他以富有争议的定位缔造了中国户外运动品牌唯一一家上市公司

　　文  《环球企业家》记者  谢丹

　　在创业板成就的新晋财富明星中，盛发强既不像乐普医疗董事长蒲忠杰那样以38亿身价成为创业板首富，也不像华谊兄弟那样旗下的资产本身就星光熠熠。以探路者( 300005.sz )11月10日收盘价40元计算，这位探路者创始人的身价为8亿元。但盛发强的故事是“专注”加“务实”的绝佳诠释，40岁的盛抓住了户外用品在中国兴起的黄金十年，并识时务的将自己定位为大众市场——仅以此，他就将那些把自己锁在专业户外用品象牙塔里的中国同行们远远的甩在了身后。

　　在2008年的艰难时势中，探路者仍取得翻番的业绩，销售额达2.1亿元。10月30日，探路者与其它27家公司一起登陆中国创业板，并成为中国户外运动品牌唯一的上市公司，盛发强颇有争议的“泛户外”战略得到了资本市场的肯定。

　　在方兴未艾的中国户外用品市场，摆在所有闯入者面前的有两条路：一是和很多同行一样以户外用品极端专业化定位，这意味着他们的消费者就是一小部分高收入的专业“驴友”；或者是放下身段，瞄准大众消费市场，走“泛户外”的大众化道路。盛发强的选择是后者，这在户外圈子里饱受争议。那些资深“驴友”们批评说，探路者在商业上的成功并不能掩盖其在户外用品上不够专业。

　　对此，盛发强并不以为然，“我知道这有很多争论，不管别人怎么说，我都按照自己的路走。”盛发强告诉《环球企业家》，泛户外的市场更大，现在探路者85%的产品都是面向日常的户外体验，专业产品只占15%。“户外的消费本身是多层次的，有去山顶的，也有去山腰的，有去摄影的，也有去钓鱼的，户外是个很宽的领域。”盛发强经常这样反驳质疑者。

　　这一切都来源于盛发强做销售出身的商业嗅觉，学测绘专业的盛大学毕业后被分配到了铁道部第一勘测设计院，整天在野外做测绘，但这并非他的兴趣所在。1992年，和当时中国众多下海淘金者一样，盛发强从兰州来到广西北海打工。在一家印刷厂做业务员时，盛非常勤奋，6个业务员中他一个人拿了一半以上的订单。这段经历让他受益匪浅，“你长期做销售，你就能感觉到，或者说去判断，什么东西好卖。”

　　在创业初期，盛发强曾一度想做李宁的代理商，但最终他决定做自己的品牌。一次在参加一个户外运动展会时，他购买了一个有关户外帐篷的专利技术，从开始张罗帐篷生意，创立了他的第一个品牌——“天乐”。彼时，盛被销售工作深深吸引，到全国各地推销他的“天乐”牌帐篷，乐此不疲。在帐篷生意上有所积累之后，盛发强做了一个改变他命运的决定：北上。1999年1月，他和妻子王静在北京香山脚下创立了探路者。

　　为了给新公司起个好名字，盛发强曾花了几个月时间在无数种组合中间寻觅，他想过叫“探索者”，但觉得不够顺口，直到“探路者”这个让人眼前一亮的名字蹦到他眼前。在一开始，盛发强夫妇经常往返于中国和欧洲，学习国外最新的流行趋势，这是探路者聚焦于设计研发的开始；2004年，盛发强顺应保护藏羚羊的热潮，做了10万张明信片挂在衣服上，后来有大量的明信片寄回来响应他们，这坚定了盛从文化的角度经营品牌的信心。在探路者的招股书上，盛将探路者定位为从事户外用品研发和销售的品牌运营企业。

　　在盛发强看来，激烈竞争的户外用品市场早已供大于求，产品的同质化也充分显露，“消费者在决定买不买的那一刹那是品牌文化在起作用，而不是你比别人真有那么大的性价比，或者多么复杂的工艺。”盛发强说。

　　在找到自己的商业逻辑后，盛发强开始花大力气在探路者的品牌营销上。2007年，探路者斥巨资上央视做广告成为探路者品牌深入人心的重要一步。由王石代言的“探路者，自由的心”广告每天在高收视率的强势栏目中播出，在户外用品行业内引起不小轰动。在业内，户外用品究竟是应该在电视台做广告还是专业杂志上做广告一直是个痛苦的选择，盛发强花了上千万元上央视的举动第一次将户外品牌推到了更广泛的普通消费者面前。

　　现在，探路者已经完全剥离了生产业务，专注于做“微笑曲线”两端的研发设计和品牌销售。做销售起家的盛发强当然也发现了如何迅速提高营业额的秘诀，“直营+加盟”这种特有的商业模式让探路者的营业额迅速增加。目前探路者430家销售网点中，48家是自营店，其余382家均为加盟店。

　　创业10年，盛发强记忆中最艰难的时刻是营销网络的建立之初。找到价位合适的店面并不容易，加上创业之初的产品并不丰富，到了冬天没有产品可卖的探路者经常被商场清除出去。“对我来说很痛苦。后来痛下决心，一定要做服装，做通用的设备。”盛回忆，这条路充满荆棘，由于专业人才不足，探路者曾有1000双鞋因用料不慎而成为废品。

　　盛发强的妻子、探路者副总裁王静现在专注于产品的设计。在中国的登山界，王静是少见的女性领军人物，她曾成功登顶海拔8201米的世界第六高峰卓奥友峰，她登山的目的除了挑战极限，还在于亲自体验探路者的产品，每次登山归来，王静则会召集设计部开会研究遇到的问题。

　　如今，盛发强和王静夫妇双双踏入新晋富豪榜名单，同时身价暴涨的，还有探路者的其他5位股东，他们分别是盛的外甥、外甥女和侄子，以及王静的妹妹和妹夫。盛发强承认，在探路者股东层面有家族化倾向，他认为在创业阶段这无可厚非。不过，在管理层探路者早已完成去家族化。上市后，盛及时将更多的精力聚焦在内部激励制度的建立上。“这将使探路者走上‘轨道’增长的道路。”这位户外运动品牌的破局者说。

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