扛起特色这面大旗

　　作为“美容经济”的下游个体美容美发店，找到自己的特色，寻找不一样的经营理念，是在市场中最快也最容易脱颖而出的不二法门。

　　如果说几年前的美容美发行业，靠一身胆量和一点小小的技巧就可以混碗饭吃的话，今天要在市场中胜出，则需要靠独特的产品或者服务，以及系统、规范、科学的管理才能达到目的。作为“美容经济”的下游个体美容美发店，找到自己的特色，寻找不一样的经营 理念，是在市场中最快也最容易脱颖而出的不二法门。

　　大众化是一种卖点，“主题”或者特色则是更有个性也更有利润空间的卖点。就像饭馆里的招牌菜卖的总会贵一些，美容美发店的主题产品或者服务，不仅可以作为招徕顾客的旗帜，而且能为自己赚到更多的利润。前面提到的谢玉玲的中医

祛斑美容，实际上就是一种主题美容。没有主题的美容院就像没有性格的人一样，很难让别人记住，而引入主题概念的美容院，则会以自身的特色弥补市场的空白，迅速打开市场，赢得消费者关注。

　　悬灸：古法养生的重生

　　针灸是人们常见的中医治疗方法，而悬灸这个名字可能很多人还是第一次听说。这是一种几乎失传的中医绝技。是用名贵蕲艾和特种配方的中药特制而成的艾条，悬在皮肤上方进行寻经走脉、疏通经络、通畅气血，由里养外地达到养生保健、美容的一种独特灸法。由于它毫无创伤，在调理的过程中，使人有特别的舒适之感，让人在一种享受的过程中不知不觉地消除各种疼痛，获得健康和美丽，所以深受欢迎。由于是悬空操作，不触及人体的皮肤，当人体的经络被悬灸保健师灸通后，被灸者体内会产生阵阵溪流般的暖意，使被灸者感到非常“玄”妙，因此被称之为“悬灸”。

　　悬灸曾经面临失传，是今年52岁的曹银燕使这门古老的养生技法获得了重生。曹银燕学的是西医整形外科专业，1995年她从原单位辞职后，曾做过整形外科、保健品传销、当过讲师，创业的道路并不顺利，她也曾一次次地被失落打击。甚至因为自己一意孤行，执意辞职，使在同一单位工作的丈夫也被迫下岗，导致夫妻矛盾激化，长期失和。但是曹银燕坚持下来了，并寻找着一条新的出路。

　　在几十年的医学职业生涯中，曹银燕发现：西医的任何检查和治疗都会对人体产生或多或少的伤害。很多疾病即使能治愈，在治疗的过程中也会令部分组织受到很大伤害。她关注着中医领域的各种疗法，希望能找到一项无损伤的技术作为载体，既能检测个人身体的内在情况又能作为调理手段，在调理的同时，运用心理学、营养学、保健学常识，使客人在享受的过程中得到恢复。有了这种想法，曹银燕就开始做有心人了。

　　2000年初，曹银燕认识了第一个合伙人董敏园医生，两人各借5万元注册了一家美容有限公司，在上海杨浦区租了一间50多平方米的经营场地，开始经营保健内衣。一个偶然的机会，曹银燕听说有位老中医懂得一种几乎失传的中医技法，恰恰符合她一直琢磨的治疗手段。于是，两人跟老中医学习了这种奇妙的“灸”法，由此开始了漫长的探索和实践并以“健康就是美”为理念，初创了“悬灸”技术，办起了“银燕保健社”。

　　这种新奇的疗法很快就引来了很多好奇的目光。一些人慕名而来，都想试试是否对自己的症状起效果。有一位移民澳洲多年的李女士，因为多年在空调室里工作，体内寒邪深重，腰、颈、肩酸痛难忍，有时身体都动弹不得。

　　在给李女士行灸的时候，曹银燕发现她的症状似乎非常严重。按照古书上的原理，艾条燃起，运行在病人身体的不同穴位，经络若能打通，则能感觉艾条热力，似暖流在体内走动，若经络不通，则会毫无知觉。尽管李女士的皮肤被灸得热烫通红，体内却没有任何知觉。曹银燕左思右想，终于发现，李女士的皮肤表面非常致密，需要灸其表面将经络打开，使表里膨胀而疼痛。不过这只是第一步。经过多次灸疗，李女士终于感到体内一阵阵热流直逼全身各关节，身体的不适也随之消失了。

　　曹银燕在实践中逐步掌握了“悬灸”技术，并将医学与保健相结合，提出“悬灸”治疗亚健康状态的新概念，并申请了注册商标权，通过上海针灸学会专家认证，闯出了一条寓中医、保健科学于健康的创业之路。

