断忏悔。问那些钱哪去了，纸剑说广告差旅什么都花光了，自己还搭上不少钞票，当时纸剑已经欠公司两个月房租了，他用出去多少钱，Q应该是最清楚的，居然相信了纸剑，让他写了一张5万多元的欠条了事！我知道纸剑早晚要出事，没想到如此严重！我纳闷，河南的章是谁盖的？还有山东的呢？

　　纸剑交待说，山东的章是他找出纳陈会计盖的，而河南的章是大飞刻好交给他的。Q相信了纸剑的说法，却坚决不同意我要处理的要求。尽管我对Q说，落在水里的狗肯定会咬人的，特别是打它下水的人，他依然怀疑河南的章就是大飞刻的。

　　我认为狗是改不了吃屎的，Q却还想让纸剑戴罪立功。在混乱的局面下，公司的价值观是什么，什么行为是公司倡导的，什么行为又是公司反对的？我知道给Q讲这些他是不会理解的，直到现在也许他也不愿承认他被纸剑蒙骗了，因为被骗是SB的结局，但他不是SB，他是聪明人，至少他是这么认为的。

　　惊人的财务报表

　　我悲凉地感觉到这个公司，从来没有过信仰。心中的激情正像窗外的夕阳，一步步沉下去，坠入黑暗的大海。

　　纸剑的身影偶尔还会出现在公司。今年四月的一天下午，我又在公司看到了他，同样拎着以前的包，只是瘪了许多——里面的SONY笔记本被扣在郑州了，依然抽着烟——只是不是“中华”了。在我办公室聊了一会说，现在正在找以前的一个大哥准备合伙做药材，早点挣些钱把S公司账结了。可是除后来还过公司4000元钱后，再无消息，也许他又找到新的“合作”对象了吧，我想。

　　与纸剑有关的消息还在不断传来，首先是联通公司的两份无线网络使用费用账单，每月定期送达，400元/月，而且两年协议，不能变更。面对联通的强奸协议，除了愤怒，还有什么办法呢，谁让你自己送上门呢？接下来，法院的一张传票又在纸剑留下的伤口上撒了一把盐，白纸黑字红章的合同让公司又赔了印刷厂9000元！

　　为弥补公司损失，我带着大飞到山东与客户签定补充合同，继续合作，由于我方原因造成的业务中断成为他们乘机压价的理由，公司为此每套又损失1000多元。尽管如此，双方的谈判气氛还是非常融洽。

　　山东之行给了很大信心，开始考虑在当地培养技术支持，售后服务本土化从成本和效率上来考虑都是必要的。同时，我开始关注公司财务报表，以前我没有权力看，这次纸剑事件后，我和大老板沟通过，允许我查阅公司每月的财务报表，不看不知道，一看吓一跳！

　　在C市的科技公司倒闭后的很长一段时间内，董和Q依然拿着那边的工资，另外工资支出单上，竟然有所谓的“员工”从来没到公司上过班！最为惊讶的是，2005年4月，我向大老板写过一份报告，要求投资60万，并明示用途及期限。大老板接受我的建议，与Q商定分别投入30万，大老板的30万很快到位，但应该Q投入的那部分却一分钱也没进来。最近的一期财务报表显示，S公司尚欠Q近20万元！一分钱未进，怎么反倒公司还欠S钱呢？我百思不得其解，但我开始理解Q牢牢把持财权的良苦用心了。

　　现在我唯一的希望就是市场需求了。陈博已经走了，技术支持的小许看到公司对纸剑事件相关责任人的处理结果也寒心地离开了。我开始越来越力不从心，技术部就小d一个人能撑得住吗，下面那些后来招来的做试题研究，录入的水平及社交范围都比较有限，没有能力去找到或者甄别好的试题。我想，最好能把各科目的教研室成员吸收到我公司成立专门的委员会。

　　增加技术及试题研究人员要求，没有得到大老板的支持，也许他开始对这个曾经梦想以此包装集团上市的肥皂泡失去兴趣了吧。开发一个大市场，让投资人看到商机，这是S公司的最后一根稻草，也成为我的最后一根稻草，但当这根稻草就要成为金稻草的时候，也许抓住它的就不止你一个人了。

