在国际投资者眼中，中国“海平面下”的市场蕴藏着足够机会，前提是：必须要将基金的原则性与中国地方的灵活性结合好

　　文 | 本刊记者  潘虹秀

　　3月6日早上7点多，蒋晓冬赶到首都机场。他穿一身浅灰色薄风衣，提一个黑色公文包。没穿西装和白衬衫，也没打领带，不是标准的VC打扮。

　　行程由蒋晓冬安排。这天是周日，我们搭乘八点多的早班飞机。“不算太早吧？”他愉快地问。

　　蒋没有周末休息的习惯，每天只睡四五个小时，不到6点就起床，早已习惯在飞机上解决一日三餐。他还熟悉许多中小城市的候机楼，能熟练地找到充电插座。从北京出发，我们将飞往上海虹桥机场，然后一天之内拜访嘉兴、杭州和金华三个浙江的城市。

　　蒋晓冬是美国NEA(New Enterprise Associates)中国区负责人。NEA创立于1978年，全球管理基金规模超过110亿美元。蒋晓冬的年龄只比NEA大一岁，稳健老成，2008年他投资的北京中信医药，后来被上海医药集团以近40亿价格收购，成为2010年中国医药行业最大的并购案。游说了一年，他终于同意带我们一起“下乡”，进行次贴身采访。

　　一位投资高科技和新兴产业的美国VC，为何远离“北上广深”，下沉到中国二三线城市？通过蒋晓冬的眼睛，我们能够看到，能引起他们兴趣的，是那些能将中小城市的成本优势、广阔市场与新技术相结合的企业，以及根基深厚却经营不善的企业。

　　我们要去的浙江，恰恰是中国民间金融最活跃、外来资本很难进入的省份。对蒋来说，这也是一次冒险。

　　嘉兴   发现高科技产业的“富士康”

　　到虹桥机场时，司机已在等候。这辆黑色轿车是蒋晓冬长期包的车，经常载着他往长三角小城市跑。用蒋的话说，基金越Local，向下扎得越深。早年，NEA项目也主要集中在北京、上海等一线城市，在如今二三线城市项目比重越来越大。

　　“下一波，无论是城市化还是消费升级还是经济结构转型，都首先从二三线城市开始。无论是制造业还是服务业，最大机会也从二三线开始。”蒋晓冬判断。NEA中国的投资主题就是要跟随中国经济大脉动走。

　　冒着江南春(微博 专栏)雨，我们来到嘉兴，这个城市过去的主导产业是纺织业，当前正在谋划经济结构转型，LED产业写进了地方政府的“十二五”规划中。我们要拜访的生辉照明公司，恰恰是当地的LED龙头。

　　到达嘉兴时，正值午饭时间。生辉创始人沈锦祥做东宴请我们，菜是江南特色。沈瘦高个，话不多，很热情。他和蒋晓冬看起来就像多年老友，无需客套，直奔主题。“现在发改委那边，项目推得怎么样？”蒋晓冬问。“清单已经下来了，工程项目在跟业主接洽当中。”沈锦祥答。生辉最近在发改委牵头的三部委照明示范工程联合招标中夺得品种和规模上的第一名。

　　蒋晓冬和沈锦祥的结识，是通过朋友介绍。没有可靠的人介绍是不行的。“贸然上来，我们会以为是骗子呢。”沈笑道。

　　人脉是一个外资基金在中国本地化，尤其是下沉到二三线城市时面临的重要课题。来自美国东海岸的NEA在中国知名度并不高。它不是典型的硅谷VC，以投资互联网企业擅长，也不是典型的并购基金，以轰动业界的大交易闻名。用原国家科技部副部长马颂德的话说：NEA很“保守”。年轻的蒋晓冬在中国没有名气，不像红杉中国基金掌门人沈南鹏(微博)(生辉也接受了红杉中国的投资)，脸就是一张名片。

　　蒋晓冬来到中国后，先拜访了马颂德。他和马颂德结识是在美国。那时蒋晓冬还是NEA的一位投资经理，参与接待了前来参观的马。马颂德退休后，受邀担任NEA中国高级投资顾问。如有必要，马会出面和蒋晓冬一起拜访企业与地方科技园区。作为LED照明的先行者，沈锦祥过去见过马颂德。再加上其他人的介绍，沈很快就对蒋晓冬有了基本信任。

