做市场：手该伸向谁的口袋

　　潘文富

　　通路扁平化的浪潮席卷全国，无数企业老板认为这是条金光大道，纷纷砍掉大经销商甚至直接取消经销商，大量设立驻外机构，尤其是具备直营功能的驻外机构。如此这般折腾了几年，预想中的利润增长一直没出现，但营销成本的增加和企业的资产安全问题却纷纷出现，这一笔账算下来，还不如放给经销商做还好些。于是，企业老板们又开始重视经销商的价值和作用，开始重新制定市场规划，把更多的市场放给经销商做，越来越多的厂家驻外分公司办事处变成纯粹的市场服务机构。

　　老板挥手一指，业务人员就得跑断小腿。说实话，辛苦点倒是小事，更要命的麻烦还在后面。现在，虽然很多企业确定了以经销商为销售工作的发展重点，但企业高层并没有出台相关的经销商支持政策和资源，甚至连相关的经销商开发和管理技术支持也没有，简直是一穷二白。如此每天面对经销商的抱怨，这还叫业务人员怎么做业务？

　　既然是通过经销商启动或是做市场，但企业又不给相关的费用和支持，这对业务人员来说，似乎是个不可能的任务，在业务人员去拜访经销商时(尤其是新经销商)，经销商一听说企业没啥费用支持，这兴趣立马就没了，也不想再谈下去了。在有的市场，甚至连基本的宣传物料也没有，即便是死活说服经销商把产品接下来，可经销商也没多大的兴趣，一般也就是顺带着做而已，根本不要提进行相关的市场投入了。

　　这明摆着不是为难人嘛，难道企业老板是糊涂了？其实，老板没糊涂，老板清醒着呢，这问题不出在老板身上，而是出在业务人员身上。

　　在商业领域，一切问题都可以解决的，区别就是解决问题的成本。我们所追求的，无非就是更低成本的解决方案。若是企业老板有足够的钱，还要这些业务人员干什么？

　　诚然，这市场开发和建设的确是需要钱的。那么，这钱谁出呢？业务人员们认为，应该是企业出。其实，在企业老板看来，有本事的业务人员让经销商掏钱，没本事的业务人员搞不定经销商只好把手伸向老板的口袋。绝大多数企业老板都认为，这业务人员应该把手伸进经销商口袋，把钱掏出来做市场，而不是把手伸进我的口袋。在实际状况中，市场建设的钱其实主要是经销商出的，而不是企业出。当然，如何让经销商有信心，心甘情愿地投入费用、资源、精力来做市场，这就是业务人员的价值所在了。

　　其实，企业老板就和银行一样，只肯做锦上添花，而不会雪中送炭。市场没开发出来，业务人员认为企业老板不给投入，而企业老板则认为业务人员没本事。而开发顺利、发展势头良好的市场，企业老板才肯追加市场投入。

　　启动市场和创业做生意一样，一是没有那么多一帆风顺的事情，坎坎坷坷总是少不了的；二是虽然也有财大气粗的企业，在先期有大量的启动性投入。但是，那只是个别，在国内，绝大多数企业都烧不起那份钱，就得发挥业务人员的聪明才智了，想方设法在低费用甚至无费用的状况下，成功地来开发经销商，并最大限度地利用经销商的资源来做市场。