把“天上掉馅饼”做成商业模式

　　“天下没有免费的午餐”是很多人信奉的处世原则，可现在有一个地方完全颠覆了这条定律，反其道而行之，让你真真切切地享受免费大餐。

　　花29元获得200元的洗面奶

　　这个地方叫做试用网，在这家网站上，任何人只要提出申请，就能得到企业提供的试用产品，从化妆品到食品再到日用品，试用产品五花八门，琳琅满目。

　　网站创办人徐乐，年仅23岁。两年前的一天正在收看电视的他，被一则新闻抓住了眼球：“报道的是台湾地区的一家特别的网站，每一位员工贴着面膜上班，面对记者的不解，他们解释为这是他们的新产品，亲身试用后才能知道消费者的感受。”平时爱动脑筋的徐乐似乎看到了商机。

　　三个月后，一个名叫“试用网”的网站新鲜出炉。可是网站投入使用了半个月，还没有见到任何试用品，徐乐灵机一动，跑进了一家电影院：“网站刚刚上线，还没有多少人知道，只能自己掏钱买票造势。”

　　徐乐把买来的几十张电影票放到了试用网上，网民只要花几块钱就能得到价值几十块钱的电影票，短短几分钟电影票就被点击者一抢而空，试用网拥有了第一批用户。徐乐明白，用这种方法来获取点击率并不是长久之计，于是他雇佣了几个业务员，主动出击寻找有产品推广需求的商家，让他们提供免费的试用品。

　　“我让他们在北京城内跑，去谈一些KTV券、餐饮券、美容美发券、去痘产品等。”说起当初的套路，徐乐嘿嘿一笑。

　　经过业务员的不懈努力，几个月后，试用网上达到了十多个商家数十种产品，消费者只要在网上提出申请，并且付出很小的代价，就能获得超值的产品。

　　“有一次我们跟某品牌合作推广洗面奶，当时市场价是每瓶200元，而消费者在我们网上的体验价只要29元，企业提供的1000瓶洗面奶很快被抢购一空。”对于当时的火爆场面，徐乐津津乐道。

　　免费午餐人人爱吃，徐乐通过向网民们收费也获利不少。可没过多久，他就发现靠这种方法让网站赢利并不是件容易的事情。

　　网民们申请试用品的速度很快，但是能够提供产品的企业却十分有限：“一个礼拜能进来十几家企业已经不错，但对网站而言，十几场活动一上线，可能几分钟就没了。”徐乐很无奈地说。

　　屋漏偏逢连夜雨，企业对这种活动的参与积极性与日俱减。企业方面认为，虽然产品通过试用网派发了出去，但因为不知道是给什么样的消费群使用，也看不到消费者试用之后的反馈，很快企业对这种推广模式失去了兴趣。

　　找不到企业持续地提供产品，网站的收入就无法保证，在惨淡经营中，徐乐从来没有想过放弃，毕竟这个网站是他走出人生困境的一个契机……

　　办理休学为创业

　　2000年，16岁的徐乐考入清华大学

化工专业。一心想要自立的他，从大一开始就注册了一个网站，他不断地在互联网上注册域名，然后放到网站上出售给有需要的人。

　　“当时一个月就可以赚一千多块钱，感觉自己长大了，再也不用花家里的钱，非常自豪。”徐乐对自己的赚钱能力十分自信，他的网站也逐渐被人知晓。一年后，正在念大二的徐乐接到了一个来自上海的陌生电话。

　　“他说在互联网上看到了我的网站，觉得做得很好。还说他是刚毕业的学生，问我愿不愿意一同创业。”对方在电话里的美言以及对大好前景的描绘，让当时只有17岁的徐乐满怀憧憬。他利用五一假期到上海与网友会面，然后做出了一个令人匪夷所思的决定：休学创业。这个决定招致了周围很多人的反对，尤其是他的父母。

　　父亲认为徐乐现在应该把学习排在第一，而母亲更是苦口婆心地劝导：“我说你才17岁，年纪这么小先把书读好，赚钱的事情以后再说。”　　

