农村消费者有着自己的一套思考逻辑和消费心理，这对有志于农村市场的企业是一个考验

　　文  肖明超

　　从2009年开始，农村消费市场的潜能将随着国家拉动内需的政策而开启。然而，农村消费市场虽然很大，但是想轻而易举就能够在农村消费市场立足，并不那么容易。农村消费者有着一套自己的思考逻辑和消费心理，企业一定不能对此妄加判断，而是要多深入了解。以下是企业开拓农村市场必须要想清楚的问题：

　　1、农村消费者只要刺激就能消费吗？

　　现在的家电下乡，以及更多的企业开始在农村市场开展的各种营销活动，都是为了刺激农村消费，因为很多人都认为，农村有足够的消费力，可以支撑很大的消费市场，从数量规模上计算，这是没有问题的，但是这只是一种趋势判断，中国农村的收入水平依然很低，并且农村有着内在的结构性差异，经济发达地区的农村消费者收入较高，能够通过营销刺激出来消费潜能，但是剩余很大一部分农村人还处于温饱解决的阶段，温饱解决阶段的消费者是没有消费自由的。单纯“刺激”消费只能挖掘少部分人的消费，从长期来看，解决农村收入问题依然是关键。

　　2、农村消费者比城市消费者更容易被营销影响吗？

　　在很多企业印象中，农村消费者由于信息渠道不如城市畅通，消费观念上不如城市受到如此多的信息干扰，往往认为农村消费者似乎比城市消费者更容易被营销影响，事实上，很多企业低估了农村消费者。农民由于收入不高，因此如何在较低收入的水平下有更好的生活是他们每天都在思考的，想通过一些简单的方式影响到农村消费者并不那么容易，朴实中透着精明是当前很多农村消费者的典型写照。

　　3、城市人喜欢的产品，农村人也会喜欢？

　　很多企业为了节约产品的研发成本，常常会认为城市消费者喜欢的产品农村人也会认可，实际上却不尽然。农村消费者在一些品牌的意识上会受到城市的影响，但是在产品的需求上与城市的消费者市场是截然不同，价廉、质量牢靠是农村消费者更加看重的，甚至很多产品还必须考虑农村特定的地理环境因素，企业不能单纯把城市产品放到农村作为一种新的渠道，而是应该深入研究农村消费者的生活方式，为他们专门开发简单实用的产品，才能赢得农村消费者。

　　4、品牌影响力强就一定能够带来购买吗？

　　作为农村消费者，对于产品的购买看重因素又有哪些呢？很多企业认为品牌很重要，实际上，对于农村消费者而言，品牌并不是排在首位的购买决策的驱动因素。质量好、价格便宜，口碑是影响农村消费者最为重要的购买决策因素，然后才是品牌。农村市场事实上更加相信口碑，企业培育口碑，是在农村市场建设品牌的一项重要任务。

　　5、洋品牌一定比本土品牌更受欢迎吗？

　　目前无论在快速消费品市场还是在耐用消费品市场，国产品牌与国际品牌都已经纷纷进入农村市场。但是，从目前来看，洋品牌并未占到多大便宜，一方面，洋品牌价格普遍较高，另外一方面，一些区域性的本土品牌的营销成本相对较低，对农村市场更加专注，具备更多的优势。

　　在印度等新兴市场国家，用廉价制造品拉动内需，开发适销对路的廉价商品成为了一个国家战略。对于中国这样农村人口占据绝大多数的大国，企业不能只为单纯逐利而只盯住城市和高端市场，但是要进军农村市场，也并不那么简单，深度洞察农村消费，谋定而后动，才可能在农村市场有所作为。

　　(作者系新生代市场监测机构副总经理)

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