　　曹银燕的客人一天天多起来，现在，银燕保健社已经拥有125平方米的营业面积，20多位员工，100多名固定会员。曹银燕打算在积累到一定阶段后，为悬灸出书立说，走集团公司的道路。

　　中医是中国传统医学的宝库，其中有许多濒临失传的偏方和技法，如针对时下风行的

减肥、丰胸、美体等项目的相关治疗方法。在经过实践确保有效的情况下，如果加以发掘应用，必然会对现有经营形成促进，其新鲜的概念还可能引起媒体的关注，进而形成免费的广告效应，这值得相关项目的经营者认真探究。

　　“头发医院”：为问题发质开药方

　　曹银燕在中国传统医学中淘到了宝，而陈柏田先生则在传统市场上发现了空白的商机。有人可能会想，现在各种美容美发花样翻新，概念层出不穷，还会有什么市场空白呢？陈柏田抓住的是美发市场的健康诉求，并把自己的“头发医院”开到了上海淮海中路的高档购物广场。

　　当美丽与健康发生矛盾时，美丽应该无条件地服从健康，这是人们都知道的道理，但是在美发上，实际的结果却常常不是这样，很多人为了美忽视了对头发健康的爱护，而不健康的头发无论是染还是烫，效果都不会好，而且非常伤害发质。针对头发健康的需求，陈柏田推出了美发先测发的服务项目，每个客人在美发前，都被要求先做一下头发检测——用放大几百倍的检测仪，让顾客在荧屏前当场看自己的头发是否健康，然后再因人而异，在护理的基础上进行美发设计。而对于养发、护发尚需要时间的顾客，则会劝其养好发后再来。

　　陈柏田的“头发医院”自2003年7月开业至今生意一直很旺。陈柏田把美发店选在高档商场里，自然也要付出昂贵的租金。现在的店面约110平方米，每月租金2.7万元。高租金带来的是高回报。陈柏田的店里有5位资深发型设计师，都是高薪聘来的，有多年的美发经验。店里产品设备齐全，可以根据客人的发质和所提要求，选用专业美发产品。客人则以熟客居多，大约有三四百人是常常光顾的老客户。老客户来之前一般都与发型师预约或到前台预约。店内每天下午3点到晚上8点是客人最多的时候常常爆满，每月的营业额均超过20万元。

　　陈柏田的“头发医院”每次护发后都会为消费者留下数码照片做纪录。作为“头发医院”的客户档案，也可以当作消费者日后对照疗程进展的依据。脱发护理也是他主推的特色服务之一，有两套增发方案，一是健发再生护理，使消费者长出健康的头发；二是使用法国进口亚美尼斯专利配方药水，配合使用美国进口的软红外线激光仪进行真感织发，自然真实，不易分辨。二者都是反响很好的赢利项目。

　　不仅是上海，在大连也出现了类似的服务项目，一家老牌的红星美发店成立了专门防治脱发的“头发医院”，并提出“15天免费长出新头发”的口号。

　　与陈柏田的“头发医院”宣传采用国外先进技术不同，红星“头发医院”是以中医理论为基础，通过温经通络，活血化淤，改善头部皮肤微循环状态，输送营养给头发以达到再生的目的。针对消费者的质疑，红星美发店也很实事求是，表示他们的治疗不可能对所有的脱发都有效，如果15天内的免费治疗证明有效，顾客可以再交钱进行进一步治疗。他们不会接收治疗无效的顾客。

　　虽然在宣传上各有侧重，但陈柏田和红星的主题堪称“殊途同归”。目前这类以健康为诉求的美容美发店日益增多，或利用传统中医精华，或采取国外先进科技，只要疗效显著都不愁客源问题。

　　果蔬美容：天然材质的新价值

　　以健康为出发点的美容美发产品越来越多，不仅在概念上要新鲜而不超前，实际效果也必须经得起市场的检验。从2005年开始，用果蔬做成的果蔬汁开始在国内风行，而用果蔬美容并开起美容院还算是个新鲜事。柯龙瑞用自己研制的果蔬搭配开起了果蔬美容吧，在短时间内发展了20多家加盟店，果蔬美容的市场潜力可见一斑。

