●　投资家经验之谈

　　在“私募十年中国论坛”中，合众资本主管合伙人陈立辉发表了演讲。他通过自己多年在资本市场的实战经验，诉说机构投资人与企业家接触时的烦恼，并告诉企业家在面对机构投资人时应该如何选择

　　What an investor told the entrepreneur

　　■《国际融资》记者 习文综述

　　在与企业家合作中，我发现有很多值得注意的问题：

　　第一，对私募市场不了解，不了解就会付出很大成本。

　　私募市场鱼龙混杂，有很多所谓的投资人，有的就是骗子投资人。很多企业家都有被骗上当的经历。大家有兴趣的话，网上有一个VC打假名单，上面有四、五十家所谓的投资机构。如果不了解情况，遇到这种骗子，就会被忽悠，花很多钱，耽误企业的发展。而且这些人的存在，让很多企业家对私募股权市场也产生了怀疑和不信任。

　　第二，企业家没有进入过资本市场，在资本价格上总是盲目跟从的。

　　股权投资市场有众多的机构参与者存在，他们经验丰富，然而企业家往往不了解市场，价格上吃亏的可能性比较大。    

　　第三，不做任何准备，在谈判中处处被动。

　　中国很多传统企业家都是先交朋友，后做生意，请吃饭，请喝茶，然后互相走动一下，这跟职业化的股权机构操作模式有很大的不同。因为在私募基金行业大家都比较忙，方向性和针对性比较强，不会花很多时间跟一个准备不很充分的企业家反反复复沟通。另外，一个企业如果想去融资，跟基金对话时，话语要能够接上口，就是说大家对话时要用同样的语言。在实际操作中，许多企业家的语言与机构基本上是南辕北辙，听不懂投资人讲的东西，投资人也听不懂企业家讲的东西，双方不能有效地沟通和交流。有些准备是必须的，包括财务状况、战略规划，如果没有准备好就跟投资人谈判，会让人感觉很初级。

　　第四，作价凭感觉。

　　很多企业家都是初次接触资本市场的人，不能够依据市场定价，完全凭感觉。有的企业家要得很高，张口就要30倍、40倍的市盈率，这么要是没有意义的。这里要注意，一是作价不是凭感觉的事情，它是有市场基础的，也是靠市场投票的。二是有的企业家觉得净资产有点儿溢价就很好，这种交易，从长期发展来看会埋下很多隐患，因为今天用了这种不对称的信息，过了一两年明白了，企业家觉得当年卖便宜了，认为被投资人蒙骗了。企业家心里不平衡了，会重新找投资人，那就会产生很多问题。

　　第五，不太懂投资条款。

　　现在基金，包括国内人民币基金，采用的条款都很雷同，都是根据海外机构条款组合起来的。这些条款其实有很多都需要仔细推敲，如果不太懂的话，很容易出现问题。金融危机之后，社会上有一些负面报道，比如企业家跟投资人分手了，投资人把企业家、CEO踢开了，其实都是因为签署条款不认真带来的后果。当时企业家比较积极乐观，总觉得条款中那些不好的情况不太可能发生，所以只要价格合适就跟投资人签。但实际上市场都是有一个波动的周期，特别是遭遇全球性金融危机时，企业家就被动了。要知道：投资人很大一部分条款是保护当企业经营不好的时候的投资人的利益，这些条款都是需要认真地去研读的，否则就会埋下很多的祸患。比如去年有一位企业家，拿到一笔投资，当时投资人就说，我给你这么高的价格，但是有一个要求，就是要共管账户。 这位企业家也没有太在意这件事情，他想：共管就共管吧，反正我这个企业发展挺好。但是没有想到，经济危机来了，投资人变卦了，觉得这个交易太贵了，要重新谈判，要求降价，这是不太合理的要求。虽然投资机构的要求不太合理，但是他有一个手段，他的手段就是账户共管，我不签字，你每一分钱都不能支出，用这个来要挟企业家，最后谈来谈去谈得非常不愉快，交易就破裂了。一年中大部分时间企业家都是跟投资人打架，肯定要影响企业的正常经营和发展。

　　第六，事前没有充分论证企业未来退出市场的选择，最后会身陷被动。

　　企业在资本市场的退出选择上是有很大余地的，有所谓海外上市架构和境内上市架构的区别，对此一定要充分论证好。有四方面常见的问题：一是到底选择美元基金还是人民币基金？美元基金和人民币基金在操作上不太一样，美元基金的条款比较严格，积累了很多年成熟的经验，对企业的管制应该说是比较严的。人民币基金虽然看起来条款比较松，但是它能带来的附加价值不多，现在市场大部分人民币基金都是属于投机性的基金，因为他们急于向投资人回报业绩，不太可能做长期投资，大部分都是一、两年你能上市，我才投给你，然后转手赚钱，赶紧向他的领导人回报业绩，以便于下一步有更多的钱去投机。这是人民币基金的状况，相对来说不是很成熟。二是在选择投资人的时候，要注意投资人的风格，不同的投资人有不同的风格，这在企业未来发展中会有很大的差别，虽然钱是一样的，但人是不一样的，基金的价值真正在于背后的这些人、资源和经验。同时，对一个企业成长来讲，有一种投资人在市场上比较强悍，如果一旦对企业发展不满，就会采取很强硬的手段，会给企业带来很大的伤害。三是投资人带来什么附加价值。每一个投资基金都会告诉企业家，说他们进来有什么样的附加价值。实际上能不能带来附加价值，需要做实际的判断。我觉得判断标准有时很简单，比如在市场上有没有品牌？作为企业家要知道：一个公司的成长，不同的阶段，对资金需求是不一样的。因为每一轮融资需求不一样，比如早期的成长性企业，可能更多的是需要管理经验，此时应当找有这样经验的投资人来帮助企业把控成长的节奏。企业到了晚期，面临后期的上市，需要找一些有品牌的，有国际渠道的基金，这样股票的发售会有很好的前景。所以，对这要很详细地研究和考量，到底选择哪些人最合拍。四是出价最高的投资人未必就是最好的投资人。在市场上当竞争比较激烈的时候，有很多投资基金采取的策略是高价策略，比如有人给你8倍，就会有人杀进来说给你9倍、10倍。但是要知道用这么高的价格买你这个股权，他的期望值也会很高，一旦不能满足这个期望值，他的心态反弹会很强烈，会产生很多不愉快。

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