|
孙子兵法研究专家谈《兵法》与商战
本报记者 钟慧丽 本报通讯员 吴睿
本月初，由浙江大学经济学院继续教育中心承办的“中国兵法谋略与经济运营高峰论坛”在浙江世贸中心召开。毛泽东孙子毛新宇，军事科学院研究员刘红松、江英，中国孙子
兵法研究会常务理事褚良才等一批专家在论坛发言，用许多生动的故事、事例，把兵法要义和市场经济融会贯通。
诚实为王 “贵”得有理
美国的亚利桑那州大峡谷沙漠中，有一家麦当劳的“分号”，游人都喜欢在此解决吃饭问题。其实，较其他地方的麦当劳连锁店，这儿的价格要高出一大截，正如店家标榜的“本店价格最贵”。但人们并不抱怨其贵，因为这家店实在贵得有理。且看店堂里醒目的“诚告顾客”：“由于本地常年缺水，所需用水需从30公里以外运来，费用是常规的25倍；为吸引雇员，我们须支付较其他地方高得多的工资；为了在旅游淡季亦能正常营业，本店还得承受季节性亏损；所有这些因素使本店食品价格昂贵，但我们为的是向您提供服务，相信您会理解这一点。”
无独有偶，笔者曾在川西一个叫九里埂的地方，见到过一家叫“冒牌山城火锅”的餐饮店生意特好。老板说：此地离重庆有好几百里，与其自己心里打鼓标榜正宗，倒不如实话实说，干脆自己把“冒牌”的底亮出来。这一招的效应是歪打正着，笔者一行亦挡不住“冒牌”的魅力，在此猛嘬一顿，觉得与重庆星级宾馆的火锅相比，虽略有逊味，但因为明知人家是“冒牌”才来的，感觉就好多了。
自亮“最贵”与“冒牌”的底牌，是市场在竞争、发育中相对成熟的一种颇有创意的促销方式，这种实话实说的策略，更能让顾客在理解的基础上增加信任感。 李文忠
“120”定律
兰州一位大学毕业生李培栋，在郑州开了一爿修鞋店。由于坚持了诚实的经营理念，培养出一大批忠实顾客，“大学生修鞋店”生意特火爆。
何为“忠实顾客”？李培栋认为，关键是你的服务要让对方感到等值甚至超值，与顾客之间产生出一种情感维系，这样顾客不但自己会再次光临修鞋店，还会带来他的朋友。
美国营销专家吉拉德有一个著名的“120定律”，指的是每一个消费者周围都有120名左右熟人亲友，这些人对经营者来说就是潜在的市场。业主可以通过口碑将他们吸引过来；反之就可能将他们“赶尽杀绝”。
从吉拉德的“120定律”到李培栋的“忠实顾客”，他们都坚持了以诚实作铺垫，逐步建立自己稳定的客户源。说老实话，时下我们缺的不再是商品，而是让消费者可信赖的诚信和创意。 蒋美琴
伟大的对手--关于竞争
孙子说：“夫吴人与越人相恶也，当其同舟而济，遇风，其相救也，如左右手。”意思是说，江苏那边的人和我们浙江这一带的人互相仇恨，但是有一个时间不能仇恨，就是两个地方的人同时坐在一条船上的时候。遇到大风浪，他们要像左右手一样相互救援。也就是我们一定要学会既有斗争的谋略，又有合作的方式。
可口可乐和百事可乐，他们的竞争是大家有目共睹的，但是他们之间的竞争，是一种高层次、良性互动的竞争。比如，可口可乐就说，百事可乐给我们造成强大的压力，我们感到非常高兴。为什么高兴？因为我们需要竞争，这样自己就会不断地发展创新。百事可乐怎么说呢？“我非常庆幸我们拥有这样伟大的竞争对手”——把竞争对手称为伟大。
《孙子兵法》里面有一句非常著名的话：“不可胜在己。”就是说不被敌人所战胜的原因，是我自己。自己不断变强是最重要的。比如柯达和富士的竞争，1995年柯达开始反击，首先收购几家胶片工厂，稳定了自己的市场，然后开始夺取更大的天下。它首先提出了九万九做老板的概念——中小投资者花9.9万元，就可以开一家数码营销店。没有钱开店也没关系，柯达贷款给你。第二年，它又推出8.8万元……所以竞争，在自己防卫能力强的时候出击，成功的概率才会更多。
面对熊的商人--关于谋略
《孙子兵法》说，“胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜”。意思是胜利之师先搞谋划，先定战略再打仗。
什么是谋划、战略？有个故事说，两个商人到某地考察资源，路上遇到一头熊。一个商人马上从包里拿出运动鞋。
换鞋子干什么？
跑啊！
你能跑过这个熊吗？
这个商人回答：我跑不过熊，我能跑过你。
在市场竞争中，熊来了，我先跑，让熊把对手干掉，这就是市场战略。
市场战略是长期的战略。21世纪中叶，松下幸之助做规划的时候，做了250年。中国老板一看，真是个“二百五”，把规划做那么长！现在松下走了几个25年，走得很有生命力，年产值以百亿计。
市场战略是非常实际的战略。柳传志总结中国企业失败的教训，提出了三个不能做的名言：第一，不正确的行业不能做，但很多企业并不知道什么不正确。第二，能挣钱，但投不起钱，不能做。第三，能赚钱，我又投得起钱，但没有合适的人不能做。
| 
