供应链管理的创新与突破

　　王婷

    中国IT渠道风云变幻，市场环境的变化给传统渠道带来的冲击与挑战已经是不可避免也无法阻挡了，在此情况下各级渠道商都在努力探索，尝试创新突破，重新塑造价值和体现价值。神州数码作为中国第一IT产品分销商，在过去的分销历程里曾谱下辉煌篇章，在面对当今瞬息万变的环境时，又将采取怎样的动作来应对整个市场环境的变化， 包括市场规范、用户需求、IT技术方案等等各方面的变化，以确保与稳定其渠道价值与领先地位？

　　回顾2005年，神州数码通用信息产品事业本部根据市场环境的变化与需求，积极推进产品线扩张、渠道拓展、渠道结构调整、行业市场开拓等工作，保证了05年神州数码供应链管理服务业务得到良好发展与推进，并继续保持市场的领先地位。

　　渠道拓展

　　如今，市场趋向平原化和新兴业态崛起是传统IT渠道面临的最主要环境变化。回顾中国IT市场刚开始阶段，由于信息透明度、地域广泛、需求复杂、市场不规范等等原因，使得整个市场显得错综复杂，难以一眼看透，在这样的市场中做生意，只能依靠精耕细作才能出成效。所以当时大多数国外厂商进入中国后，在自身不能看透、没有把握掌控市场的情况下，往往把大多数销售工作交给了“分销商-微分销商-代理商-终端经销商”这么一条渠道链条来做。这种状况在近两三年发生了明显变化，一方面中国市场规范化逐渐好转、信息透明度慢慢提高，有利于厂商看清这个市场，也就是市场平原化了，另一方面经过多年的磨练，厂商对中国市场了解也大大增加，再加上市场竞争加剧，这些都迫使厂商希望由自己来掌控供应链的各个环节，及时了解各个环节变化，做出相应调整应对之策，对于大品牌尤其是如此，扁平化的出现也由此而来。

　　另外，对传统渠道商造成冲击的另一个重要因素就是新兴业态的崛起，包括像电话直销、大型连锁卖场、网络直销、数据库销售等等。由于近年来，IT产品逐渐消费化，价格也快速下降，用户对IT产品认知也更普及了，这些变化使得用户开始能够接受通过电话、网络，通过大型连锁卖场去采购IT产品。这种用户消费方式的变化直接导致传统供应链不再能覆盖所有生意，同时厂商的部分资源也相应转移到这些新兴业态上，在这种环境下，传统IT渠道感觉生意越来越难做，利润越来越低。

　　因此，根据市场环境的变化与需求，通本近几年在渠道拓展、渠道结构调整方面进行了多次的实践调查与探索，积极调整与选择，总结出新环境下渠道工作中需要重点加以关注的四个方面内容：

　　调整渠道结构，实现渠道结构化。2003年，神州数码调整策略，首先从产品领域上开始复合，然后再进行人员的复合、渠道的复合，提高渠道利用效率。此外，一个区域渠道数量、SI数量、终端数量之间如何在功能上实现互补，是很重要的一个突破。

　　提升服务和Solution的能力。这也是神州数码一直都提的增值服务生态链的概念，在生态链环节中，厂商、分销商、代理商相互关联，共同整合现有的各种资源，通过一种更为客户化、专业化的途径，在供应链中形成成本最低、优势最大、操作规范的增值服务产品。

　　在渠道复合的基础上，按照客户类型对渠道进行分类，成立了二三级地市、SI、大客户等部门，持续向三四级地市区域深入拓展。

　　关注零售。随着市场的发展，我们也看到，虽然渠道复合化是一种降低成本的有效途径，但有特色的渠道越来越表现出其生存价值，如终端店面、连锁卖场等等。

　　产品扩张

　　渠道建设是一个复杂漫长的过程，而仅有渠道方面的拓展工作，而没有产品来填充，那么渠道建设也是空洞的。渠道是安身之本，产品是立命之本。产品与渠道是相互扶持，相互依赖的。神州数码通本在产品扩张与渠道建设与业务模式创新上取得了良好成效。在05年，通本产品线扩张工作得到持续推进，涉及多种品牌多个领域，投影机签下3M；笔记本在完善原有业务产品东芝、华硕、IBM、HP、NEC笔记本电脑的基础上，添加新成员Acer，并使得其业绩保持快速良好的增长，实现了多品牌笔记本协同作战策略；另外消费电子部继04年成功签约Symbol，进入自动识别领域并取得长足进步之后，在05年10月，又签下全球领先的专业条码打印机第一品牌Zebra，成为Zebra在中国的增值分销商。至此，神州数码通本消费电子事业部已经全面代理了自动识别领域输入设备的第一品牌Symbol、自动识别领域输出设备的第一品牌Zebra，以及条码打印厂商Datamax的众多产品线，具备了覆盖整个自动识别领域的基本条件。通本消费电子就有能力将全球最大的自动识别产品输入品牌Symbol和输出品牌Zebra结合起来，捆绑出更多更有竞争力的整体产品解决方案，提供给用户使用。

