缪氏川菜兄弟的百年老店梦

　　本刊记者 陈质 饶安洋

　　未来餐饮行业谁主沉浮？

　　经过十几年的快速发展，中国餐饮业早已进入了品牌经营时代。餐饮企业的成功与否，取决于其品牌建设的成功与否。这一点，已得到业内外人士的广泛认同。

　　缪氏二兄弟——缪良与缪秀伦，一人精于餐饮经营管理，一人长于古典工艺制作收藏，兄弟俩“合璧”打造缪氏川菜特色文化，相继成功地在重庆、北海、海口、深圳、东莞等大中城市开设连锁店，经过十八年的打拼，成就了融明清建筑风格、古董家具和餐饮管理规范于一炉的餐饮名牌，兄弟俩还计划把经营的触角延伸到国外，挺进美国的唐人街。

　　2006年9月下旬，记者相继采访了缪氏兄弟二人，揭开了缪氏川菜成功背后的秘密。

　　锅铲把“铲”出原始积累

　　1988年上半年，海南建省，掀起一股建设热潮，十万大学生下海。那时由于要接济乡里的哥哥姐姐，所以结婚后的五年缪良没留下一点积蓄，没置婚具，没请宾客，到海南前，请假一月，怀揣从农业银行工作的妻子贷的500元现金，坐轮船过海到海南，向海南省人才交流中心登了记，不能安排就业，只好自谋生路。缪良住进一家旅馆，硬板床的房间有一电话薄帮了他的大忙，按电话薄上提供的号码，他一家一家打电话咨询招聘情况，一连拨打电话坚持了两天，碰到有三家公司要求他去面试。第三天去面试的第一家老板就相中了他，缪良也感到满意，心想：手头仅有一百多元的余款，再找不到工作就 “弹尽粮绝”了。在缪良看来，走回头路下海“返岸”多没面子啊！即使当时找不到工作，哪怕去干卖报纸、擦皮鞋，每天只能赚几块钱的事，他也会硬着头皮撑下去干的，更别说打第一份工忍受台湾老板“刻薄”的工作待遇了。

　　进了那家台湾公司，其50岁的老板李女士，原是台湾的小学教员，到海南白手起家，擅长走“上层路线”，靠倒卖汽车、雷管赚得40万元，随后用这笔钱及时置了一块50亩的地皮，每亩均价8000元，拟建台湾宾馆，随后购得的每亩地皮炒到了500-600万元的高价。缪良在公司既做杂务，又开车，还拿“锅铲把”，深得老板赏识，老板每天工作到晚上十二点钟以后，其工作作风深深地感染着缪良。因为李老板待手下的人很刻薄，所以在她手下呆上两个月的人都不多，更不用说呆更长的时间了。缪良向记者谈了他呆一年半的感受，“在那种环境里别无选择”，好的是磨练了“忍性”，心里设置的底线：不能“返岸”回去。1988年下半年，缪良到原来的机关办理了自动离职手续(后来机关还主动要求他回去上班)，等于是自砸了当时人人羡慕的“铁饭碗”，自断后路，而作出这一决定时，缪良的父母仍蒙在鼓里。回到海南后缪良跟着李老板，无论李老板工作多久，他还是持续多久，尽管每月仅400元的工资，生活环境不乐观，住的是山边的崎楼，穿的是破旧的服装，坐的是满街轰鸣的三轮

机动车，加上经常停电停水，每家都自备一个发电机，通讯更是不畅。当时打短途电话难，长途电话更是难上加难。那时要装一部电话，找电话局都无济于事，竟要层层报批到海口市市长手里签字才行。李老板尽管欣赏忠厚、老实、能干的缪良，但挡不住缪良跳槽的脚步。1990年5月缪良跳到一家国有公司上班前，李老板把一张空白支票送给缪良，手头并不宽裕的缪良还是委婉地拒绝了，他认为：不是我的就不要！

　　上世纪80年代末，海南经济低迷，乱尾楼随处可见，随后1989年的“六·四”事件更让当地经济雪上加霜。缪良回忆说：“置身于那种环境中让人产生窒息的感觉，在一家受制于人的国营公司上班，度日如年，看不到继续生存下来的希望。”出路在哪里？缪良想自己做点事，想自己当老板，“做一桩自己做主的事”。而当老板谈何容易？当时无资本的原始积累，也没有创富经验的积累，开公司没有可能，在他眼里，权衡再三，唯一可行的是筹集小笔资金从事餐饮，他选准投入少的排档干起。说干就干，1988年4月，说服一直反对儿子弃官不做的母亲拿出一辈子积攒的6千元，配置30张桌子，煤油炉一台和相关餐具，于是一个昔日正牌大学生撕下脸皮，在海南省政府附近所在地，大同一横路2号开设了第一家川菜排档，临时搭建处占地20.3平方米，也是在海南开得最早的川菜排档。由于占地窄小，煤油炉只能放在路边炒菜。“如果是身处内地，你会干这行当吗？”记者试探地问。“如果在内地，碍于面子，我不可能去做！在海南谁认识谁？谁是大学生身上又没贴上明显的标识？”缪良风趣地回答。开始经营时，缪良请海南当地厨师炒菜，专卖海南菜，生意差，每天只有不到300元的营业额。每月房租付1000多元，外加付厨师和一个服务员的工资，收支只够吃饭。生意不好搬“柜台”，一连搬迁了四个经营地，但经营仍不见起色。抱着新希望，每搬一次家，就遭受一次重创，好多次他想甩手不干了，好多次又鼓起勇气战胜自我。缪良认定：再坚持一下会迎来“柳暗花明”。而当第五次搬家时，已到了无力请厨师的地步，缪良只好自己撑起锅铲把开始学炒菜，把川菜作为自己的主攻方向。没有炒菜经验，怎么办？缪良从头学起，买了一本《大众川菜》，边看边炒，小量的海南地方菜在他前几次请厨师时学会了。时逢1991年海口经济回暖，当搬到第五个经营地时，他的排档营业额呈直线上升到每天一、两千元，虽廉价经营，但开始有点赚头，苦撑终于打开了赢利的局面。

