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《500强在北京》：惠氏
(同期声，一个幼芽)
人之初先认识的一个品牌
它是疫苗研发的先行者---本期VIP惠氏。
演播室：
主持人：
两位这边请，天南地北来得都是客，山高水长说得都是精英故事。各位好，这里是VIP五百席，我是孔洁。介绍一下来到现场的两位嘉宾，一位是舒德先生，你好。
舒德：你好。
主持人：还有雷永军先生。
雷永军：好。
主持人：那么今天来到我们VIP五百席这家企业，刚才我们已经听到了，是我们人之初最先认识的一个品牌，它的名字叫惠氏，首先我们来简单地了解一下这家公司的有关情况。
小片二：企业形象数字化综述
产品行销140多个国家，
全球拥有5200名员工，
年收入超过200亿美元
2006年世界500强排名第343位
在华累计投资超过一亿美元
进入中国20年.惠氏---
一个将近一百五十年的制药巨人
一个妇幼保健的护航使者
主持人：好，现在我们已经见到了惠氏的中国区域总裁，来，我们欢迎他，吴总，感谢您来到我们节目。谢谢。
吴晓滨：谢谢。
主持人：我想问问永军，刚才我们说到惠氏，提到这个名字的时候，你联想到的是什么？
雷永军：说到惠氏的话，首先联想到的是奶粉，第二对这个品牌的话，我觉得怎么说呢，如果形象的讲一下的话，它像一个30多岁，学历大概是，或者说是硕士学位，一个比较漂亮的这样一个女性。
主持人：其实有道理，因为我知道惠氏还有一个，它的拳头产品就是妇女卫生保健用品，一些药品对不对？
吴晓滨：对。
主持人： 那我问问吴总，就说你们惠氏最早的时候，是怎么和药品和奶粉结成这样一个渊源的关系的呢？
吴晓滨：配方奶粉的话，实际上是一个很特殊的营养品，所以的话，做得世界上做得比较好的奶粉的，婴儿幼儿奶粉的工厂，基本上都是从药厂来的。
小片三：企业影像志
1860年 john wyeth 兄弟在美国费城开了一家药店，并建立了自己的研究所。这家药店是惠氏的前身。
1915年 美国儿科医生戈斯腾博格(Gerstenberger)博士经过长期对母乳的研究，发明了第一款模拟母乳的婴儿配方奶粉SMA
1931年 “美国家用用品公司”收购了惠氏公司。同年世界上首个配方奶粉品牌“SMA”在成为惠氏营养品部的一部分，
1944年 惠氏国际公司成立
1986年 惠氏奶粉进入中国市场
1994年 惠氏(中国)有限公司在上海、北京分别又成立了办事处。
2000年 惠氏(中国)有限公司总部设在上海，全力发展惠氏在中国的销售。
主持人：像惠氏这样一家那么大的世界知名的企业，可是进入中国的历史并不长，只有20年，可以说晚于很多其它的企业？
吴晓滨：我想每一家企业它都有一个战略上的规划，应该说我们中国的改革开放历史也很短。当时因为在周边的一些地区，包括香港地区惠氏奶粉，或者在其它发达国家，惠氏奶粉已经非常流行了，那么随着改革开放的话，不断地有香港的客人，国外的客人进入中国的时候，就带来了惠氏的奶粉。那么在国内受到了很多的欢迎.
雷永军：实际中国的婴幼儿奶粉市场是比较短的。当你们那个产品进来的时候，中国还没有自己真正意义上的婴幼儿奶粉，我想的话可能在这个时候，一开始可能并没有战略，就是有点顺水推舟，到后来进来以后，我觉得可能有战略.
