王立群：在应对危机和挑战中不断成长

　　2007年3月27日，由《世界经理人》与环球资源联合举办的“2007中国出口挑战与机遇”论坛在北京长富宫饭店举行。以下深圳市久砺电子有限公司总经理王立群演讲实录：

　　王立群：尊敬的林毅夫博士，尊敬的陈永龢先生，尊敬的韩礼士先生，尊敬的裴克为先生，尊敬的各位来宾，大家好！

　　今天我有幸在这里向大家汇报我本人，以及我所领导的一个小企业，在一路风雨兼程的成长过程中的点滴心得，望各位领导、来宾、企业界的前辈同行，给予批评指教。

　　今天我的演讲题目是，《在应对危机和挑战中不断成长》。

　　首先我要想简要的介绍一下深圳市久砺电子有限公司的历史。深圳市久砺电子有限公司成立于亚洲金融风暴开始的1997年，经过了94年，95年经营电子接插件零售批发业务的锻炼，96年销售无线麦克风，无线耳机等终端产品，97年我们开始参加全国电子展，并将眼光瞄准海外市场。

　　一个弱小的企业在如此巨大的市场风浪中如何生存？如何发展？这个时候我们选择了自创JWL品牌，自产模具，自行设计包装，改变传统的与供应商之间单纯的买卖关系，寻找OEM厂商深入合作。

　　99年我们开始自建企业网站，2000年初我们果断的投资与环球资源合作，开始以电子商务平台，海外参展相结合的方式，建立了企业拓展市场的方向，并于2001年创办了深圳市宝安集成电子厂，成立研发队伍，加强企业管理，使企业提高了应对危机和挑战的能力，企业得以健康稳定的发展。

　　我们与环球资源的合作是很重要的，我想简单的介绍一下和环球资源合作的历史。

　　2002年2月18号在我的工作日记上这样写道：2000年2月18日这是一个重要的日子，从这一天开始，我们已进入互联网天地，我们与亚洲资源，环球资源的虔诚合作开始了，在环球资源上网正式开始，这是我们公司的一件大事，也是我们公司发展史上的重要一章。

　　JWL与环球资源网站仅仅开通只有短短两天的时间，我们就已经展开了与10多个国家的客户进行电子邮件洽谈的工作。正如我们所希望的一样，我们与环球资源的合作是成功的，我们这样的小企业做国际贸易，如果靠传统的方式寻找客户无疑如大海捞针，我们有在全国有名的赛格电子市场做零售批发的经验，随后与环球资源合作，就如同在一个著名的商业集散地找到一个好地段，在一个客流如织的商业中心租下一个好柜台，你就不愁没有好客人来找你。环球资源网站的强大指引功能使海外买家，尤其是环球资源累计了几十年的海外买家群，随时的，不断的，直接的光顾你的柜台，当然有没有好的货品，好的服务与客户成交，你自己就要下工夫了。

　　与环球资源的合作从第一天开始至今，我们从没有间断过，现在是环球资源的铂金会员，每一次的培训，每一次的服务升级，都使我们获益良多。从网站到杂志平面媒体，从环球资源上海电子展到环球资源香港电子展，我们不弃不离。

　　为什么如此钟情与环球资源合作呢？这里有两个秘密不妨告诉大家，一是我去国外拜访客户的时候，我看到许多老板的办公桌上都会有一本当期的折了角的环球资源杂志，在某些页面上折了角，表明他们认真看过这本杂志，并打算与某些供应商联系。二是我们心目中的准客户，潜在客户无一例外地都从这个网站上向我们询过盘。

　　一个企业要成功，我们相信我们现在的情况下一定要注意四个方面的因素。

　　第一个方面的因素就是要摆脱低价竞争，第二就是要注重自身品牌，产品的创新提升，第三就是建立有效的内部管理机制，第四就是开展多媒体市场营销计划。

　　下面谈谈我的体会。

　　摆脱低价竞争，中国制造能力大规模的提升同时，必然也会带来激烈的行业竞争，甚至超低价搏杀。我们曾经见过有人销售一个货柜的接插线，有相当部分的品种是明显亏本的，但是综合起来整个略有赢余，我看这是非常可怕的现象，这样做品质如何保证呢？服务如何保证呢？生意如何长久呢？我相信这样的例子还有很多，我们明白摆脱低价竞争没有捷径可走，从一开始创业我们就认为做企业是长久的，就应该有长久的计划和策略安排，我们始终有一个信念，那就是走自己的路，要长期累计企业独特的东西，只有这样才能在激烈竞争的市场中站稳脚跟。

　　我们要注重自身品牌的创新和提升。首先我们有这样一个策略，就是叫产品组合创新策略。在2000年以来，我们就开始以这种市场策略与很多客户建立了良好的关系，为进一步发展打下了基础。