　　大飞的方法　　

　　这根稻草就是山东市场，在公司与代理商的努力下，山东连续三月回款，近二十个学校安装我公司系统，来自当地不同学校的一百多名教师在一个网络教室接受小d培训的盛况至今犹在眼前。但由于每次安装都无法集中，而且操作比较繁琐，一个学校往往要跑几次，售后服务成本非常高。这些钱除维持公司的正常营运外，无力在技术、内容升级上进行投入。小d多次要求增员的要求没有满足，先是抱怨，后威胁说山东市场跟他没关系。我有些担心，核心技术在小d那里，由于当初董找他过来的时候，没有合约，一旦他走人，这事就得瘫痪。我与Q商量，希望给小d配一个助手，Q说公司给他最高的工资，还有房子住怎么会走呢，真要走，打断他的腿！什么时代了，还这么一厢情愿！我想，Q真是不见棺材不掉泪呀。

　　有一天，难得在上海出现的Q带来了一个朋友，说是郭总，有点郭靖的感觉，穿了一件摄影背心。我笑着说，Q总还有艺术家朋友！郭也笑笑，没有说话。临走时，我问Q，干吗的？Q说公司副董事长，我第一次听说，心想P大的公司还搞得这么复杂，随口一句，这可不是随便封的！过了两天，小d打电话给我，说Q又带郭到C市技术部与各位见过。完了，问我公司有什么变化，我说郭与山东某秘书有很好的关系，希望借助他进一步开发山东市场——当然这是Q给我的解释。小d说，现在总代理都给人家签了，这么搞客户知道怎么办？再说啦，有关系，刚开发那阵怎么不用呢，是呀，刚开发那阵怎么不用呢，我也在想。

　　大飞只要一到上海就会到公司坐坐，几次向我表达希望出任营销总监的愿望，公司给发点工资(他目前与公司只是业务合作关系)，再招几人，把全国市场搞大！没有大飞，可能Q至今还蒙在鼓里，无论出于什么原因，结果上，大飞对公司是有功劳的。虽然以前纸剑在的时候和大飞联系较少，但我对他的印象不错，和他出差也比较融洽。我心里接受了他的要求，但与Q商量的时候，Q却说，大飞公关不错，但营销理论差一些，可能是纸剑那些所谓的方法在Q的脑子里面扎根太深了吧。我对他说，游击队带来的麻烦还不够多吗，现在大飞有意，正好顺水收为雇佣军不是很好吗？！电话那头，Q沉默着，也许他还在琢磨，那份河南代理合同上盖的红章到底是不是大飞刻的呢？每当Q拿不定主意的时候，他就会说，再说吧！这次也没有例外，但怎么说，也许直到今天他还是没有答案。

　　当大飞在上海办公室拿到提成的时候，觉得纳闷，怎么这么少？！Q说按约定，技术支持的费用要他承担，大飞一听就火了，“哦！他们天天住在酒店里不干活，完了还要我买单？”

　　“是不是泡妞也要我给钱？”

　　“他们什么时候去，在哪个学校装，通知过我吗？”

　　“那我让他们住三十元一晚的招待所，他们愿意吗？”

　　“Q总，你不能过河拆桥！”

　　“我会用我的方法的！”

　　……

　　当我接到山东代理商负责人王馆长电话的时候，我知道了大飞的方法。那个王馆长问我，除合同约定之外，有没有其他个人利益？

　　……

　　尽管那个王馆长最后对我说，不管大飞说什么，我们和S公司的合作不会受到影响，我知道，当地的学校都是他们推荐安装我公司系统的，一旦出现问题，他们的麻烦也不小，弄不好，这些GCD要丢官！

　　他的话给了我一些安慰，祈祷着，一切平安，阿门！

　　不祥的预感

　　一个周六下午，阴霾的天，刚进初冬，却出奇的冷。脑子里莫名其妙盘旋着一个问题“是不是真的？”嘴里不时喃喃自语，”是不是真的？”朋友问我是不是病了，看她又气又急又怕的神情，我却控制不住自己，满心荒凉。

　　周一中午的时候，我接到小d的电话，电话那头，声音很低，却像一声惊雷在我耳边炸响。

　　“我不干了！”

　　“什么？！我不同意！”

　　“你同意也罢，不同意也罢，不影响我的决定。”

