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吴长江:雷士照明如何开拓政府采购渠道

http://www.sina.com.cn  2011年12月23日 12:13  南方周末微博

  【商业追问】

  我是1998年创办雷士照明的,从100万元投资的一个手工作坊式的小工厂做起,2010年销售收入做到了30亿元,并在港交所上市。如果要说这十几年中遇到的最大的阵痛的话,那就是2005年经销渠道的变更。

  当时雷士在全国有三百多家县级代理商,由我们直接供货,战线拉得太长,耗费的成本太高。于是我决定在三十多个省市分别选择一家经销商,帮助他成立“运营中心”,负责他所在区域的供货、物流等,并对下一级的代理商进行管理。说到底,这个运营中心就是我们的分公司。

  这一变革使我“四面楚歌”。公司的其他股东不支持,同行等着看我笑话,所有的渠道商都抗议。对30家“运营中心”的老总们来说,他们之前在级别上与我平起平坐,是合作关系,互惠共赢,现在突然要变成我的“下属”,自然很不高兴。所以在很长一段时间,我们不敢明说运营中心是我们的分公司。其他小的代理商不高兴也可以理解。

  尽管我不断和他们交流、做工作,一些代理商还是“叛变”了,但我觉得变革方向没有错,如果不加变革,作为国内照明行业首家推行专卖店模式的企业,未来就会事倍功半,甚至成为先烈。那段时间我的日子不好过,好歹挺了过来,现在雷士在全国有独家区域经销商36家,专卖店数量接近2900家。

  雷士上市后,需要寻找新的利润增长点。我觉得是时候进入工程招标和政府采购领域了。其实我一早就“垂涎”这一块市场,但当年我的规模太小。刚创业前后参加一些论坛,和一些政府官员或企业家换名片,人家理都不理我。我心里就憋了一口气,想着总有一天我给任何一个市长都能直接通电话,找任何一位企业家都轻而易举。

  如果等你成为行业龙头、上市公司后再去和官员们建立“友谊”,就太晚了。你必须未雨绸缪。在中国,官员首先认可你这个人,然后才会认可你的企业,最后到认可你的品牌。当我的企业规模不大,但有机会与各地县长、市长接触时,我就争取和他们交朋友,给他们一些建议。他们一开始可能有戒备,后来发现眼前的这位商人既不行贿,也不过问政府采购和工程招标的事,就放下心来,喝茶、聊天。

  天下熙熙攘攘,皆为利来利往。现在一提到政府采购,普通人心里就会想起腐败、行贿和索贿等字眼。20年前这种事倒是常见,但现在台上的这一代市长和县长们,他们的学历和素质都非上一代人所能比了,他们中间主动索贿的一定还有,但已不是普遍现象。当然他们心里的压抑、苦闷还是有的。我有时会当建言者,有时当聆听者,就是不谈生意,感情就这样建立起来了。

  等到合适的时机,譬如某地一个大的照明工程要招标,我和当地的一二把手又是上述交情,我不贪心,不会想着这个工程如果由我一家接手会赚多少,我甚至不主动提起这个工程,对方倒开始觉得不分给我一杯羹会有点不好意思。

  这其实正合我意。一开始我在整个工程中扮演一个小角色就够了,和同行们一起参与,谁做的产品质量过硬、谁把活干得漂亮、和谁接触起来更舒服更有价值,官员们其实看在眼里,记在心里,我有底气在这种无形的竞争中“胜出”。那么以后再有类似的工程,我分的蛋糕一定会更大,甚至全部的项目会由我来做。

  有的时候官员会跟你聊一些其它方面的合作。有一次在重庆某区,区长对我说,这里有家酒厂,你做营销挺厉害,出8000万,把酒厂拿去吧。当时这家白酒公司号称年销售额3亿多元,利润虽不多,但净资产应超过8000万,我以为区长是在开玩笑,考虑到雷士没搞多元化,手头又一时拿不出这么多现金,就没当回事。不久后我听说当地一家国有企业收购了这家公司,我才明白那并不是玩笑。

  我不后悔当时的决定。但是区长有没有不高兴,我就不知道了。雷士上市后钱多了,肯定会做一些主业外的投资,加上现在全力开拓工程招标和政府采购市场,和官员打交道越来越频繁,这种事会更多,说实话如果有人较真的话,还是有些棘手的。但既然这就是我的江湖,我就必须去面对,我这个董事长其实是雷士的“超级业务员”。

  不管怎么说,只要是在中国创业和经营企业,想做大做强,人才固然重要,人脉更是重要。必须通过各种渠道积累自己政商界的朋友资源。我很早就去读了清华大学总裁班,前几年读了斯坦福(中国)高级研修班、中欧国际工商学院(微博),接下来我还要去读长江商学院,有朋友说我这是“回归长江”。

  (作者系雷士照明董事长兼首席执行官)

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