斯柯达的4＋2思维

　　周洁

　　“法比亚现在已在试生产阶段，10月份会举行媒体试车，年底肯定能如期上市。”针对不久前媒体一则关于法比亚因排放标准不达标将推迟引进的消息，上海大众销售与市场执行经理张海亮向记者辟谣，“这绝对是空穴来风”。

　　说这话时，张海亮正在青海，准备以“第七届环青海湖国际公路自行车赛”赞助商的身份，向组委会交付45辆斯柯达明锐作为赛事用车。

　　尽管生产并销售的是4个轮子的轿车，不过斯柯达却对2个轮子的自行车更情有独钟。

　　在此之前，斯柯达已于去年签约正式成为“中国国家自行车队主赞助商”和“中国自行车运动协会战略合作伙伴”，并宣称要全力支持中国自行车运动事业的发展。

　　似乎斯柯达在倡导 “2轮的自行车运动”方面要比倡导“4轮的汽车运动”更卖力气。不仅国内，在国际上更是如此。从2004年开始，斯柯达就一直是环法自行车赛的主要赞助商。这项全球瞩目的运动赛事被人们视为世界杯、奥运会之后的世界第三大赛事。迄今为止，斯柯达已连续赞助了六届环法自行车赛。

　　虽说发端于自行车生产，但斯柯达现在早已是一个百年的汽车品牌，造的都是“4轮”的汽车，这么忙不迭地把自行车的“2轮”标签往自己身上贴，当然也不会仅只是因为念旧。

　　“这是斯柯达做品牌营销的一种新思维。”张海亮说，虽然斯柯达销售的是汽车，但是汽车与自行车相结合的 “4＋2”6轮生活方式才是斯柯达所倡导的环保理念。

　　曾有人形容中国是架在自行车轮子上的国家，以自行车作为代步工具的人数高达6亿，但是随着汽车的普及，自行车正慢慢被弃置在车棚里。

　　“人们仍然可以选择把自行车当成一项健康环保的休闲运动，斯柯达乐于推动这项运动的普及和发展。”张海亮说，这表面上看似乎与汽车销售背道而驰，但实际上，斯柯达却借这样的营销方式，传达了健康、运动的生活理念。

　　上市刚一年的明锐，其市场表现在张海亮看来已经很不错了，其中不乏营销的功劳。“斯柯达作为中国市场上一个全新的品牌，网点布局仍十分有限，但是仅靠明锐1款车型仍实现了年销6万辆。”

　　张海亮坦言，最近两个月市场销量的大幅下滑对斯柯达品牌也造成了一定的影响，“但市场占有率比绝对销量更重要”。

　　追求销量可以有很多方法，但是按照张海亮的思路，要做好一个品牌，最首要的是塑造好这个品牌，再凭借品牌的力量来提升销量，“市场表现大起大落是我十分不愿看到的。”

　　据透露，斯柯达还计划在年底之前将网点数量增至200家。在短短的1年半时间内发展这么多经销商，如何保证其利益也是一项重要课题。

　　“一般来说，建一个F级的旗舰店，不含土地，大概费用是1000万元，其它级别的店面少说也要400到500万元，如果理想的话，2到3年能收回投资成本。”张海亮透露，在斯柯达对经销商的商务政策中，就包括建店返利一项，“和销售返利一样，这也是根据卖车的业绩来拿建店返利。”

　　而资金链紧张也是今年全国经销商都普遍面临的困局，张海亮表示，几乎所有的斯柯达经销商都通过了大众汽车金融公司的认证，而且除了大众汽车金融公司之外，斯柯达还能得到上汽财务公司的金融支持。

　　目前，斯柯达的市场保有量已超过6万辆，张海亮正计划在今年推出一项关爱客户的服务计划，“服务是我们下半年工作的立足点”。

　　当然，下半年还有更重要的奥运会。对于这场举世瞩目的盛会，斯柯达仍一如既往地把关注点放在了自行车运动上。为了激励国家自行车队在奥运期间取得好成绩，斯柯达还特别发布了一项“助威计划”：在奥运会任意一项自行车比赛中获得奖牌的运动员及其教练，将分别获赠斯柯达即将上市的法比亚一辆，除此之外，金牌获得者还能得到30万元现金奖励，银牌和铜牌的奖金额则分别是20万元和10万元。

　　来源：经济观察报网