吴晓滨：惠氏是一个以制药为主的，那么在国际追求范围内的话，惠氏的制药占据了整个业务的80%左右，因此的话，如果奶粉在中国做得这么成功，对惠氏来讲，很自然就想到我们有80%的处方药，这个医院用药的产品，非常好的产品。那么我们为什么不要到中国去开展业务呢？
主持人：我们再来说说您个人的选择，其实刚才我们讲的那些有关历史的部分也好，跟您实际上没有什么特别大的关系，因为我知道您加入惠氏也是近两年的事，是2004年的事？
吴晓滨：是。
主持人：在这之前您是在哪里？
吴晓滨：我是德国的一家公司，拜尔医药保健公司的总经理。
拜尔与吴晓滨 小片：
吴晓滨曾经就职的德国拜尔公司，是当今世界上规模最大的化工与医药巨头之一。2004年天生喜爱挑战的吴晓滨，结束了在拜尔十三四年的摸爬滚打，告别了自己精心打造的团队，接受了惠氏的邀请出任惠氏中国区总裁。
主持人：其实从药界来讲，这个我想舒德比较了解，从药界来讲你是行业协会会长吧，拜尔和惠氏它们俩的位置相比较而言，哪个更高一些，或者说哪个在中国做得更大更好一些呢？
00：19：40
舒德：可以说拜尔的销售额比惠氏高一些，
主持人：因为在业内大家都知道，吴总选择在这样一个时候去加盟惠氏，实际上大家都觉得受命于危难之中，因为我们都知道，在这之前2002年，惠氏经历了一场奶粉质量的风波，当时在社会各界引起了非常大的关注，那您当时来到惠氏，面对的是一个什么样的惠氏呢？
00：22：03
吴晓滨：当时确确实实在2002年的话，出现了一些，刚才您讲的质量上的风波。最重要的原因就是我们对法规的理解不够，那么有一些地方的话，就是说对法规上有一定的冲突，惠氏经历了有很多年的业绩，就是营业停止不前的局面。也出现了一些就是有能力的人离开了公司，拿句葛优的话就是人心散了，队伍不好带了。在这个时候呢，公司特别需要有一个比较强有力的领导团队，重新振作整个公司的士气，整个开创出来一个新的局面，所以这个时候呢，我个人觉得这是一个特别有意思，特别有挑战的一个事情。
递进宣传片：
一份检测结果让惠氏遭遇危机
临阵换将惠氏能否度过难关
请继续关注《VIP500席》——惠氏
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新版危机公关小片：
2002年6月6日《北京青年报》发表了一篇题为《卫生部封杀“学儿乐”》的报道，报道中指惠氏爱尔兰工厂生产的“学儿乐”配方奶粉经检测亚硝酸盐超过国家标准的三倍。消息就像一颗重磅炸弹投到了许多年轻家长的心窝里。这些家长花高价买来的进口奶粉居然有可能致癌，从这天上午开始，惠氏在北京的办事处的电话就几乎被打爆了。面对激动的家长，惠氏的解释是“一杯奶的亚硝酸盐含量只相当于一颗鸡蛋中的含量”，这样的解释无疑显得过于苍白。
一波未平一波又起，五个月后，惠氏再次爆出丑闻：“惠氏旗下的另外两个奶粉产品中发现坂歧肠杆菌”2002年11月26日被国家质检总局限量召回。而在嗷嗷待哺的孩子面前，惠氏自己那块“百年老店”的招牌也不再有往日理直气壮，心定神闲的自信。这一盆冬日的凉水几乎浇灭了惠氏在中国市场上的红火势头。惠氏的品牌信任遭遇了有史以来的最为惨重的打击。
主持人：当时从市场份额上来讲，这个事情以后惠氏失去了多少？就是跟这之前相比？
吴晓滨：我们失去了很多，惠氏曾经的市场占有额是中国第一，出了这些事情以后，我们已经降到第四了。
主持人：对一个奶粉行业来说，从第一到第四是一个什么概念呢？
吴晓滨：当时我们的销售曾经一度下降40%。
主持人：这40%是能够具体到一个什么样的数字，再给我们具体的？
吴晓滨：在当时那个情景大概是几千万美金。