　　什么是产品组合创新策略呢？我理解就如同日本制造汽车一样，我们知道整系列的车型有很多东西可能是相同的，但却各有特点，我们在新品投入模具设计时会考虑到多种产品组合方案，这样便做到了一模多用，充分利用了有限的资源。我们将新开的模具和以前所开的某些模具做成的零件，总成单元进行不同的组合，配置，将相同功能的产品做成不同的外观工艺，很快形成了整个系列的产品，有时客户不是只买一个产品，而会整系列下单购买，因为买家也在面对不同客户的消费需求。

　　善用传统技术与新技术结合。我们不断累计传统的无线技术，并仅仅抓住市场出现的最新技术将之整合。多年来，我们已经习惯面对要求特殊的客户，要求量身定做产品的客户，而这些客户往往都是优质买家，他们往往需要提供有独特卖点的产品给消费市场。

　　第三建立有效的内部管理机制，我们知道一个工厂必须要有好的业务人员与客户作良好顺畅的沟通，好的工程研发人员及时提供客户所需要的技术方案，好的生管系统确保客户交期，好的品管系统以确保客户的产品品质，而且整个工厂的各个系统之间必须要高效运作，如此才能谈得上为客户提供增值服务。

　　认识到这些，我们便不断从各方面加强管理，从培养干部，培养技术人才，建立健全各项有效率的管理机制着手，一步一个脚印，做扎扎实实的工作，逐步提升我们企业为客户服务的能力。

　　第四开展多媒体市场营销计划。我们有一个客户很早就在向我们买各种样品，2000年从我们在环球资源的网站一开通便收到了他们的询盘，而且多次在香港参发展这个公司老板都是第一个来光顾的客人，但是至今他们都没有派人来看工厂，这个客户现在已经和我们合作了三年，几年前的一次展览会上这个大买家的老板说的一句话给我很大的震动，我向他推介我们的产品，他说你放心，我一直在关注你们，只要你们有合适的新产品，我们一定会定样品评估的，那么客人不来我们的工厂如何关注？在哪里关注呢？我想无非有三个地方，网站、杂志、展会。如果你这个企业一直在成长，一直在推出有新意，有价值的产品，经验丰富的买家会从网站、杂志、展会，多角度，全方面，不间断的去了解，就会很清楚了。我们现在与环球资源的合作正是基于这一点，在一个巨大的商业平台上，全面的，专业的，多角度的，长年累月不间断地展示产品，也展示了企业，这样大买家当然会有信心洽谈合作了。

　　这里有一些经验跟大家分享一下，就是我们的工作在这个方面是怎么样去做的，怎么样去想的。

　　首先从创新这个角度上谈谈我们的体会。

　　首先第一个就是渠道创新，我们的做法是尽量避免在人所皆知的通用产品领域与竞争对手相争，我们尽可能细分市场，发挥本企业激动灵活有效率的作业体制的作用。

　　第二个就是在产品上的创新，细分市场就一定要充分满足特定市场客人的要求，就要在产品上有独特卖点，由于我们不断投入研发，其结果就是与客户的需要对接时越来越灵活，越来越有效率。

　　第三自主创新。许多通用技术摆在那里，是不是人人都能够善用呢？由于市场的急剧变化，消费类电子潮流领导者不断创造出新的产品，如苹果的ipod，SonyPS游戏机；微软的X—BOX360游戏等等，这样就必然产生新旧产品对接巨大的新的市场领域，我们的原则是立足通用技术水平的精湛，紧随数码技术的应用，瞄准市场接合部，走T型自主研发创新之路，我们要求在一定时期内推出一款有明显差异化的产品。

　　第四营造创新的环境。如果让创新始终与我们相伴，就需要营造好的创新环境和氛围，我们与许多优质买家保持着密切联系，他们会时时地告诉我们市场需要什么，我们去国外参展或香港展览，会全面了解下一年的产品发展趋势，我们的市场部人员始终密切地通过网络关注者各个准市场或潜在客户的产品需求，对每一个重要客户的特别询盘，业务人员，市场部人员，研发工程师都会召开专题会议，商讨如何应对，并且我们也积极关注新材料，新技术，新工艺的发展，经常安排参观电子元器件，及各种专业展览，所有这些都已经成为我们日常的例行工作，这样有了创新环境氛围我们就有继续向前源源不断的动力。

　　第二方面就是一个有效的管理，这里其中就包括了品牌定位，专家指导，了解买家，补充知识。

　　我觉得一个公司的品牌定位非常重要，它主导了你这个公司很大的发展方向，我们的品牌定位是，JWL是我们的主品牌，我们一贯的努力方向是，让优质买家相信JWL是负责任的中国供应商，让优质买家放心的交新的项目给JWL，让优质买家从JWL提供的产品和服务中获得更多的价值。我们的品牌定位是优质买家在中国的优质供应商。这种品牌定位既有自身的不断探索和思考，又有专业的指导，环球资源组织的上海中欧管理学院的学习与培训，《世界经理人》杂志的学习，多次聆听韩礼士先生讲话，让我们受益匪浅。我们认识到这是目前国际分工合作的大环境，大格局下，我们这样的企业的必由之路。

