整合者施正荣：链接未来

　　李 超

　　假如一群人中的每个都拥有一颗珍珠，那时候值钱的或许只是一根普通的线，因为可以把珍珠串起来，变成更增值的项链。事实上这群人中或许每一个都希望他能成为那个首先找到线的人，那么他无疑将拥有最大的“话语权”。

　　施正荣似乎正在做着这样的事情。

　　“汉堡夹层”

　　施正荣一手创立的无锡尚德太阳能电力有限公司(简称无锡尚德)，目前的核心生产能力主要集中于太阳能电池和电池组件(见图二)。如果将这两个环节放到所属的光伏产业链中看，位置类似“汉堡”的中间夹层。上面有原料硅的采集和硅切片加工，下面是把电池组件集成变成系统和相关应用。而作为“夹层”的滋味并不是好受的。

　　

太阳能本来是为了缓解资源紧张的可再生替代资源，但有意思的是，施正荣现在要为上游的资源紧缺担忧。多晶硅是太阳能电池和组件的主要材料，而它同时也是半导体晶片的主要材料。2004年之前半导体厂商是多晶硅的使用大户，太阳能电池厂商只使用他们的“边角料”就可以满足需要；然而2004年开始，太阳能电池厂商的需求开始猛涨，而且需要的提纯度不同，两个产业开始直接交锋“抢资源”。正面交锋的结果是需求短缺，价格上涨。2004年1公斤硅的价格只有25美元，几乎没有短缺；而瑞士信贷估计2005年其价格将上升到40美元，短缺量约42兆瓦；而2006年的数据可能更是高达55美元的价格和227兆瓦的短缺量，而且这样的势头在2007年还将继续保持。

　　不仅总量是个问题，目前的能力分布状况也对尚德不利。从其全球的直接竞争对手的能力比较看，REC拥有完全的原料硅采集能力，而SolarWorld也部分的拥有这种能力；在硅切片方面，京瓷、REC和SolarWorld都拥有完备的能力，而尚德与Motech、Sharp只是拥有部分能力，尚德在这领域的能力主要集中于技术，而没有具体的生产；在尚德最擅长的太阳能电池和组件方面，上述竞争对手均拥有完全能力。从原料来源的角度看，REC和SolarWorld都比尚德拥有更强的优势，尤其是在光伏行业有“拥硅者为王”的说法。而在电池组的集成和应用环节上，REC和SolarWorld也是尚德的直接竞争者，SolarWorld在这一块拥有完全能力，REC和尚德均部分的拥有这一能力。

　　2005年12月18日，刚刚从美国回来的施正荣匆匆飞往洛阳，参与无锡尚德募集资金后投下的第一个项目。按规划，尚德将在洛阳建设一条30兆瓦的晶体硅太阳能电池生产线和一条30兆瓦晶体硅太阳能电池组件生产线，于2006年5月正式投入运行，建成投产后，尚德的晶体硅电池年生产能力将达150兆瓦。但这只是产能，要转化为实际的产量，尚德还需要一头原料，一头市场。(见图三)

　　战略联盟

　　来自上下游的压力，施正荣十分清楚，并很早就开始寻找可以突破的点，由点形成线，由线再演化成面。

　　尚德的招股说明书表明，尚德已经与德国一家原材料供应商达成10年期的长期供货合同，并且与多家供应商在谈或已达成供货意向。这个10年期的大单正是来自尚德的竞争对手之一SolarWorld的子公司Deutsche Solar，Deutsche Solar也是世界最大的硅切片生产商。SolarWorld是德国一家靠并购不断延伸产业链的光伏企业，它主要的市场在德国，但在西班牙、美国加州也拥有潜在的高增长率。

　　尚德与Deutsche Solar的采购协议只是文件内容的一半。事实上这是个双项协议，尚德有买，也有卖。根据协议，尚德根据SolarWorld提供的原料和技术，为SolarWorld生产工具太阳能电池组件；而SolarWorld的子公司Deutsche Solar将为尚德提供生产这些组件所需要的硅切片，数量大约占Deutsche Solar全年产量的10%以上。这个协议长达10年，有效期是从2006年1月1日到2015年12月31日，每年的采购价格会在前一年由双方商定，而后保持不变。