　　融高雅与平民为一体的特色化经营成就“缪氏川菜”

　　北海是一个旅游城市，众多的楼堂馆所成了北海一道亮丽的风景。1997年北海80%以上的宾馆、酒店负债渗淡经营，可在缪良建议二哥缪秀伦共同创建起来的、位于二中路前进里的缪氏火锅城却“热开了锅”。每天中晚近百台客座座无虚席，除一至四楼及包厢全部爆满外，楼下外面以及对面空余地全部摆上了餐桌还供不应求。

　　缪氏火锅城生意何以这么火？内行或明眼人一看就知道其主人缪氏二兄弟经营制作的奥秘所在。一则缪秀伦注重古典装修，让桌椅房间洋溢着古香古色的氛围，二则缪良有一套把顾客变为主顾的经营之道，用货真价实的内容留住顾客。

　　首先，在消费价格上适合大众，定位准确。1995年底，缪氏火锅城便在火锅行业中率先推出大众易接受的18元一位的价位，纵然比不上在酒店消费一包红塔山烟，却能在缪氏火锅城美滋滋地享受一餐丰盛的自助火锅，让占消费者80%以上的工薪族、打工族心满意足地嘬一顿。

　　二是菜样品种全，让消费者得到看得见摸得着的实惠。据不完全统计，缪氏火锅城当时每餐品种超过230多种，鸡鸭鱼肉，多类新鲜蔬菜那是必备的，就连蟹、虾等10多种海鲜也列入到了自助的菜单，还免费赠送西瓜、葡萄、苹果、梨、矿泉水等水果饮料。

　　三是以川味为主，兼顾本地顾客消费习惯，并推出富有人情味的收费标准。缪良一直亲手选料，配菜，创新求变，研究出了一套又一套既满足外地人口味、又适合本地人消费习惯的方法。在火锅形式上，他采用鸳鸯火锅，麻辣与清淡分开，让客人各取所需；在火锅内容上，有免费的狗肉、羊肉锅底等，同时对15岁以下、8岁以上的少年只收半价，8岁以下的小孩实行全部免费。此外，火锅城对远客近客，熟客生客，男客女客均一视同仁，童叟无欺，服务人员管理规范化，不断地把顾客变成主顾。这样，在缪氏火锅城消费的98%均是主顾。缪良的组盘组合独到，让顾客切身体会到：与其经常在宾馆、酒店高额消费，还不如花少量钱享受到比酒店、宾馆更多的实惠，至于不敢入宾馆、酒店消费的消费群也被吸引过来了。

　　四是实现明档作业，吃得卫生放心。缪氏川菜把厨房放在最显眼的地方，就餐的客人可欣赏到厨师们干净利索的制菜实操。如一块肥牛胚肉，经过切割装盘后，在食客的注视下端上餐桌。肥牛色鲜透亮，装盘出来的肥牛在几株绿色菜叶的点缀下，韵味悠长，口感极佳。

　　就这样，把顾客变主顾，缪氏兄弟俩开办的缪氏川菜在大酒店、小排档的夹缝中找到了自己准确的市场定位，北海店生意火爆也就顺理成章了。北海电台、电视台被其火爆生意吸引，主动找上门来为其做免费专题报道，宣传“缪氏川菜”品牌。这种古典艺术与现代化餐饮管理融合的经营模式在以后相继开的海口、重庆、东莞、深圳等地十多家店中得到了发扬和光大，且个个生意火爆，尤以深圳为甚。以深圳为中心，经营范围已辐射近半个中国，缪氏川菜馆已成了一个响当当的品牌，南方都市报去年整年对缪氏川菜品牌进行了推广，而火爆生意的背后是兄弟俩领导着一批多年来训练有素的管理人员和员工齐心推动品牌建设，同行知道，餐饮行业管理人员流动率平均超过50%，不可谓不大，而缪氏川菜却流动率不到20%，且有28名管理人员属创业时的“元老”，一直跟随他们至今。如果缪氏二兄弟没有一直把遵循像对待顾客一样对待员工的人本理念，贯穿于经营管理全过程，那么又怎能打造出目前一个个强有力的缪氏川菜管理团队？