主持人：几千万美金？
吴晓滨：对。
主持人：那你要重新爬起来，应该说是一个非常艰苦的过程？
吴晓滨：对。
其实制度方面的东西
我觉得很容易能跟得上的
因为它一定是发完的
而且他会有一个时间让你去适应他
去做这方面的政策
但是我觉得最主要的
一个因为你的产品是来自国外的
那么在运输的过程中等等
也有可能会出现问题
所以我觉得在这个方面的话
可能有些东西的话
我觉得是要在这方面要做得比较好一点
谢谢
吴晓滨：我们通过这次事件，我们也汲取了很多的教训，我到惠氏来了以后，做得其中有一件事情的话，就是把我们的政策法规部从上海搬到北京。离制定政策的部门近一点。
主持人：提高一下反应的速度？
吴晓滨：提高一下反应的速度，然后增加沟通的渠道，要天天学习法规的变化，因为我们国家整个社会发展很快，经济发展很快，因此一些相关的法规变化也很快。如果我们不把握住这个法规的变化的速度的话，我们经常会跟不上形势。
雷永军：我觉得吴总是到惠氏之后，给惠氏带来了一些运气，可能这个讲不一定是很准确，但是我觉得一方面他做了一些很多战略调整，包括对人还有对销售等等，还有一点我觉得当时有一个大的背景，2004年的阜阳奶粉事件，让整个的消费者对国产奶粉有一种质疑，而你恰恰是04年进入惠氏的。我觉得这是一个。再一个就是在05年的时候，当时在国内销量也不错的雀巢，它也出现了我记得好像是碘超标还是什么，所以出现了危机，我想有了自己一个新的战略，有了好多调整，同时又有市场大环境我觉得这个你带来了一个比较好的运气。
00：12：56
主持人：也就是实事和英雄走到一块了是吧？
雷永军：对。实事造英雄吗。
主持人：看来惠氏经过了这次危机之后，把您请出来，也是一个他们为应对危机重大的人士调整，那我们都说新官上任三把火，不知道这几把火您是怎样烧的，
吴晓滨：其中有同事问过我您新官上任三把火是什么，当时我的回答说新官上任没有火。因为很多问题不是三把火能解决的，我觉得一个企业要想把它做好做强大，我们要有一个持续的观念，不是说三把火了以后，就能够解决，就能够就是大事已完了。但是有几点的话，我记得非常清楚，8月1号上班跟大家把2005年预算过了一遍。8月2号这时候星期一，我中午的飞机飞新加坡，那么上午的时候，整个地管理层开了一个会，开了一个会我们人力资源部的人把我请出去，让整个管理层的人和公司的所有，总监以上的人再一个房子里面，大家就说大家都写出来，我们对新来的这位人有什么样的期望，想知道什么，想知道他要干什么。结果等了两个小时之后，我在进房间的时候，整个会议室四个墙壁写得满满的，都是对我的问题。
主持人：当时您印象比较深的是什么问题？
吴晓滨：其中有一个问题就是说，很直接的问题就是说吴博士你会不会从你前面的一家公司带人过来？还有问题包括您的管理风格是什么样的，您喜欢事事亲历亲为还是您是放权给下面。
主持人：您当时怎么回答他们，您还记得吗？
吴晓滨：记得。第一个问题会不会从前家公司带人来，我说肯定不会的。对第二个问题管理风格是什么样，是大撒板还是事无巨细。我说这得看情况了。如果哪个部门大家达到共识，大家都能做到比我想象的都好，我肯定不会去管那么多闲事，第一我也可能不会懂那么多，第二的话我能力在很多上面的话比大家差得挺远，所以的话我肯定不会去过问太多。但是对有些部门的话，每次老达不成共识，或者是每每的老是达不到期望的东西，那您放心我会跟您一块工作到深夜，我一定要把问题找出来，一定要知道到底问题出在哪里，所以那时候的反省，要想不想让我烦的话就把工作做好就行，我就肯定不烦你。 主持人：那我曾经在柯达的那期节目当中呢，给大家当时他们柯达的全球副总裁嶪英就是跟我讲一个她们百元美钞的故事，那我听说您那有个百元人民币的故事，因为这个肯定也是一个非常好的例证，来表明您怎么样采取一些激励的机制，去鼓励这些销售代表，能不能在这里给我们讲讲呢？