　　柯龙瑞是江西九江人，他10年前来到北京从事食品行业的开发和研究，尤其是对果蔬潜在价值的开发一直有着浓厚的兴趣。开始，他看准了果蔬的营养价值，研制出果蔬酪、果蔬饮料等小食品，在市场上很受欢迎。偶然的一天，他看到妻子把黄瓜薄片贴在脸上，便想到可以把水果、蔬菜加工成美容产品，市场潜力一定很大。开始，他实验做过各种果蔬面膜，但效果并不理想。后来，他在一个资料上发现有一种果活素，是果蔬里面提炼的一种活性因子，能够充分地把果蔬里的维生素、不饱和脂肪酸、微量元素、纤维素充分地导入到皮肤的深层，使皮肤吸收这些营养成分。在果蔬泥中加入果活素等物质后，柯龙瑞花了一年多的时间，弄清了不同果蔬对不同皮肤的效果，成功地研制出了40多种果蔬面膜。于是他一边申请专利，一边张罗着在北京开起了果蔬美容吧。

　　2002年，柯龙瑞的果蔬美容吧在北京开业了。然而，市场状况并不像他预计得那样好。除了一些朋友来捧场外，客户寥寥无几。柯龙瑞决定主动出击，上门推介自己的产品。他把一周的免费体验卡发给小区的住户，有人觉得反正是免费的，就抱着试试的心理来做美容，一周下来效果不错，一时间顾客盈门。

　　果蔬美容得到了人们的认可，逐渐成为一种时尚。这时，柯龙瑞又有了把果蔬美容做大做强的想法。他想通过连锁的方式将果蔬美容推广到更多的地方。信息发出后，不少客商前来咨询加盟事宜，但真正愿意加盟的却不多。柯龙瑞不知何因。后来，一个温州客商的咨询电话让他找到了谜底。原来客商都非常关注品牌的知名度，而他的产品缺乏品牌号召力。

　　为了提高品牌知名度，柯龙瑞辗转打听到新加坡果蔬美容做得不错，于是在朋友的帮助下，他与新加坡的一家知名果蔬美容机构进行了接触，并最终以每年12万元的商标使用费为代价，成为这家机构的合作伙伴。依托这个国际品牌，柯龙瑞很快打开了国内连锁市场，加盟商纷至沓来。

　　一次，加盟商向柯龙瑞反映，不少顾客由于不能经常光顾美容院，想把产品带回家去做。柯龙瑞敏锐地发现这是一个新的利润增长点，而且这个消费群体更加庞大。于是，他又开始了新的果蔬护理配套产品的研制和开发工作。他将自己的市场目标瞄准了所有爱美的女性。

　　主题重在执行而非策划

　　对美容美发店主题的开发，不能靠凭空想象，而要跟实际的产品、技术、服务结合起来。寻找主题的过程实际上也是细分市场的过程。人们对形象工程的关注，加剧了美容美发产业的细分。尤其是美容产业,在产品上,有女性产品、男性产品、婴儿产品等消费细分，在种类上，有

美白类、保湿类、去皱类、消斑类、祛痘类等；美发产业虽没有美容行业细分明白透彻，档次却也参差不齐。特色化、细分化已成为不可替代的发展路径之一。只有将细分进行到底，才可能发现市场存在的空白点，进而寻找新的技术或服务占领市场。

　　在美容的种类上，单纯针对某类皮肤问题的主题美容院现在越来越多。而与中医结合的效果显著，亮出了自己的绝活，例如业内知名的章飞一绝祛斑美容院，就推行签约服务，信守“确保效果，无效退款”的承诺，很快赢得了顾客和市场。在选择主题上，可以采取纵向思维，发掘各种新的方式方法，例如时下各美容院的塑身“套餐”差不多都由纤体霜(减脂精油、减肥药)+瘦身仪器+丰胸组成，尤其是使用纤体霜、减脂精油和瘦身仪、丰胸霜、丰胸仪的物理塑身丰胸方式较多，而采用中医疗法，强调“内调”为主的治疗方案则更有市场，如有人发掘出经络减肥、针灸减肥、磁力线减肥等等。此外，投资者还可以在横向上考虑，借用各种新兴媒介让自己的客源更广。比如将减肥店延伸到网络上，通过网络平台寻找客户，不用一分钱广告费就可以拉到客户。曾在网络公司工作的阿黛儿就把自己的减肥店挂到了网上。她放弃了门面经营，而在一座高层写字楼租了办公室。每天通过QQ、MSN、BBS与客户进行咨询和交流，广告支出基本为零，而生意却一天比一天兴隆。

　　在寻找美容美发店主题时，要特别注意，成败在于主题的执行而不是主题的策划，空有虚名的主题美容院是没有生命力的，如果消费者进入“绿色美容院”发现许多不符合环保的东西，是不会再去第二次尝试的。所以，主题美容院要求顾客能真正感受和享受到主题的魅力，必须充分发掘主题的内涵和功效，防止过于表面化和功利性。