　　除此之外，通本还签下了HP手机等产品；而自03年签约AMD处理器以来，通本配件事业部取得了快速的成长，成为了通本业务的又一生力军。在05年期间，配件事业部再接再厉，签下smc网络产品、三星、技嘉主板等产品，在渠道拓展上，也取得良好成效。

　　模式创新

　　有了产品“立命”，还要靠渠道来“安身”，通本近年来一直在不断调整自身的渠道结构布局，以适应新的环境需求。这两年以来，随着通用IT产品消费化趋势的增加，以及通用IT产品价格的快速下降，CES卖场开始大规模介入IT产品销售，并以在家电行业积累的客流优势和规模采购成本优势，以低价格为竞争手段迅速分流了部分IT采购，市场份额也在快速攀升，分流了部分原先IT渠道的销售。为了应对这种变化，作为05年通本重点工作之一， 专门针对CES卖场开展销售工作的CES事业部成立了，在FY05上半年成功签署大中、苏宁、国美、家乐福、麦得龙、永乐供货框架协议，合作伙伴不断增加，销售工作也已经开始有所进展，并找到了一些解决CES业务流程的方法，探索、建立CES业务模式。

　　另外，NB模式作为通本05年另外一项重点工作，以体验中心为核心强化终端渠道服务能力，其核心为将配送由过去的一个小时时间缩短到10分钟。在三四级地市建立体验店，更加贴近终端用户来进行渠道拓展，在卖场附近开设品牌店，展示自己代理的品牌，将消费者引导到代理商的店面去购买。2005年的分销业务增长强劲，NB模式的创新探索功不可没。

　　在行业拓展方面，神州数码通用信息产品事业本部同样取得了长足的进步：05年，投影机行业销售取得优异成绩，大单不断，捷报频传。在FY05上半年取得丰厚硕果之后，下半年接连在农村中小学现代远程教育项目上获得大单，在10、11月两月以来累计销量突破8000台，销售额达到7000万元，销量占到该项目总采购量的85%，成为这个项目不折不扣的最大赢家。显示设备事业部之所以能够在激烈的竞争中胜出，并有很大收获，得益于整体作战策略和长期在教育行业的精耕细作。

　　另外，在渠道转型时期，通本商用事业部根据合作伙伴的需要，更好地配合合作伙伴的销售，提升客户能力，专门设立客户部，提供上门安装服务、方案设计、电话支持服务、员工、客户技术培训等等服务。且在全国范围，设有专门资深工程师为合作伙伴提供全方位的客户支持。目前，已经建立了完善的方案中心和服务联盟，还将逐渐开展各类活动，形成产品的造势和服务的强强联盟。在05年，通本商用事业客户部捷报连传，在政府和教育两个重点行业也屡有斩获：入围

国家税务总局高达3000万的IBM服务器供货项目，紧接在公安部出入境管理局边防检查信息系统工程中签下四百余万大单，为该工程提供了核心运算的小型机到桌面电脑和笔记本电脑，提供了全面的解决方案；同时，在教育行业也获得了上海美术学院及上海张江动漫中心两个项目的供货资格，为客户提供了高性能的HP工作站；在8月底，更是中标了西安财政国库集中支付项目，为西安财政提供了IBM工作站，HP、IBM服务器，ORACLE数据库软件，PC等一系列产品，中标金额接近800万。9月伊始，商用事业客户部更传来振奋人心的消息：西安平台中标西安市财政局“金财工程”726万大单。9月8日，在与国家文化部签订822台浪潮服务器的同时签订3M投影机，大单金额达到1000万。

　　为了加强行业拓展力度，通本消费电子事业部专门培训了一批工程师，负责售前服务、培训、行业解决方案咨询等工作，并且在北京的神州数码大厦内建立了全国首家自动识别演示中心，用来展示各种产品和配套的行业解决方案，同时也为行业用户、经销商提供培训；还联合了近千家行业SI、ISV，共同进行行业开拓，逐步积累起了相关领域的行业销售经验。

　　2006年的到来带来了新的挑战，通本将在2005年打下坚实基础上持续渠道拓展工作，继续探索CES、BTC业务模式，增强终端渠道拓展，并扩大城市覆盖率，实现本部渠道拓展目标，进一步加强产品扩张的范围和力度。相信在通本全体员工的共同努力下，在新的一年里创下更加辉煌的业绩，共同实现我们的共同目标。

    (供稿：神州数码 文/通用本部市场部 王婷)