吴晓滨： 2005年年初的时候，这是应该是说我上任真正的第一年了。当时的话对销售任务对整个业务发展的话，应该说大家心里都非常底，虽然进行了很多的改变，但是到底能不能成功，没有人说得准，有些业务员甚至提出了就说有些人说任务好像完不成了，但是有些人说的这个任务来讲的话，我觉得我的能力比这个还要高但是我去努力想去达到。达不到我也不会受罚的，但是我就要试试我的能力到底有多大？我说谁给的这个目标高，我就和他打一个小赌，私人和他打一个赌，我不能拿公司的钱去打赌，所以我就拿我私人的钱，我说我给你一百块钱的人民币了，如果你达到了你说到的那个，你就可以到我这儿来，我给你一千块钱人民币。
主持人：才一千啊这个奖励机制好像不是特别刺激？
吴晓滨：不过这是从我老婆那里拿出来的，小金库里边拿出来的。
主持人：这一千块不容易的？
吴晓滨：已经不容易了。
主持人：那后来谁得到了这一百块钱呢？
吴晓滨：相当多的人得到了。
主持人：您后来兑出去了多少？
吴晓滨：我到目前为止已经兑出去了六七块钱了。而且的话现在还有一些一百块钱的人民币还在外面呢，已经有很多的区域给我打电话来说，年会的时候他们都会带过来，都要兑现。
主持人：其实这个钱不是重要，而是通过这样一个激励的机制，让大家去树立一个你自己都觉得相当高的目标，然后再去努力？
赊销小片：
面对经历过“奶粉危机”的拜尔，如何开源节流，迅速完善一个高效运转的机制，成为吴晓滨重整惠氏江山的首先需要解决的问题。经过调查吴晓滨发现，长久以来，惠氏的销售部门为了完成总部每年下达的任务指标，竟然在年终的时候将许多产品先行赊销给一些卖场。虽然业绩报表很好看但实际上，不仅这些产品没有进入真正的进入流通领域，而且因此导致的拖欠货款现象也十分明显。
主持人：那您发现这个问题以后怎么解决呢？
吴晓滨：必须彻底改变，我们不需要这种虚假的东西，要诚信。如果我们完不成任务的话，我们就要告诉总部完不成任务，但是我们会有什么样的措施来改进，但是的话我们不能把问题掩盖起来，因为这样的掩盖问题，早晚一天会出问题。
主持人：那您这个态度，底下人怎么看？
吴晓滨：我有个理念，就说正确的人在正确的位置上，我确实在公司上任以后裁了一些人，裁这些人并不是说这些人不好，裁这些人可能是没有在正确的位置上，就是在他目前这个位置上，公司的管理层也认为他不能够担当起这个职位能够赋予他的职责。裁人是个很痛苦的事情，对这个个人是非常非常痛苦的一件事情，对他的家庭都会产生一些不良的影响。但是呢，我们公司是一个一千多人的公司，如果不正确的人在不正确的位置上，那么整个公司的业绩做不好，整个公司发展不了，那么耽误的就不是一个人，耽误的是一千多人，是一千多个家庭。要从这个角度上来讲，我觉得可能有时候耽误了我们消费者，耽误了我们病人，这个责任就更大了。
00：43：19
主持人：也是忍痛作出这样的决定？
吴晓滨：所以从这个角度上来讲的话，哪轻哪重的话就非常明显了。
主持人：我还知道您有一个名言，这个名言有点怎么讲，有点听起来比较刺激，就说毙了我？原话怎么说的？什么情况下说你你毙了我？
吴晓滨：这是压货的情况下我说过这个事情。
主持人：是吗？
吴晓滨：当时面对的就是要清理库存，清理压货。当时有同事提出来说如果总部强制要让我们压货呢，当时我说过一句话我说的有我呢。我说如果总部要求我们亚货的话，我会对总部说(英语)。我说这个当时是用英文说的，我说的不关大家的事情，只要我在这个位子上，我们就不能亚货。你可以毙了我，但是压货这件事情肯定。