　　可是一向十分独立的徐乐却已经打定了主意，他很快就办好了休学两年的手续。“我从小比较自我比较独立，我要决定的事情家里人管不了。”徐乐直言不讳。

　　父亲也毫无办法，只能让徐乐自由发展：“我想我的孩子也不是傻子，还是挺聪明的，那就让他自己去闯吧。”

　　被合伙人骗走二十万

　　休学后的徐乐在上海一心一意地办起了自己的公司。很快，他就赚到了不少钱。2003年初的一天，徐乐的一位合作伙伴告诉他，有一个发大财的机会。

　　“市面上的

神州行充值卡，一般都是按面值出售，基本上没有任何折扣，但是他告诉我，可以80块钱拿到面值100元的充值卡。”初出江湖的徐乐，对合作伙伴的话深信不疑，他毫不犹豫地进了第一批货，很快尝到了甜头。

　　“第一次我就只进了几百张尝试一下，进价确实是80块钱，很快就卖完了。”徐乐被兴奋冲昏了头，他算了一笔账，一张卡赚二十块钱，进一万张卡就赚二十万，这样要不了多久自己就是百万富翁了。徐乐以为好运离自己只有一步之遥，他把自己和父母的总共二十万元全部汇给了合作伙伴，到了要交货的时候，对方却一拖再拖。徐乐隐约感到事情没有他想像得那么顺利。

　　“第二次开始，打过来的货越来越少，比如说你要一万张，他就给你八千张，然后推说货源不足，余下的两千张下次再补。”预感情况不妙的徐乐开始不断地打电话催货，突然有一天对方的手机再也打不通了。　　

　　徐乐四处寻找，终于把他的合伙人堵在了家里，“当时我们找到他，他还一直骗我们说是货出了问题，会很快给我们补上，还以欠条做保证。”手上有了欠条，徐乐的心稍微放宽了些。可没过几天他就发现，这是对方的缓兵之计，再去合作伙伴家已经找不着人，似乎一夜之间就从上海消失了，徐乐这才明白：自己被骗了。

　　徐乐的父母只是普通的工人，被骗的二十万差不多是他们大半生的积蓄。

　　“我妈知道后哭得很伤心，很少流泪的我这次也狂哭，哭到说不出话来，因为我觉得自己是败家子，把家里钱全给败光了。”虽然大半生的积蓄被骗光了，但父母并没有埋怨儿子。

　　母亲希望儿子早日归家：“我说你快回来吧，不要在那里等了，那笔钱没有了。”可是，此时的徐乐却不愿意回家。因为当初休学已经引起了很多风言风语，他不想给父母再增加压力，“我跟我爸妈说，不要管别人怎么讲，你的儿子会争气的。”

　　最终徐乐选择了开往北京的列车。 　

　　拒绝了阿里巴巴的聘请

　　徐乐回到北京又找到了新的创业方向。

　　“我看到国外有一个网站，是做信用卡支付的，非常棒，当时国内还没有这样一个第三方电子支付的平台，我想做起来。”靠着借来的十万元，徐乐注册了一家新的公司。

　　对于这次创业，徐乐拼尽了全力，他一天几乎有十七八个小时对着电脑，饿了就吃方便面，累了就在床上躺一躺。

　　“我觉得是被骗铸就了我今天的脚踏实地，我不再相信一夜暴富，只相信财富是靠自己一步一个脚印创造出来的。”经历过挫折的徐乐对财富的理解透彻了许多。

　　由于长时间地对着电脑，小小年纪的徐乐得了中老年人才容易患的颈椎病。

　　“他晚上睡觉的时候只能趴在床铺上，靠我们的按摩减轻疼痛，最后实在疼不下去了，只能带他上

医院。”父母对徐乐的健康担心不已。

　　医生看了徐乐的报告觉得不可思议，70岁的老人才可能患有的这么严重的颈椎病，如今却发生在一个23岁的小伙子身上。

　　之后，徐乐一边进行颈椎治疗，一边进行支付网站的建设。直到有一天，知名的互联网企业阿里巴巴集团派的两位代表找到了他。“当时阿里巴巴旗下的淘宝网刚刚成立，急需网上支付方面的人才，他们看过我做的平台，觉得很专业，很到位，希望我出任他们公司的要职。”徐乐回忆当时的情景，会心一笑。

