21岁的小姑娘发现了一个面向孕妇的市场，并在6年内占领了防辐射服市场65%的份额。作为企业家之女，许涛芳没有亦步亦趋等待接班，她创造了民营企业第二代创业的典范

　　文·褚悦闻

　　民营企业的女性接班人中，碧桂园的杨惠妍也许是最知名的，不过，和刘永好的女儿刘畅、宗庆后的女儿宗馥莉一样，她们至今仍生活在父亲的光环之下，远未树立自己的企业家形象。而在上海，一位年仅27岁的“将门之女”许涛芳已经找到了有别于父辈的新大陆，她的上海添香实业有限公司在过去6年内开发并几乎垄断了一个全新的市场—防辐射服市场。

　　2002年，时年21岁的许涛芳在新加坡完成本科学业回国。她的父亲许如根创办的上海翰纳森制衣有限公司，当时已是国内服装行业中名头不小的企业。作为“民营企业家第二代接班人”，这位“80后”女孩本可按部就班，待羽翼渐丰顺利接班。不过，她却选择了另一条道路。

　　许涛芳在留学期间发现，新加坡的孕妇不少都购买了专门的防辐射孕妇装，她意识到，这是一个庞大的市场机会。在回国之后，她敲开了父亲书房的大门，递上创业计划。

　　但父亲对女儿的选择并不支持。“我爸爸一直做传统服装行业，而防辐射服装是完全不一样的领域。当时他并不觉得这是个机会，但我坚持要试。”谈及这个创业起点，许涛芳已不太记得说服父亲用了多长时间，但她记得父亲最后也只是勉强同意。

　　不过，6年之后的事实让许如根改变了态度，“我相信她，让她自己做决定”是他近两年来对女儿的基本态度。

　　6年后的事实是：到2007年，添香牌防辐射产品的销售额近3亿元，市场占有率超过65%，连续3年名列第一。添香牌防辐射产品已撑起许家产业的大半壁江山。

　　三大定位

　　开创一个行业固然可占尽先机，也正因开创之“新”，更需精准定位。相比跟随者，先行者需要的不只是勇气。

　　2002年许涛芳创业之际，防辐射服装只是面对特定行业、特定人群的小众产品。“客户单一，价格高企”是这一行业的真实状态。当时，防辐射服装主要定向供货给军工领域买家，款式单一，仅限于宽大马甲；而且，当时国内尚不具备生产防辐射面料的技术，原材料需要从日本进口，单件成衣价格超过1600元。

　　不过，许涛芳相信，随着办公系统电脑加速普及，国内迟早也会像新加坡、日本那样，出现对防辐射服的大量需求，而最有需求的是孕妇，孕妇装就是防辐射服装行业的突破口。

　　确定了主打产品，销售渠道在哪里呢？参照服装行业的常规做法，销售渠道大致分为商场、卖场和直营店。但大型综合商场名牌林立，起步型产品进驻无门；大卖场门槛低，但薄利多销的模式不适合高价位产品；创业期间资金并不充裕，直营店同样难成规模。添香该走哪条路？

　　几番斟酌，许涛芳决定：起步阶段，不进商场，不进卖场，不走直营店，专攻妇婴用品店，说服它们代销添香的产品。让准妈妈们最爱逛的小店，成为添香的首批销售点。这个抉择，看似理所当然，实为根据大量客户调查之后做出的决定。

　　一年后，许涛芳又力排众议，引入电子商务模式。当时服装行业的同行都没有尝试这一模式，但许涛芳认为，那些爱上网的准妈妈，更有可能成为添香的潜在客户。她亲自带领市场部门摸索电子商务模式：整理出产品信息，制成图文并茂的网站；在网络中海选出适合的买家并与之积极联系，使添香的产品进驻网络小店；此外，她还要求所有的添香员工到各大论坛和搜索网站发帖留言，让“添香”、“防辐射”成为“孕妇装”的衍生关键词。如今，销售添香产品的网络商铺已经超过3000多家。