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孙子练兵与管理咨询


http://finance.sina.com.cn 2006年02月22日 20:34 新浪财经

  王兆伟

  我的枕边有一本《孙子兵法》,睡觉前喜欢把它拿出来翻翻。这是我成为一名管理咨询师后换的,以前放的是王小波的小说。

  除了《孙子兵法》高深莫测的思想、简洁的文法能时常给我灵感外,我最为津津乐道
的是孙子练兵的故事。

  孙子把《孙子兵法》呈给吴王阖闾,吴王看过大悦,连声叫好,问孙子:“先生所著的十三篇我都看过了,能用来操练军队么?”孙子说:“当然可以。”吴王有意为难孙子,于是将自己后宫180名美女编成两队,交给孙子操练,并将自己最宠信的两名嫔妃提拔为两队的头。

    这些美女第一次拿刀拿枪,参加如此有规模的集体活动,感到新鲜、兴奋、刺激,开始吵吵嚷嚷,瞎比划。孙子好不容易让大家安静下来,讲解一个简单的命令,然后问大家:“都清楚了么?”美女不愧是美女,个个聪明,大声回答:“清楚了!”然后,孙子一声令下:“开始操练!”结果可想而知,没有一个人执行,大家都笑弯了腰,感觉真好玩。

    孙子见此情形,对大家说:“是我没有讲清楚,下面重新讲一遍,这次请大家一定听清楚。”于是重新讲解,之后问美女:“这次听清楚了没有?”美女们再次回答“清楚了!”于是孙子再一声令下,结果还是一样,大家还是嘻嘻哈哈,快乐无比。孙子说:“作为将帅,我已经讲清楚了,已经不是我的过错,你们不执行,那是你们的过错,士卒不可尽杀,带头的一定要斩。把两名队长推出去斩了!”。吴王大惊失色,先生啊,我知道你的厉害了,今天就到这吧,千万不能杀我的爱妃啊,你要是杀了她们,晚上就没人给我暖脚了。孙子说了千古以来最潇洒的一句话:“将在军治兵,君令有所不受!”果断斩了两个美人,吴王立即昏过去了。最后的结果大家都知道了,这支娘子军军令整齐,可以为国死战了。真是兵不斩不齐,将不斩不勇。

  我之自所以爱这个故事,是深有体会。咨询过程中,常有客户问我,你的方案是不错,但它能实施么?我就很像当年的孙子一样自信地告诉他:“当然!我写的方案一定可以实施。”如果听到对方不怀好意的干笑,我就把孙子练兵的故事添油加醋地讲给他听——一般情况下,我总省略吴王求情的那一段。之所以省略它,也是为自己留条后路,如果你们本身像吴王那样,只是玩玩,弄点热闹,我也就不能保证了,因为实施的人不是孙子,不是我,而是客户本身,他未必崇拜孙子,未必敢说“将在治兵,君令有所不受”。

  有时我会想,作为咨询行业最具声望的公司,麦肯锡为什么从不参与实施,只把方案给你就了事,最多只提供辅导?麦肯锡人早就知道,标准答案是一回事,实施又是一回事,一旦陷入诸如公司政治斗争等说不清楚的漩涡中,只会徒耗精力,搞不好还要替别人背黑锅,毁了公司的名声。

  有客户要在跟我们签约之前,给他一个承诺,要我们保证,选择我们之后,会使公司面貌焕然一新,并用一些指标来考核我们,我就会问他们:“你们在决定实施我们方案之前是不是应该认可这个方案?”他立即说:“当然,不认可怎么会实施?”我说那好,要想保证实施的效果,一般要看两个方面,一是方案不错,二是执行到位。前一点已经得到你们的认可,后一点就……。他忽然明白他所设计的指标都是用来考核他的,而不是我们。最后,我当然又给他讲了一遍孙子练兵的故事。这一次,我极为夸张地讲了吴王如何求情,孙子如何大义凛然。

  我有一天请教老板,咨询公司与客户和医生与病人有什么区别。老板非常非常郑重地告诉我,我们和医生有本质不同。医生掌握着治病的权力,叫你拍CT你就拍CT,叫你吃康泰克你不敢吃感冒灵。而咨询公司不同,咨询公司只有建议权,没有实施权。建议往东,你自己明白也对,但因为某种因素就偏偏往西。建议你改,因为涉及到某些利益,偏偏不改。最终的方案往往是折中的方案,而实施过程中又是折中的折中,最后就说不清了。

  有资格讲孙子练兵,一定要有真本事,一定是孙子,而不是仅会纸上谈兵的赵括,不然就把客户给蒙了,给坑了。

    (供稿:仁达方略)


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