主持人：坚持您的原则？
吴晓滨：这是我的原则问题，谁说都没用。
企业MTV—田震 《铿锵玫瑰》
一切美好只是昨日沉醉
淡淡苦涩才是今天滋味
想想明天又是日晒风吹
追逐梦想总是百转千回
无怨无悔从容面对
00：47：22
主持人：那现在我们在说说您这个上任以来到现在，其实我们如果站得高一点的话，在奶粉行业其它的一些品牌也都出现过质量问题，或者其它一些类似的危机问题，那么想当年，咱们回过头来看几年的情况，他当时主要是境外生产的一些奶粉，进入中国以后，可能会和咱们中国的一些政策法规其它一些，就说出现一些不太对接的地方，那现在这样的渠道是否还存在呢？也就是说现在咱们国内销售的这些奶粉，是不是还有相当一部分是来自境外呢？
吴晓滨：有相当一部分是来自境外。
主持人：那也就是说这个途径还存在？那您上任了以后，可能会出现类似2002年那种质量风波，采取了什么防范的措施吗？
吴晓滨：有。有很多的防范措施。
主持人：比方说？
吴晓滨：比方说我们把我们所有的配方，全部都仔仔细细地过了一遍，该报批的报批，该备案的备案，然后哪个地方有不清楚的地方，我们就非常及时地和国家的有关部门进行沟通，找到解决的办法。这个做得我们都是。而且由于国家的法规它也在不断地变化，不断地有新的东西，所以我们就不断地在更新，我们经常有回顾。
00：48：41
主持人：就这种危机意识比过去应该说是强？
吴晓滨：防患于未然。
市场竞争小片：
2002年被称为中国配方奶粉的“战国纷争”时期。遭遇了“奶粉危机”之后的惠氏，2002年到2004年间，不仅需要急起直追美赞臣，多美滋，等美国同胞。同时还受到了以三鹿，伊利，光明为首的中国本土品牌的市场冲击。不到一年的时间，惠氏在中国的市场占有率就从先前的业内第一，急转直下降到了第四位。原来的老对手雅培虽然在同一年中也受到了质量危机的冲击但是，及时地危机处理并没有撼动他们的阵脚。反而因为惠氏的退出，销量排名不降反升。从头再来谈何容易。
00：53：17
雷永军：但是我觉得因为这个事件，就从这个事件来讲的话，因为惠氏在中国奶粉行业这么一个地位，所以这个事件本身对奶粉行业刺激是比较大的，这里面我就联想到，我就觉得一个是我们把奶粉这个行业的话，2004年就阜阳奶粉事件之前和阜阳奶粉事件之后，因为之前和之后的市场是截然不同的，它的变化非常大。也包括你们公司也些员工也做过一些交流。他们认为说变化并不大，但是在我们看来变化比较大，因为有一个重点就是说国产的奶粉，你像三鹿、伊利、胜源、包括这个后面的陕西的银桥等等，这个品牌实际上都跟你们做了价格比较相当的产品，也就是说他们也进入高端了，而且有些企业的话，现在的话包括蒙牛，从2006年年底它也进入高峰了。
00：54：13
主持人：他以前这个奶粉行业有个格局就是国产的，主要是农村市场，像这些进口的是城市，一些经济条件比较好的地方，但是现在好像我听说惠氏也像农村走，要走草根路线，而其它刚才你说的国内一些厂子都是再往高端走，就是这种差距越来越小，面对这样的一个局面，吴总怎么看？
吴晓滨：我个人其实我很希望看到我们国家的奶粉的市场发展，这个如果我们看一下整个世界趋势的话，我们国家平均每个小孩消费的配方奶粉，比欧美发达国家少的非常非常的多，大概只有别人1/10。所以在这方面的话，如果是我们这个配方奶粉市场发展的很好，在保证母乳喂养的前提情况下，给婴儿做很好的补充，这是社会的一大进步，也是经济上的一大进步，其实我很高兴看到国内的乳品市场的一些大的厂家，这个品牌的成长，这是很好的一个。只是在这方面的话，我只希望说做奶粉的厂家，一定要注意一点，要想到我们做的奶粉是给婴幼儿吃的。