　　了解买家，我们从买家的询盘，电子邮件中，基本可以大致判断这是否是专业买家，当然这需要长期的学习和训练。参加环球资源的有关培训，大量阅读杂志和专业资料，参加国际有名的电子展，对买家的了解还需要有耐心，有的买家是大公司，操作程序复杂，操作程序复杂，或者项目较大，涉及人员或工作面较宽，不要因为有段时间别人回复慢了而产生焦虑情绪，甚至有客人多要了一次样品就不耐烦了，让客人觉得难以与这个企业深入合作。

　　要了解买家就要了解它们各方面的要求，不同的买家有的要求是不尽相同的，优质买家在许多细节上都会有严格的要求，如果不了解有可能做亏本生意，例如有的客户买我们价格很低的产品，按一般情况也是没有问题的，可是该客户对包装有严格的要求，所以一不小心这个项目就难以进行下去。有些大客户对交货期限有严格的要求，迟一天就会被罚款，这个也锻炼了我们的适应能力，每一个产品自有它的生命周期，以我们的经验，传统的产品生命周期长，数码产品，潮流产品寿命周期短，所以我们切不可以以为只有一个好客户，一个好产品就可以包打天下，而是不断开拓创新。不同地域的客户有着明显的文化差异，在谈判时不应以同样的面孔，语言方式，陈述方式出现。真正的大买家会对劳动法律有明确的，不可妥协的要求，所以与优质买家合作，特别需要重视和落实劳工法律。

　　与优质买家合作还有一个环球资源提供的一个买家专场采购会，这是环球资源给我们提供与优质买家面对面交谈，让优质买家了解我们的的绝好机会。我们与国际顶级买家？？(英语)的两次面谈，使我们收获良多，我们有信心，如果还有这样的机会的话，我们会进入这个大买家的采购范围。

　　与优质买家合作我们要做很多工作，其中很重要的一点就是企业要做自身的修炼，企业要生存，要发展，离不开市场，离不开客户，而要在竞争中取胜，企业自身的长期修炼是不可少的，当前市场竞争之激烈，变化是快速的，对我们企业自身的能力提出了很大的挑战，我们只有放眼市场，长远布置，周密规划，细新安排，培养人才，不畏困难，坚持不懈。

　　另外我们还有一个很重要的，就是环球资源给我们提供了一个全面的解决方案，这个对于我们拓展市场是非常重要的，所以我们充分运用环球资源网站，让它宣传企业，展示企业，不断的更新产品，将企业硬件提升的情况及时在网站上反应出来，环球资源买家可以说天天在光顾我们的网站。充分运用环球资源网站的作用，使每一个最新推出的产品，摆在最显要的位置，充分运用杂志的新产品报道功能，它能让客户了解后对企业更有信心，充分利用环球资源香港电子展的功能，每年春秋两季环球资源香港电子展，将吸引大量国际专业买家，这是对企业实力水平的重要检验机会，与客人短暂的，面对面的交谈，就会决定客人是否要下订单，或者有意向洽谈合作，这需要引起我们的足够重视，台下功夫做足，相信台上就会有好成绩。

　　这里有几个我们自己公司的案例，跟大家分享一下。

　　如何应对市场激烈的挑战？如何让自己的产品就是最特别的那一个？如何使自己的企业与优质买家有最好的结合？这是JWL一直在探索和实践的事情，我们致力于无线麦克风的研发及生产多年，有很好的技术基础，我们将本来是用于给家庭，和像我们今天专业演出演唱用的无线麦克风技术与游戏机市场的某种技术嫁接，成功地与一家经营游戏机配件产品的欧洲上市公司合作，推出了一款与SONYPS2游戏机配套的无线产品，该产品为这个公司的一个大型组合产品推广项目贡献了力量。该公司从环球资源网站认识我们，而后知道我们有无线产品销售给欧洲大型连锁店埃勾，从而对我们更有信心。

　　我们大家都知道卡拉OK往往是大人的游戏，但是运用传统的技术与现代消费市场的细分理论结合，我们与欧洲某知名进口商成功合作推出了一款3到8岁小孩使用的，非常环保，健康，独特的卡拉OK产品，一度在当地市场掀起高潮。

　　欧洲很多年前就有演唱大赛，中国现在才有超女大赛，但是谁能想到这个里面其实有很大的商机，我们曾经为一个英国的客户设计了一款特别的无线麦克风，当时英国的超女大赛，也就是POPIDOL流行时，市场上流行的无线麦克风几乎都是由JWL提供的。

　　目前，正如广大的致力于拓展开外市场的企业一样，我们也面临着空前巨大的危机，

人民币汇率的上涨，而且人民币以比例的幅度上涨已成定居，无可避免，劳工成本上涨，企业管理的软成本上涨，同行业价格竞争激烈，我们已清楚地认识到这场危机对企业的严峻性，我们将一如既往地坚持走自主创新之路，不畏艰难，内外兼修；坚持多元推广，不断加强与优质买家的互动。我们将再次迎接风浪，迎接挑战，走出企业发展的新路子。

　　谢谢大家！