　　瑞士信贷在点评这份协议时，认为在原料硅短缺的情况下，至少有两个因素对尚德有利：一方面可以保证尚德在协议生产的电池组件的原材料硅切片的稳定来源；另一方面也可以将原料硅价格上涨的压力转移给终端消费者。因为根据协议，如果Deutsche Solar提供的硅切片价格上升，尚德可以相应提高出售给SolarWorld的电池组件的价格。

　　此外尚德还是德国IBC Solar的OEM厂商，为其代工电池组件。尽管由于尚德与SolarWorld的协议，IBC Solar2005年减少了在尚德的采购。然而因为需要尚德作为稳定的电池组件供应来源，IBC Solar已经计划与尚德建立战略联盟关系，并将采购量扩大为之前的三倍，增加到60兆瓦。除了德国，尚德与

意大利、西班牙的装配商也有类似的电池组件供应协议，数量约占他们总量的30%-50%。

　　尚德则以投资的方式在国内寻找资源。尚德投资1000万美元与洛阳硅材料公司设立风险投资，其中尚德占80%的股权，以生产工具太阳能电池和组件。洛阳硅材料公司是全国最大的半导体硅切片生产商之一，在共同投资范围内，该公司将专门为尚德生产太阳能等级的硅切片。此外，对于没有硅棒切片技术的国内公司，尚德向镇江和江阴的相关公司提供技术援助，以促进他们形成、扩大硅切片的生产规模。瑞士信贷还表示，通过与海外公司的关系，尚德可以通过杠杆效应利用与这些公司有关连的国内企业的资源，从那里获取原材料。而拓展国内下游领域，尚德则试图采用收购下游厂商的方式，比如通过收购青海某太阳能系统公司51%的股权，迅速进入需求增长快速的西部市场。

　　如果在价值链上，给尚德的方式给予注释，思路可以一目了然：在原料硅的获取方面，尚德靠的是合作伙伴和供应商；在切片硅领域，在国外主要靠合作伙伴和供应商，而国内主要的方式是兼并收购和投资；而太阳能电池和组件的生产是尚德的长项，放在国内生产也可以降低成本；而尚德目前具备整合功能的系统客户主要在欧洲、日本和美国。

　　话语权

　　施正荣曾表示，由于无锡尚德取得的成功，很可能在国内引起跟随效应。随着对光伏行业盲目投资的开始，中国硅材料短缺现象将更为严重，这可能会令整个产业陷入恶性循环之中。然而复制尚德模式并非易事，因为尚德在一些环节已经拥有了“话语权”。从技术门槛看，太阳能电池和组件的门槛相对最低，容易仿制和进入。但这直接导致了光伏行业的“纺棰式”结构，两头小，中间大。结果是想获得上游的原料正变得越来越不容易了。

　　资金首先是个问题。在尚德的成本结构图里，太阳能电池和组件的原材料成本接近总成本的85%-90%，单是硅切片一项就占据了65%-75%的成本支出。尚德在招股说明书中表示，从国际

资本市场融得资金，计划投入原材料采购的就多达1亿美金。瑞士信贷认为资金充裕对尚德的原材料采购十分重要。因为尚德在签定原材料采购协议时，多数需要提前预付费，这需要充足的现金流和快速的周转；其次尚德在国内寻找供应商时，其中的一种方式就是通过提供资金建立风险投资，建立起排他的供应关系。国内后起者很难具备尚德的资金优势。

　　尚德可以保持联盟战略优势的因素还包括低成本，在尚德与SolarWorld10年期的协议里，SolarWorld提供原料和技术，尚德将产品再出售给SolarWorld，模式非常接近来料加工；尚德还是德国IBC Solar的OEM厂商。有竞争关系，还能实现这种模式，是因为尚德的价格比同类低了大约5%。

　　在光伏行业保持优势地位，首先要有规模，其次要能整合上下游，另外要能实现成本控制。施正荣的思维似乎正是如此。

　　(本文部分内容由瑞士信贷提供)