戴尔的翻身仗，将由他领导的中国市场打响

　　文  《环球企业家》记者  黄河

　　今年9月底迈克尔·戴尔又一次例行访华，在结束了中国教育部的访问行程后，这位年轻的全球第二大PC制造商创始人兼CEO决定利用空余时间去北京天安门逛一逛—带上他的大中华地区的下属，用这种相对非正式的方式来谈谈公司在中国市场的一些策略计划。

　　在城楼下，和戴尔在欧美等主流市场节节败退而造成的压力不一样，这次“游玩式谈话”一路气氛活跃，“虽然事先我做了很多准备，准备回答很多迈克尔的问题，但整体沟通下来还是很轻松。”戴尔全球副总裁及大中华区总裁闵毅达(Amit Midha)对《环球企业家》说。最终交谈集中于业务层面的并不多，反而更多地落在绿色、环保这类“软话题”之上。

　　这无疑得益于一直以来戴尔在中国市场的良好表现。在上一个财年，戴尔在中国的销量增长28%，是行业增长率的四倍。而这个财年尽管还没有结束，但公司内部依然预测，在第四个季度和全年，在华销量依然会超过12%的行业增长水平。而且更重要的是，尽管现在中国市场的销量只占到全球销售额的5%，但是包括迈克尔·戴尔本人在内都相信，就市场规模而言，中国市场具备与美国市场媲美或超越美国市场的潜力。

　　这种信任无疑是对2006年才跃升为中国大陆及香港区总裁的闵毅达的最大褒奖。尽管最初闵毅达出任总裁颇有“救火”的意味，当时戴尔在华管理的双总裁架构已经人去楼空—其中一位总裁加盟到中国的神舟电脑公司，而另一位则转投联想集团。

　　而且闵毅达掌权期间也经历了另一位搭档的离职—曾和他一同出任中国区总裁的刘峻岭后来选择自行创业—加之迈克尔·戴尔本人复出成为CEO后，在全球也终止了双总裁的管理架构，闵毅达开始独自承受中国市场的压力。一方面总部对其的期望随之变高，另一方面却是本土公司联想和跨国对手惠普咄咄逼人的进攻—联想一直是中国市场的领头羊，而惠普则在近几年成为中国PC销量的季军。

　　然而闵毅达还是得到了越来越多中国客户的认可。他利用以前在戴尔美洲积累的销售经验，在中国不停地拜访，推销产品。和很多戴尔以前的一些销售人员不同，他不再强调急功近利式的立刻把产品卖出去，而是先从和客户交朋友开始做起。这使得戴尔的服务器销量在华上升到第二的位置，而PC销量则居于前三，甚至笔记本在今年第二季度还排名第二。

　　与此同时，他又在公司内部强调沟通的重要性，尽量改观戴尔曾遭人诟病的硬性文化，并开始注意更多吸纳来自一线销售人员的意见。他的下属曾详细向他建议要在中国的五六线城市推动业务，他听后非常认可，并汇报给迈克尔·戴尔。最终这项建议得到了后者的同意而被确立为戴尔在华近期最主要的重点之一。“和闵毅达交流很难感到那种逼人的压力，这反而能让我们放开手脚。”戴尔的一位中层员工说。

　　自从今年以来，戴尔再一次进行了全球架构调整，将业务单元划分为大型企业、公共事业部、中小企业、消费业务四类。另外不久前对佩罗系统的收购，公司亦成立了新的服务事业单元。闵毅达由于业绩突出，再一次升任，除了兼管亚太及日本地区的中小型企业业务外，同时还成为南亚业务总裁。

　　在公司内部，迈克尔·戴尔曾判断明年IT行业会逐步复苏，而这样的新架构也正是为未来做准备。作为一个在印度出生，拥有新加坡国籍，在美国学习和工作过，现在又把重心放在中国和亚太的职业经理人，这种新变化对闵毅达无疑又是另一种挑战的开始。好在闵毅达自称一直保持包容的心态，这将帮助他自己未来扮演复苏时公司在新兴市场代表性力量的角色。