　　对于阿里巴巴这样知名的企业伸出的橄榄枝，徐乐出乎意料地拒绝了。他不想为别人打工，他要寻找资金来做大自己的网上支付平台，自己做老板。可是，虽然有不少公司主动与他联系，但最终都没有合作成功。

　　有一次，一家著名风险投资公司的合伙人在听完徐乐的经历后，对徐乐说：“你现在才19岁，还是先回去把书读完吧，你这种情况不会有人愿意投钱的。”这样的拒绝理由让徐乐哭笑不得。

　　那次谈话之后，徐乐静下心来想了几天，他没有再去找新的投资商，而是重新回到了清华园，继续修完他剩下的课程。

　　“虽然我对文凭已经毫不在乎，但我庆幸能够回来继续学业。因为只有这样，等我事业有成后，才不会后悔自己没有走完大学这个过程。”

　　大学是人生中非常重要的一部分，一个人事业再成功，没有大学的经历终究只能是一种遗憾。徐乐也是在重新回到大学校园之后，才有了试用网的新创意。

　　在餐厅找到了新模式的灵感

　　新创意虽然已经变成了现实，但依然面临着市场的严峻考验，甚至有夭折的危险。　

　　为此徐乐招募了新的团队，希望能够找到解决问题的办法。一天，徐乐跟他的合作伙伴李真一起到餐厅吃饭。结账的时候，服务员拿出了一张表格。

　　“他希望我们能够填写对餐厅就餐环境、服务的评价，然后留下我们的联系姓名和电话。” 试用网副总裁李真快人快语地说道，“无非是希望消费者帮助他们改善服务，今后更好地体验到他们的服务。”

　　“这一点恰恰是我们曾经做得不够的环节，我和李真当天晚上非常兴奋。”没过几天，徐乐就跟合作伙伴们制定出了一套新的网站运营模式。

　　“企业把产品放到试用网，需要申请的用户必须填写资料信息，企业审批合格后，用户才能得到想要的产品。”徐乐认真地解释着新的运营模式。

　　与以前跟企业要东西，然后向消费者收钱的模式完全不一样，现在的新模式是由企业选择派发的对象，消费者免费得到自己想要的产品。而且网站还可以把消费者的信息整理之后，编成报告卖给企业，再向企业收费。

　　新的运营模式刚一上线，商机就来了。

　　有个朋友告诉徐乐，一种新的洗面奶产品正要投入市场，而商家正在为推广的事情发愁。

　　上海百润有限公司的产品经理王欣朗声说道：“我们之前也尝试过一些投递，但效果都不太好。因为我们没法了解客户的基本情况，也就不能控制适用这个产品的人群。”　　

　　徐乐和李真亲自登门，向这家企业介绍试用网新的营销模式，“我说我们到时会给你一份报告，告诉你用户用了你的产品之后的想法，而这是在大街上派发做不到的。“就是这短短的两句话打动了王欣，她马上和试用网达成了合作协议，并送来了试用品。

　　“我们的试用品都是两百毫升原装产品，花的成本很大，但我们认为很值得，因为这种网络销售还是非常理想的。”王欣满意地说道。

　　在这以后，更多的企业纷纷跟试用网达成了合作协定。试用网上的产品也从最初的十多个品牌几百种产品发展到近百个品牌上千种产品，包括了吃、穿、住、用、玩各个方面。

　　2006年7月，徐乐顺利地从清华大学毕业。 　

　　年轻的徐乐，曾经缺乏社会经验被骗得身无分文，也曾经因为自己的年龄被风投公司拒之门外，这些都是像他这样的学生创业者身上经常发生的。但是，也正是因为年轻，让他永远充满了激情，充满了奇思妙想，最终找到了属于自己的那片天空。