　　“我和蒋总不是‘一夜情’，而是谈了很长时间恋爱的。”夹着菜，谨慎的沈一笑。在他们相见之前，蒋晓冬看过不少LED企业，沈锦祥也见过不少资本方。生辉让蒋晓冬眼前一亮，他觉得这个OEM制造企业就好比是LED照明行业的“富士康”。

　　沈锦祥骨子里有一种敢吃螃蟹的精神。他今年38岁，是农民的儿子，白手起家，早年做传统灯泡的灯脚，2002年，转型新兴的LED照明，主要做OEM，70%以上的产品出口欧美，在研发、设计、封装、规模制造等方面具有相当实力。全球经济危机之后，沈意识到节能环保会撬动巨大的商机。他也清楚自己需要借助什么样的资本伙伴。NEA在美国投过LED的上游企业(蒋晓冬看生辉照明的视角也恰恰是从产业上游看下游)，蒋本人也有一些地方政府资源，很被沈看重。

　　联姻后，蒋曾陪同沈拜访了NEA在美国投资的LED芯片企业，并考察美国的LED照明市场。眼下，沈又要去一趟美国，落实招聘人才，搭建全球营销网络的事儿。饭桌上，蒋晓冬若有所思：“产业变化很快，你没法完全想清楚，必须先去做，等做到50亿规模，有这样那样的痛苦，你再去解决那些痛苦。”沈锦祥回应：“是呀。产业路线和结构都在变，要做很多创新，允许失败的创新。”

　　“快速做大，抢占制高点，从而形成品牌。”这是蒋晓冬传导给沈的理念。

　　杭州  发掘平台价值

　　从嘉兴到杭州，比预定时间晚了半个多小时，连连科技(以下简称连连)的联合总裁肖瑟秋女士已在等我们。肖颇具亲和力，能说会道，她带我们参观了连连的一个超市网点，让蒋晓冬有时光倒流之感，5年前，他在类似网点做过尽职调查。

　　超市玻璃门上写有“连连空中充值”，这是连连起家的业务。只要将手机号告诉超市老板，说声充多少钱，老板在一个有大显示屏的固定电话上按几个键，手机立刻收到充值成功的短信。连连发展的这种充值网点超过7万个，遍布中国城市和乡村，交易额高达500亿。不过，业务至今没能进入附近的上海，因为大都市的消费习惯与之不太吻合。

　　这个带有“科技”二字的公司，实际是一个带有IT技术含量的现代服务业。NEA为什么会不投资更“现代”的支付业？蒋晓冬说，他看过形形色色的支付企业，包括很多第三方网上支付公司。“连连更能做成一个平台。”蒋说，平台型公司是他感兴趣的对象。

　　对于连连来说，“其实不缺钱，浙江本土有钱人很多呀。”肖瑟秋说，“很多人觉得你玩资本的跟我玩实业的是两回事。像我们，企业家气质会多一点，会觉得跟资本有距离。但是我们跟他(蒋晓冬)没有距离，认识比较一致，这很重要。”

　　与一线城市创业者不同，二三线城市创业者不那么热衷拷贝在美国已得到证明的新商业模式(比如电子商务、团购网站等等)，他们更多喜欢原创，对于往前一步怎么走，往往不那么肯定。“他(蒋晓冬)能够很快把连连模式看得很清楚，也能把美国的理念带给我们。比如说，连连是不是应坚持把渠道网点做多做大，再做另一件事？”肖瑟秋透露当初为什么接受NEA的投资。

　　蒋认为手机钱包是未来趋势，也是连连今天最大的机会，能很好地发挥连连网点平台作用，就在我们采访的第二天，蒋晓冬还返回杭州参加了连连的董事会战略委员会，不知道会不会讨论这项新业务。外资基金对产业的前瞻性，往往是其挤进“不差钱”的浙江实业的重要因素。

　　告别杭州时，信奉缘分的肖女士送给蒋晓冬一本有关圣严法师的书。“连连科技每个网点都是‘扫街’扫出来的。”蒋晓冬叹道，“浙江人做事非常细腻、非常脚踏实地。”他自己投资企业也往往是遍扫行业，百里挑一。几年下来，他发现NEA在中国投资的项目主要集中在江浙一带。他觉得，相对来说，江浙企业家靠谱得多，表里如一。这种“项目集中”，也让蒋晓冬在江浙积累了更多政商人脉。