　　文化犹如一坛老酒，越陈越香。文化与餐饮的结合，反而让餐饮增值。如果说缪良擅长餐馆管理的话，他的二哥缪秀伦则精于餐馆装饰，兄弟俩通过缪氏川菜馆的巧妙融合，让缪氏川菜形成自己的文化特色，叫其他同行难以模仿或复制。置身于具有明清装饰风格的川府地主庄园四合院——泰然福田缪氏川菜入餐，这种感触油然而生。中间亭院，两边走廊，左配厢房，右设书房，外有亭院。各部分疏密有致，回廊相贯。记者尾随廖秀伦行至中间厅堂，八把一套的清代中期太师椅和一张八仙桌历历在目，它们都是缪秀伦多年来历经千辛万苦，走遍千家万户，用十几万元的高价从四川大邑县刘文彩故居安仁镇收购来的真品。细看每张椅子靠背上分别刻有梅兰竹菊、渔樵耕读等图案，各具形态，扶手两边雕着“喜上眉梢聚龙头”的字样，座下刻有一对蝙蝠，彰显龙腾天空、福从天降之势，每张椅子上的吉祥图案似乎向客人暗示着良好的祈求、美好的憧憬和善良的祝福，传播日日喜庆的气息。记者再细看，只见八仙桌上刻有八仙过海、五福捧寿、双狮戏球、龙马精神等纹饰，意为欢天喜地、开怀畅饮。从缪秀伦的讲解中，记者得知这些中国传统的吉祥图案都赋予不同的意境，它们大约源于商周，宋代已被广泛使用，明清更盛，有“图必有意，意必吉祥”之说。一般平民百姓，新年期望的是“五谷丰登”、“年年有余”，而统治阶级盼望的则是“马上封侯”、“一品当朝”，缪氏川菜食府内都可觅其踪迹，让客人抚摸历史遗留的痕迹，挡住岁月流动的影子。龙能治水，凤是百鸟之王，风调雨顺、百鸟合鸣的太平景象是人民祈求的。旧时代人民的期盼，注入了新时代更深的内涵。泰然店内用餐，看着这样寓意深长的图案分享

美食，自然其味无穷，其乐融融。

　　留下百年后“缪氏川菜”的痕迹

　　品牌塑造是品牌扩张的第一步，而尽管自营缪氏川菜食府现已开了十多家店，但缪氏川菜连锁经营的品牌扩张之路还没有起步。缪氏二兄弟还在联手练内功，夯实品牌扩张之前的基础工作，力求开一个店火一个店，让加盟者同样受益。

　　继深圳泰然店火爆开业后，缪氏二兄弟投入到深圳梅林店创办之中。在装修、设计、买材料、现场施工的各种环节，缪秀伦一人连续40天装修梅林店，2005年10月装修完毕，累得他腰都撑不直，话也说不出来，而心里有一种别样的舒畅。装饰是一门遗憾的艺术。缪秀伦有时原计划2-3天做一样饰品，总显得琢磨和装饰时间不够，那是因为他追求的是艺术完美的意境。梅林店十月开业来，200多席位经常满席，顾客一直排队进餐，平安夜那天晚上，从五点排队的人，到七点才委屈地轮到自己的席位，在深圳火得很。

　　去年底，深圳东门缪氏川菜馆开业，今年7月15日巴登街处的缪氏川菜馆也开业了。坐在记者旁边的缪良，右手使劲地按捺在茶几上，自信地对记者说：“有可能通过文化的特色，像

麦当劳当年占领中国的市场一样，我们也可打造缪氏品牌，走出国门去占领别国的市场！”缪秀伦几天前对记者说过，两年前弟弟就提出了缪氏打进美国唐人街的大胆构想。他的话得到了其弟缪良的印证。据缪良介绍，前不久，一位移民到美国多年的缪氏家族成员观摩了深圳“缪氏川菜泰然店”，赞不绝口，建议主人快把店开到美国去。缪良对客人自豪地说：“我们正在全力塑造品牌，也许在未来的几年就能走出国门，让我们的缪氏川菜品牌挺进美国的唐人街，实现有效的品牌扩张。毕竟中国餐饮文化源远流长，餐馆文化说到底还是文化经营，缪氏的古典装饰又有几千年中国古典文化的积淀，那是美国无以伦比的，中国木雕的历史甚至可以一直追溯到十四、十五世纪，那时美国还只是英国的殖民地呢！”

　　对未来充满乐观之时，缪良的脸上不时露出严峻的神色。但是，距打造百年缪氏川菜老店还有很长的路要走。10年后，缪良打算让公司上市，甩开中国家族式企业管理的羁绊，叫职业经理人直接去经营自己的家族企业，像始创麦当劳兄弟俩那样，做成百年老店，做成中国典型的公众公司，创立拥有几十亿资产的品牌。

　　品牌需要时间的积淀，缪氏川菜走古典装饰与现代餐饮管理相结合的特色品牌之路，‘缪氏川菜’将具有恒久的生命力，打造百年老店。(文章代码：110061113)

　　编辑/黄伟祥