主持人：其实他刚才有一句话一直压在舌后根底下没说出来，他其实雷先生曾经预言过，他讲过这样的话，他说三五年之后，可能这个洋奶粉的这个市场就成问题了，是危言耸听吗？
吴晓滨：我不认为是危言耸听，但是我也不认为雷先生说的这个预言是正确的。还是像我刚才说的，我希望这个市场上竞争就会产生对消费者的好处，一定不能让谁去垄断，我觉得垄断不是一件好事情，
主持人：我想把这个问题再具体一些，现在大家都认为这个制药行业面临的三大桎梏，分别是这个以往的专利保护实现失效了，还有新药品的研发期过长成本过大，还有一个问题就是各国的药品监管法规趋于严格，从大的制药行业来讲，您是怎么看待这些问题？
舒德：我觉得这三个问题都互相有一些关系。在国际上有一些比较大的产品的专利，有些很快要到期了。就是如果我们在比比国际的大市场，他们都有一些专利补偿的一个系统，中国还没有，还有研发新的药，可能现在是八个亿美元，研发一个新的药那个过程是八年到十二年，那也是需要一个专利补偿的系统，因为上市那已经专利年是比较少，所以需要一个补偿。
00：03：14
主持人：那作为行业当中的具体一员，惠氏怎么看待这些问题，或者打算如何去应对呢？
吴晓滨：专利的问题，我们现在采取的措施就是说对新的化合物的话，我们要第一时间在中国申请专利，现在中国市场也是惠氏全球的一个非常非常重要的市场，研发上面惠氏目前可能世界上，医药企业的研发力量最强的公司之一了，我们在中国2008年，我们就会上市四个全新的产品。而且都是有技术性，有革命性突破的产品。这方面是我们，我觉得是强项。
主持人：对任何一家企业来讲发展是硬道理，那刚才您说的是2008年，是奥运会之前吗？
吴晓滨：就在这一年当中。
主持人：就在这一年当中？那从这个中长远来讲，惠氏在中国的发展目标，您现在心里有谱吗？
吴晓滨：我们有，我们有三年的计划，有三年的中期计划，有十年的长期计划。先说三年，我们营养品，营养配方品，我们要重新在中国做老大。我们的西药，我们要在中国打出我们的品牌，把惠氏全球的一些有突破性的新药尽快时间全部都引进到中国来，
主持人：刚才我们也讲了惠氏近期的目标，长远的目标，那我知道在生活当中你酷爱音乐，我看了一下您听的都是什么音乐，你看看有《黄河》、《天堂》这是腾格尔的，很杂。
吴晓滨：对。
主持人：那在这些音乐当中，你喜欢的音乐当中，如果要求您挑一个您最喜欢的，或者最符合您此时此刻心情对未来期望的作品的话，您会选哪个？
吴晓滨：我特别钟爱喜欢，特别能给我激情的就是《新大陆》
主持人：就是往前走的每一步对你来讲都是开拓一个新大陆
吴晓滨：对。
主持人：我觉得这非常符合他的性格，来，祝吴总今后不断地去开拓新大陆，谢谢，谢谢您到我们节目当中，也谢谢你们两位？谢谢。
主持人：同时也感谢两位到节目现场，谢谢你们？
雷永军：谢谢。
企业八卦阵
雄兔脚扑朔,雌兔眼迷离,双兔旁地走,嫣能辨我是雄雌。从日杂商店到药行魁首，从轮胎橡胶到奶粉霸主，取人之长补己之短，百年惠氏走的是取巧之路。
老虎难免要打盹，关云长也会走麦城。君不见小阴沟里总见翻大船。对于惠氏来说，这个马年冲七煞，赔了夫人又折兵。好事不出门，坏事传千里。赶在"疯牛病""二恶英"的风口浪尖上开罪中国"小皇帝"。不遭踏伐也难饶。危机之下，又怎能讳疾忌医，亡羊补牢犹未为晚。败中取胜，凭的还是吃一堑长一智的记性。人挪活树挪死，洋企业没有嫁接本地的芽，结出的果子难免涩。
站得越高摔得越狠，推着雪球爬坡的滋味只有推的人才能体会。“天下第一”的封号人人望眼欲穿，但是孤独的巨人着实不好当。前有阻截后有追兵，疏忽大意的结果只有功败垂成。