　　6年前，蒋晓冬单枪匹马来中国，正值全球性基金来中国开拓市场的高峰之年。马颂德曾跟我们分析过蒋晓冬的挑战：“中国投资案子要在美国通过，那他要对两边都很了解，又能跟美国高层对话，又掌握中国情况。”几年下来，蒋晓冬交了一份不错的答卷。他没遭遇过“适应国情”的烦恼，因而会庆幸自己在美国待了6年，但并没有彻底“美国化”：“我很理解美国人怎么想问题、看问题，但我本质上还是中国化的。”

　　至今，蒋晓冬遇到过的最大的本地化考验，就发生在我们即将前往的金华市。

　　金华  积累博弈经验

　　关于金华，外地人大多只知它盛产火腿。文学爱好者会想起李清照淼关金华的诗词。本地人则更喜欢如此介绍：诸暨出官；东阳(隶属金华)出商，福布斯中国富豪榜中的多位都来自东阳。

　　雨还在下，路相对漫长，两侧不时出现丘陵。蒋晓冬有点烦，他手里的GPS导航不停地播报着前方路线。实际上，这条路他一点也不陌生，为了这次收购，他去金华超过三十次，最多时一周去两次。

　　2009年年底，NEA和百奥维达联手在金华收购了一家原料药厂耐司康。NEA是美国医疗行业最大的投资基金，也是百奥维达的股东之一，百奥维达专注中国医药投资。

　　晚上八点半，我们终于抵达金华。给蒋洗尘的是一位胖胖的中年男士，他是耐司康的总经理卢锋，由股东方委派。喝了温黄酒，吃了热菜，卢锋告诉我们，当天耐司康创始人范亚强对企业的“新主人”说：“从来没想到，就你们几个小白脸，跑到这里来，还玩转了。”在 NEA和百奥维达收购耐司康后，范退出了公司。

　　耐司康由范亚强等创立，后引入外资，成为合资企业。发展过程中，中方与外方分歧很大。金融危机期间，多元化发展的耐司康受累房地产，负债累累，被地方国资局托管重组。蒋参与重组，局面错综复杂，重组涉及到两个地方政府(耐司康在江西景德镇也有工厂)、8家国有银行、法院和诸多债权人，他们分别有自己的利益。当地商业生态也相对“野蛮”。一次，耐司康原外资股东一位西班牙人就被供应商堵在厂里，最后在当地警察的保护下才得以脱身。

　　角逐这一项目的，有医药行业的大型国有企业，还有从东阳走出去的几个大企业家。论“出身”与“关系”，蒋晓冬们难以与本土产业资本比拼。当地政府刚开始甚至都没听过NEA，也不知道基金是干什么的，能带来什么附加值。他们相信一个大药厂才有能力重组耐司康，迫切地想尽快敲定重组方案，恢复生产，保证失业工人的再就业。

　　第一次去金华时，蒋晓冬和百奥维达创始人杨志在当地的黄大仙宫抽了一支上上签，枯木逢春。不知这支签是否给了蒋足够激励，蒋晓冬和杨志几乎一对一地跟七八十个利益相关方喝酒吃饭，终于得以零资产承债式重组耐司康。

　　能够讲出口的故事不过十分之一，没亲自参与重组案的卢锋笑曰：“这个案子可以拍成60集电视剧，惊心动魄。”蒋晓冬不愿意详述往事。他反复感叹：“甲方变成了乙方，被(债主、银行等)追着要钱。”他还有过连夜被迫“逃离”金华、彻夜不眠的经历。

　　紧接着，他马上宽慰，重组一年后结果还不错，耐司康不仅起死回生，且增长迅速，扩大了国际市场，离设想的原料药平台梦越来越近。

　　卢锋在耐司康做就职演讲第一句话就是：“你们一定要忘掉我是一个美国人，甚至你要忘掉我有北京人的背景，跟上海一点关系都没有。我就是一个金华人。”祖籍四川的卢锋刻意让金华员工们忽略他的工作经历。

　　蒋晓冬将这段刻骨经历浓缩为一句话：“对一个企业在二三线城市，会面临怎样的政府、银行机构等关系，有了非常深刻的理解。”他在“非常”二字上加重语气。他的经验是：“要有很灵活的原则性，也要有原则的灵活性。将基金的原则性、底线和中国地方城市实际情况结合好。”

　　随即，祖籍绍兴、长于南京的他大笑着说：“不过，这种‘心惊肉跳’的投资生活比在乏味的美国有趣多了。”