　　挂上电话，脑子里一片空白，知道小d会走吗，好像也知道，最近出差，和我提过的要求，公司没有满足一条。但接到电话，又还是觉得突然，山东刚安装完十多套产品，这些老师的评价直接影响产品在山东市场的进一步推广，所有的问题会集中在他那里，也许他已经扛不住了。他会去哪里呢？是和大飞在一起吗？还是另起炉灶？我们还有继续履约的能力吗？一连串的疑问在我脑中穿来穿去，像一些带翅膀的小虫子，感觉到它的存在，却描述不出它的形状，更无力把它捉出来。

　　我很快收拾好东西，提着包就往火车站跑。

　　下车的时候，已近黄昏，往日悠闲的C市车水马龙。我给小d去了电话，十五分钟后我们面对面地坐在

麦当劳里。他去意已定，谈话反而轻松了许多。

　　“产品的重点在内容在服务，但公司一直好像觉得无所谓，老董走后在技术上投过一分钱吧？要么就投在销售上，结果呢，销售怎么样现在？想想我们(技术)在客户那里，每次都叫我们八点赶到，结果呢，每次都得等上一个多小时，就TM像条狗似的。哦，你说他们还挺客气的，那是对你们，在我们面前背着手，跟TM大爷似的！上午就给Q去过电话，他第一句话就是，那后面的事咋办？我管你咋办，公司什么时候关心过我们？！直到现在我也没接到Q的电话。”

　　我也没接到Q的电话。

　　我默默地听着小d的抱怨，心里说，晚了！小d曾经和我提过我们单独干的想法，考虑到大老板的信任，我当时对他说，势单力薄很难成事，现在他对我很失望吧？是呀，老董走后，他们的待遇没有涨过一分，我究竟给他们带来什么好处呢，凭什么让人陪着你一起奉献青春呢？但我又能说什么呢？我告诉他账上莫名其妙地少了多少钱， 账上经常是空的？有什么用呢？

　　我该怎么办？告诉Q？无异于与虎谋皮。装聋作哑？好像很难做到，我心里一团乱麻。晚上在C市流花宾馆几乎一宿未睡，早上起来似乎清醒了，我决定直接电告大老板。正好大老板在C市，让我到他办公室。我匆忙赶到的时候，Q已经在了！

　　“小d对产品前景感到没有信心吧，决定要走，公司关门可能是目前最佳的、唯一的策略了。”我声音很低，“源代码在小d手上，没有源代码要完善产品的话，几乎是推倒重来，而且现在市场需求确实不太乐观。”

　　“晚上我再找他谈谈！小孩子闹闹情绪，有什么大不了的，很正常的。”Q胸有成竹地插话说道。

　　老板已经对这块鸡肋有些淡漠了，自今年投入三十万之后，再无投入，上次又听说S公司反欠Q十多万元的事情，更加兴味索然，但听到Q这么说，便沉默了，没有表态。

　　我感觉空气有些异样，时间一时、一分、一秒地过去。好不容易捱到晚上九点，接到小d的电话，“Q让我做总经理，你说可笑吧，我是这样的人吗，要条件早就要了，还用等到现在，真TM的SB！”

　　我一时话也说不出来，深吸了一口冷空气，接着拨通了Q的电话，我说：“还在和小d谈吗？只要这事能做，一切条件都可以答应！”

　　Q听我语气不对，感觉到了什么，“你在说梦话呀，没有的事……”Q有气无力地嗫嚅着，也许小d的态度是他没有想到的，在他心目中，也许每个人都像他一样，用和他一样的价值观进行选择。

　　收尾的日子刚开始有些紧张，后来越来越无所事事。看到那些一起笑过的、骂过的，甚至恨过的昔日伙伴一个个离去，心里感到非常的疲倦。一个刚来公司三个月，负责录题的小姑娘前不久在C市分公司楼下把

电动车给丢了，也许她正想着攒钱买一个新的呢，她的愿望现在已不能在S公司实现了。

　　我无力地闭上双眼，董、纸剑、大飞、小d的影子又一个个在脑海闪现，那些梦想的花，那些激情飞扬的花，如今去哪里啦？

　　(请本文作者见刊后与本刊联系，以便及时奉寄稿酬)